|
《我们到底卖给客户什么》 对于企业来说，卖给客户的，是产品，是企业的信誉。 对于业务员来说，卖给客户的，是其本身。 业务员作为客户与产品之间的桥梁，这个桥梁不牢靠，销售便无从谈起。光跟客户讲，公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，客户觉得你这个人是三流五流的，那么，客户也不会跟你签单。只有客户认可了你，才可能买你的产品。这是销售的前提。 销售过程中，我们卖给顾客的是什么? 1.我们卖的，是观念。 这个答案怎么理解呢？我们来看两个问题： 销售中，卖自己想卖的容易还是卖客户想买的容易？ 改变客户的观念容易还是配合客户的观念容易？ 所以，在卖产品之前，要先搞清楚客户的观念是什么，再去配合这个观念去销售产品，如果客户的购买观念与我们有冲突，那就改变他们的观念，再去销售。总之，订单是客户出钱支付，而不是业务员支付，所以我们的工作便是协助客户买到他认为最合适的产品。 2.我们卖的，是好处。 无论业务员给客户说的多么天马行空，天花乱坠，如果不能给客户带来好处，那么成交也没有任何意义，销售根本的目的，就是为客户减少麻烦和痛苦，给客户带来好处和利益，而客户，也不会因为产品本身而下订单，他们买的就是通过产品或者服务能给他带来的好处。所以，在销售过程中不要把焦点放在能给自己带来多少好处，而应该把焦点放在能给客户带来多少好处上，只有这样，客户才会心甘情愿的把钱交给我们，并且，还会给我们说声谢谢。 销售过程中，客户买的是什么？ 客户买的，是感觉。 也许有人不理解，其实在我们自己做客户去买东西的时候，不正是跟着自己的感觉走吗？经研究发现，客户买不买东西，通常都有一个决定性的力量在支配，这种力量是一种看不见，摸不着但是却又影响人们行为的一个关键因素，是人与人、人与环境之间互动的综合体，这就是感觉。 比如，当客户很喜欢你的产品，很喜欢你的公司，但是你的言行举止却让客户感觉你不尊重他，那么，八成他也不会购买，因为，感觉不对。所以，会销中，我们要给客户营造一个很好的感觉，这就需要我们在产品，环境，语言，语调，肢体动作等各个方面都下足功夫。
|
|
|
