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在我采访萨拉·布雷克里的时候，她告诉了我一件事，这将改变我教育子女的方式。当她还是个小女孩的时候，她的父亲就经常会问她，“你今天在什么事情上失败了？”他要表达的意思很清楚：失败至少表明你尝试做了一些事情，这已经很好了。这是一个深刻的想法，它与我们现在基于成功的文化中的许多假设是背道而驰的。如果你称赞的是一个孩子的天赋，而不是她的努力，那么你就给她帮了一个倒忙。同样的道理，对一个创业者的想法大加称赞也是没有什么好处的，重要的是他要能够把想法落到实处。 2000年，萨拉剪掉了自己裤袜的袜子部分，并由此产生了关于Spanx塑身内衣的最初想法。但这个灵感并不只是幸运的偶然事件，可以说这是源于她天生喜欢跳出框框去思考，以及投入地去思考。“我思考！”她说，“我以思考为乐！有时我会关掉电视，坐在沙发上，然后思考。”这个习惯孕育了她对自己想法的信心，也是推动萨拉工作的一种独立精神。她不需要靠别人来确证什么是真实的事情，她只是去做，她知道任何失败都将以一种鼓励所不能及的方式，最终促使她改进自己的工作。这个角度是独特的，使她拥有了独有的向前进发的驱动力。 萨拉的故事 萨拉对改善妇女生活的追求早于她自己的记忆。 萨拉·布雷克里：从很小的时候，我就为自己能作为一名生活在美国的女性而感到非常幸运。在我的童年并没有发生什么重要的事情导致我有此想法，我在一个上层中产阶级家庭长大。我的父亲是一名律师，我的母亲是一位全职妈妈和艺术家。但是，我的父母告诉我，他们一直都记得，我的驱动力来自于这样一种认识：女性因被束缚而不能发挥出自己的潜力，这发生在世界各地的许多地方，甚至在美国。 萨拉十几岁的时候，她遭受了两次心理创伤，首先是她的一个亲密朋友去世了，然后是她的父母离婚了。在某种程度上，这些事件成了激发她的巨大动力。 当我16岁的时候，我的生活中发生了一些非常痛苦的事情。在一年的时间里，我很要好的朋友被一辆汽车碾过离世，然后是我的父母离婚了，我的父亲离开了。但是，当我的父亲离家的时候，他递给我一套励志演说家韦恩·戴尔博士（Dr. Wayne Dyer）的CD集——《如何成为一个无极限的人》（How to Be a No-Limit Person），这对我产生了深远的影响。我是如此热爱这个CD集，我甚至把它拿到校长那里，并问他们为什么不在学校讲授这些内容！ 每一个障碍中都有一次机会。在这些心理创伤事件中，我幸运地接触到这种非常有效率且富有成效的思维方式。我觉得我受到了如何思考的训练，并在很年轻的时候就学会了驾驭自己的灵感。 大学毕业后，萨拉靠当一名销售员来养活自己，与此同时，她还在试图从事喜剧脱口秀。她的这个职业梦想没有成功，但是萨拉并没有放弃对大目标的思考。 大学毕业后，我就直接去销售传真机了。我干了七年的上门销售工作。然后，我把自己裤袜的袜子剪掉了。从那时起至今，我一直在促进和发展Spanx塑身内衣。女士们由于各种原因而把自己裤袜的袜子剪掉，这种现象已经有二十多年了，但没有人针对这个想法而创业。我认为我和别人的区别就是，在那天之前，我已经进行了大量的思想准备——大量的思考，大量的图像思维，大量的目标设定。我非常明确地恳求上天给我一个契机，一个属于自己的创意。我评估了自己作为一名销售代表的长处和短处。我知道我可以干销售，我知道我喜欢和人打交道，那时我正在销售自己也搞不懂甚至不太喜欢的产品。如果我能创造出自己真正喜欢的产品，那么我觉得我可以做得更好。 当我第一次把自己裤袜的袜子剪掉的时候，我知道那是我的机会。这就是我一直在思索和想揭示的。我心里想，“谢谢！我明白了，我要用它来创业。” 萨拉很兴奋，但她依然谨慎。 我认为Spanx能存在的最大原因之一是，我没有在一开始就把我的创意告诉任何人。我在一年内保守了秘密，并利用周末和晚上的时间进一步钻研这个创意。别人都只是知道萨拉正在钻研某个疯狂的创意。没有人告诉我这样做，这是一个完全的直观感觉。一年后，我把家人和朋友召集在一起，让他们坐下来，然后说，“我的创意是剪掉袜子的裤袜内衣。”他们看上去很惊讶。“这就是你一直在钻研的创意？！”这种反应并无恶意，他们对我有很多的爱和关心：“亲爱的，如果这是一个好的创意，它为什么没有早已存在呢？即使这是一个好的创意，那些大老板们在你创业的头几个月也会把你击溃。”如果我是在第一次把裤袜的袜子剪掉的时候听到了这些话，那么我认为我可能至今仍然在销售传真机。 以她自己的5000美元起家，萨拉开始生产和大力推广她那剪掉了袜子的修身裤袜产品。 我可以在30秒之内告诉客户为什么他们需要我的产品。“我发明了剪掉袜子的裤袜塑身内衣，这样一来，你可以穿白色的裤子而不会显出内裤的线条，看起来更瘦，并可以穿任何款式的鞋。你的某些衣服可能一直在你的衣柜里闲置了多年，因为你不知道在这些衣服下面穿什么内衣。你需要这款塑身内衣。” 接着，我意识到我可以通过视觉效果来增强这个产品的魅力。因此，我自己当模特，拍了一组臀部对比照：我穿着白裤子和Spanx塑身内衣的照片，我穿着白裤子但没有穿Spanx塑身内衣的照片。我把这些照片带到金考快印（Kinko），让店家把照片镶在压膜卡片上，我会站在百货商店的门口游说顾客。我给顾客解释为什么您需要此产品，如果我不能在30秒之内让顾客搞明白，我就举起我的压膜照片，然后顾客就会说：“哦，我明白了……我买两件！”这就是所谓的用你的臀部去冒险！ 这只是萨拉的一个营销创新，她的另一个营销创新是申请专利。 很多人在申请专利的过程中花费大量钱财，其实专利的价值就在于你保护它的能力，然而很多创业者没有认识到这一点。如果你花了很多钱聘请一个专利律师，然后就没钱了，那么你就不会得到任何保护。 我没有聘请专利律师，而是自己写的专利申请，然后花了700美元来请一名律师帮我提交权利要求，因为我认识到一个专利对我的益处只是作为一个营销工具。在产品包装上有了“专利”这个词汇，我就可以称自己是一个“发明家。”我认为这可以更引人注目，可以产生大量的热议。媒体人谈论一项新“发明”的热情比谈论一个新“设计师”的热情更高。 Spanx塑身衣已成为萨拉的一个极大的成功，但她从未忘却自己最初的激情。 对我来说，Spanx塑身衣的意义在于它能赋予女性能力和信心。它是一块跳板，助我达成最终的个人宣言：帮助全球女性。在我们的社会，有了收入就有了能力，就可以做成一番大事。上帝太幽默了，他让我正在实现帮助女性的目标，而且是从帮助女性的臀部塑身开始。我从未见过这一招！ SPANX塑身内衣的故事 萨拉在2000年创立了Spanx塑身内衣公司，生产和销售她发明的剪掉袜子的裤袜内衣，致力于改善女性身体线条。自那时以来，该公司已经销售了超过900万双的裤袜原创产品，并且将产品种类扩展到其他的塑形衣，包括最近推出的男士产品。公司创立后，转折点很快就出现了，在2000年，奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）推荐了Spanx，称其为她的年度最喜爱商品，这使得Spanx这个品牌当即红遍北美。现如今，Spanx塑身内衣每年的全球零售销售额在3.5亿美元以上，提供200多种产品，为世界各地的顶级零售商供货。2012年3月，萨拉成为入选《福布斯》杂志年度富豪榜的为数不多的女性之一，更了不起的是，她成了世界上最年轻的女性亿万富豪。 萨拉·布雷克里的创业脚本 以思考为娱乐 我最喜欢做的事情之一是娱乐性地去思考。我可能是坐在沙发上，正在喂孩子，或者是在假装“通勤”的时候（我的住处与办公室的距离只有3分钟的车程，但是我有时候绕道去上班，需要45分钟的车程，为的是给自己留出不间断的思考时间）。当你以这种方式专注着，注意你周围的一切，你可能就会清楚地看到机会，而这之前它只是在你的头脑中以一种模糊和不清楚的方式闪现。每一个人在每一天都可能要么看到一个新需求，要么看到一个产品得以改善的机会。 培养一个无限的愿景 无论你思考的是什么，都可以对其进行创造，只要你有一个十分清晰的愿景。我把我想要在自己生活中实现的事情在脑海中拍快照，就像宝丽来相片一样清晰。也许当下我并不清楚怎么去实现这些目标，但我确定一定能实现。举个例子，我告诉人们，我想要上奥普拉·温弗瑞的节目。这个愿景就像白昼一样清晰。一旦你在脑海中有了自己愿景的快照，你就可以努力工作，去实现自己的目标。 以正确的方式寻求反馈 创意（即使可能价值百万美元的创意）在其萌芽阶段是最脆弱的，不要和太多的人分享你萌芽阶段的创意。但是，不要向可以帮助你推进计划的人隐藏你的创意计划。当我想出了Spanx塑身衣的创意时，我就跟一些人商量，包括潜在的投资者和在织袜厂工作的人们。如果某些人能够以特定的方式给你提供帮助，那么你不要多疑：对于尚未在市场上蓬勃发展起来的创意，基本上是不会被轻易偷走的。只是不要向亲朋好友寻求证实或反馈，因为这时你的自我价值感会过早地涉及创业进程，从而使你不能专心追求自己的创意，你将会花掉所有的时间为你的创意做辩护和解释，这将是令人沮丧的。 萨拉的最佳建议 失 败 → 不要害怕失败 在我的成长过程中，我的父亲会鼓励我和弟弟去尝试失败。我们一家人坐在餐桌旁，他会问：“你们这个星期在什么事情上失败了？”如果我们没有什么失败可说，他就会很失望。如果我确实有在某件事上失败了，他就会击掌祝贺我。当时我没有意识到的是，在我年少时，他就完全重构了我对于失败的定义。对我来说，真正的失败是不去尝试，它并不是一种结果。如果我不得不看着镜中的自己说，“我没有去尝试做某事，因为我害怕，”那就是失败。 集中你的时间和精力 → 把你的产品改进好了，收入就会随之而来 我从来没有把自己的时间用在思考如何赚更多的钱上。我关注创新带来的喜悦——不论原创还是改良，都竭尽全力地去做，以推动公司发展。我总是问自己，“我准备带给女性的下一个产品是什么？”我在机场遇到一个女人，她向我解释了为什么她的胸罩不适合她，因此我就做出了一个胸罩来解决这个问题。这些类型的交谈使我得到灵感来创造新产品，然后钱也就随之而来了。 人力资源 → 找出需要改善的地方 在每一位员工（无论是前台接待员还是产品开发主管）的考评中，我都会问，“你可以在你的工作中把哪三件事做得更好，你认为公司可以在哪三件事上做得更好？”员工们说出来的一些想法是很值得一听的。对于员工来说，无论他在公司的地位如何，这种做法不仅会让他觉得自己的意见对公司很重要，而且迫使他跳出框框思考，找到做事的方法，而不只是循规蹈矩。 领导力 → 勇气是不畏恐惧去做事 我不希望任何人认为，像我这样做成了一番事业的人是没有恐惧的。我害怕很多事情，这有时候是纯粹的身体反应：我每隔四天或五天就会乘坐一次飞机，这样的安排已经持续了多少年我都不记得了，但是我每次乘坐飞机时仍然会手心出汗。但勇气是不畏恐惧去做事，我一直在努力去做一个勇敢的人。我觉得生命是短暂的，别把今天当成是一次彩排。我永远不想因为害怕而错过一次机会。在这个生命的旅程中，总是会有一定程度的焦虑和压力。但我已经学会了以某种方式来引导焦虑和压力，使之成为我的动力，并将继续推动我前行。 产品开发 → 不在产品价格上竞争，而是要把产品做得更好 我闯进了一个完全注重价格竞争的行业。这个行业的人们并没有真正去关注女性，去思考女性内衣的舒适性如何，或者是否合身。所有的竞争都只是在试图使这些商品越来越便宜，以为这样就能在竞争中取胜。突然之间，我出现了，我卖的一双裤袜内衣的价格之高是这个行业的任何人都难以理解的，然而女性们却成群结队地来购买。我想我让业界感到震惊了，但我真的相信我们需要把产品做得更好，而不是最便宜。 公共关系 → 做自己的公关专家 当我开始创立公司的时候，我盘算着花一大笔钱，请一家公关公司推广Spanx塑身内衣。然后，我想象着自己是接到推广电话的那个人。如果我是在《华尔街日报》或《人物》杂志工作，哪种情况会更令人印象深刻：一个同时代表了十五个产品的公关人员打给我做推销，还是产品发明人亲自打给我，充满热情地向我介绍她发明的产品？我自己做公关员推广Spanx塑身衣，喜欢这个产品的朋友们也帮我推广，这样要有效得多。 人 才 → 聘用能够弥补你短处的人才 与大多数的创业者一样，第一次推出这个产品的时候，我没钱雇别人。我是这个产品的发明家，有5 000美元，仅此而已，我必须亲自做每一件事。但在两年之后，我就可以招聘别人来承担我自己不喜欢的工作任务。例如，我在很大程度上放权给了公司的CEO劳莉·安·戈德曼（Laurie Ann Goldman），她已经和我一起在公司做了九年，她是一个战略性的领导者。最重要的是，她做事始终如一。若要在公司的日常工作中成为一个有效的管理者，你必须始终如一。我是一个更偏重创造的人。我承认自己的长处和短处，这就是为什么我在公司的早期就聘用了能弥补我短处的人。我认为对于大多数的创始人来说，如果不主动放弃一些对公司的控制权，就会阻碍自己公司的发展。 为自己工作 → 金钱是一个放大镜 金钱可以使你本来就有的品性更为突出，如果你是一个混蛋，金钱会使你成为一个更大的混蛋；如果你没有安全感，金钱会使你变得更没有安全感；如果你本来就慷慨，金钱会使你变得更加慷慨；如果你人品好，金钱会使你变得更好。赚钱就像拿着一个放大镜来看你的个人和专业素养。金钱可以带来很多的能量和权力，这就需要你以一种很好的方式来使用这些能量和权力。 萨拉对未来的展望 萨拉已经建立了一个优秀的团队来管理Spanx公司的日常事务，这样她可以专注于自己真正的激情——发明产品。“我还是喜欢设想出新产品。我可能正在乘飞机或者正在淋浴，然后我就兴奋地给团队打电话提出一个新挑战。‘我想要设计一个由裤袜制成的文胸。我想让这款文胸产品穿起来非常舒适，女性穿T恤时不会显露出背部的任何脂肪痕迹。’团队成员们会感到兴奋和鼓舞，然后他们就打电话给制造商，而制造商则会坚持认为这样做是不可能的。我总是说，‘那是不正确的。我们已经能把人送上月球了；我知道我们可以创造出鱼网状的塑身紧身衣’。” 在这两个例子中，萨拉是正确的。“不会显露出背部的脂肪痕迹”的带钢圈前扣式文胸在市场上被称作“Bra-llelujah”，鱼网状的塑身紧身衣则被称作“Tight-End Tights”。Spanx公司正在扩展其全新的产品领域，萨拉在最近推出了男士塑身衣。这只是另外一个例子，这位成功的创业家就是通过把灵感和她自己不可动摇的信心相结合，从而实现自己的愿景。正如萨拉自己所说，“当其他人都告诉你不可能的时候，你必须有内在的信心来相信自己。”  |
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