如何在第一时间抓住客户的吸引力？设计你的开场白

「 七天阿里铁军销售课第1课：设计你的开场白 」

授课老师：李立恒 点击下方绿标收听

七天销售课第1课：设计你的开

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“ 一个好的开场白，不仅仅是随便组织一个话术，这里面蕴藏着大量的一些玄机。 ”

——李立恒

李立恒，10年阿里人，首任阿里巴巴军校校长。花名“黑猫警长”，百通电商及2号车库创始人，东南电商圈活跃人物，中国电子商务O2O模式先行者。

今天我想跟大家讲讲如何设计属于自己的开场白。

开场白最好结合自己的风格去设计。

因为你会发现我们早期的时候总会去模仿。好比很多歌手刚出道的时候找不到自己的风格，或者说也没有形成自己的风格，可能会先从模仿开始。

那模仿呢？其实没有好坏的，只是可能你模仿时间久了，会找不到自己真正的定位，甚至它并不会把潜在的你发挥出来。

所以结合我自己十多年的销售一线经验，不同销售风格的人，开场白一定是完全不一样的。

我觉得蛮有意思的，像我原来在团队的时候，平时没事的时候我们就在一起做演练，其实你会发现同一个话术，不同风格的人说出来，效果也还是大有不同的。

我个人常用的开场白是有这么几种形式。

第一种是属于PMP式的。开场白大家都知道，PMP就是这种赞美和拍马屁的方式开场。

那第二种呢我自己总结为大气磅礴很宏伟这种就感觉。就是有那种大家风范，跟别人不一样。

第三种呢也是我个人后期比较常用的一种，应该是比较固定的，就单刀直入。

那接下来呢我也给大家分别做一个演示。

比如说PMP的，就是一张嘴就开始赞美。

不管是赞美客户的容貌，还赞美客户的着装，通常不外乎就是这么几点：要么就是——你生意做得很大，很佩服你；要么就是说你的办公室很气派，还有品位；要么呢就是说你皮肤真好，你保养真好；要不说你穿着真有品位。

后来呢我自己慢慢提炼和总结，发现最有效果的PMP，可能不是从大的方面去讲，是从很小的一个点去赞美他，这是我觉得试下来应该是屡试不爽的。

我们经常有一句话叫你去说一个人好你得说到点上，你要赞美一个人，哇小王你这个人真好啊你太好了，那没有点，大家感觉不到。

所以说，我认为千万不要说大话，就是你这个皮肤太好了，你要说到点上去，比如说哇你这个眼袋很少或者你的皱纹很少，诸如此类。

我常用的一种方式，比如我就说：唉，你看的这本书好，我相信凡是读这本书的话应该不是大家就是这种著名的商业家，你也不需要去赞美他的书架。啊你的书架上好多书你的学识很渊博啊，那你还不如直接再往里深入。你发现书架上有一本什么书，那你就借这本书来赞美你的客户。

那其实PMP的开场白总结一下，就是说小不说大。要从小点去赞美，然后赞美呢也得把这个点说得很通，这样客户会听的心里很舒服。

那第二种就是大气磅礴式的。

所谓的大气磅礴就是像以前我们做阿里巴巴业务的时候，经常一进门得先把整个行业的宏观情况提炼一句话，比如我们进来之后通常会说，唉呀王总啊，最近感觉到行业变化很大，生意都不好做。

所以我今天过来也想向您当面请教一下，接下来怎么应对？你怎么看接下来的趋势？

其实、这样的方式足以引起客户的这注意，他会觉得你与众不同，觉得你这个嘴一张，你这个人的谈吐包括表达，包括你有料啊至少他有兴趣听你接着往下讲，以及和你接下来一起聊。

最后一个方式就是单刀直入可能我自己比较喜欢，常用的就是这种单刀直入。

比如我通常进去之后，唉王总我刚刚跟你外面的员工聊了一下，发现你这边做企业有一个点是非常好的，这点我真的是、佩服你，是我跑过这么多客户都不具备的。唉我得先赞美他，然后、完了以后马上抛出一个问题，同时我也发现了，您在这个企业的经营过程当中有一个问题是非常严重的，我希望接下来花几分钟时间，和您聊聊这个问题。

通过这样的开场白，其实第一至少让人感觉你不是卖货的，比如说一上来，王总给我三分钟时间，我给你介绍我们公司产品，你这种一听嘛可能就没兴趣了。第二就是说他会觉得你特别有心，因为你说出这句话之前做了很多的功课。第三，让他感觉你又能够很精准地说出我的问题。

那对任何一个人来讲，当一个人能够准确地说出对方的一个bug或者是一个问题的时候，其实对方第一反应，特别想知道你怎么看，或者是说你有什么解决方案吗？

一个好的开场白，不仅仅是随便组织一个话术，其实我觉得这里面蕴藏着大量的一些玄机。

一个好的开场白，首先它能够代表，你是一个怎样的sales？你的风格是什么？开场白好比对一个士兵来讲，就是他的武器。每个人的武器是不一样的，有的人是刀，有的人是枪，有的人是棍,只要你自己用的顺手就可以。

再比如一个好的开场白总能够起到承上启下的作用，让这个客户对你刮目相看,对接下来和你的沟通充满了期待，那这个就为你接下来的销售埋下一个伏笔。

那最后一个好的开场白，同时也能够给用户留下一个非常深的印象。

即便你这一次没有把用户close掉，哪怕过段时间再来，我相信用户对你的印象一定很深刻，今天关于开场白，就聊到这儿，下期我们再继续。