用“标准”让消费者重新买单|安小翼

Hi，又到星期六了，这次我要告诉你一个天大的秘密！

 

原来我也在用这个秘诀，但是我无法形容他到底是什么？但是我的一个师兄点醒了我，那就是为当下的市场树立标准。

 

标准是什么？实际上是这市场目前没有的，消费者又想知道的一个框架。这有点像营销人的营销导图，我们看下图

这个是安小翼公众号整天提的克亚营销导图，在我心中他就是营销行业的标准，若有一个营销人本质上违背他，用别的营销套路给我洗脑就会被我骂....

 

那导图另外一个好处是什么呢？

其实就是对于流程和节点的把控....ok，举个例子：克亚营销导图一共有5步，如果按照一座大楼来算的话那就是一共有5楼，OK，我先可以通过免费的手段带你看第一层楼的美妙，然后你体会到了，我再告诉你第二层楼有多美好，可以带给你什么价值。但是你需要付99元才能上第二层楼，看到更美好的东西。因为我前面免费给你的价值可能已经超过第二层楼你需要付给我的99j块钱的价格，所以这时候你的付费门槛是很低的。导图的作用其实就是一个多米洛，很多培训机构例如英语培训机构，一共有三十几个阶段，这虽然也是个多米洛，但是不好....

原因很简单....三十几个阶段太多了，给人造成无形的心理压力太大，人就很难坚持下去，换一种说法来看，如果我们快速的先让我们的客户过了15个阶段，还剩15个阶段，那了就会好点.... 因为已经过了15个阶段了，放弃成本越来越大。

 

你也可以这样想，一个奥运会，冠军已经出来了。剩下6个人，2个人还差半圈，4个人还差2圈，那你觉得还差半圈的人跑完全程的几率大不大。

其实人在做一件事的时候，事件愈合机制已经启动了。人本质上希望从一而终的完成一件事，所以当他离终点越来越近的时候，他越不会放弃

 

OK，刚刚我们扯远了，现在把你的思维转回来.....

 

你看标准的作用是客户洗脑的，你还记得农夫山泉的广告吧。他更牛逼，他把标准结合在故事里面了，比如多高的山脉取水，每天做几次水质测量，水温多少度取水最合适....这样一点，你是不是感觉他是在树立标准呢？

 

我们再来谈谈前段时间被大骂的一部剧《深夜食堂》，这部剧每一集都在给一道菜树立一个标准，应该什么时候放油，调料.... 看完这部剧你就会暗暗对自己说：我下次做这道菜要这样做，我就能吃到更美味的食物了，这就是标准

标准在我们生活中很多，但是用在企业中的却很少....其实原因非常简单.... 因为绝大多数企业关心的点在引流和成交，并不会关心人性....

 

那我们来谈谈一个问题，为什么标准这个词汇可以激发人性那么多情绪

1、中国的教育告诉我们，每道题都有标准答案，别的答案都是错误的，当然这也是为什么中国人的创造力实在有限的原因

2、标准道路，上了社会我们就接受了来自父母的标准道路的训练，你看拿个铁饭碗多好，这才是正确的

3、标准代表了安全感，在标准的事件中，人的情绪没有大起大落同时也不会有意外的惊喜

4、标准代表着专业，当然这个也是中国的教育告诉我们的

5、标准在人们心中是毫无风险的，并且出了问题后极易撇清

 

谈了那么多关于树立标准的好处，我们接下来谈谈标准的塑造方面我们应该准备的事情。标准的塑造其实在于两大块，一说出来其实大家都懂，不过还是听我解析下吧。冲冲字数.....

一、数字化   二：具体化

我们其实不难发现，最近两年快速成长的餐饮企业都在利用标准的秘诀，你不难发现企业越来越具象了，东西越来越具体了，自我剖析越来越透明了，实际上就是在塑造行业标准

那在塑造标准中，数字化是最常用的招数，原因很简单.....数字逻辑实际上是我们一生下来最早接触到的一个文学逻辑，且数字逻辑符合当代科学家对大脑构造的基本研究，且数字逻辑比英文逻辑多了一个暂停键，人们很难留意到

我们来举一个例子：戴避孕套的基本动作

数字逻辑：

戴避孕套四部曲

1、拆开避孕套包装 

2、找对有凸起的地方

3、稍微拉伸一下

4、戴上去

我们再试试英文逻辑

戴避孕套A-D（什么玩意....）

A、拆开避孕套包装

B、找对有凸起的地方

C、稍微拉伸一下

D、戴上去

好像没啥问题，但是过1分钟你再想想，你记住的会是数字逻辑，而不是英文逻辑....当然你的数字逻辑要有一个数字化的概括，更容易方便大脑记忆，和在大脑中树立行业认知

那具体化是什么呢？这边我们分为两点：1、大具体化  2、小具体化。大具体话就是上面说的数字化的概括，例如：营销策划的7步方程式、10步找到你给你钱的投资人.，10步打造10W+阅读量... 我们在别人对这个行业还没有标准认知的时候，我们通过数字化和具体化，在客户头脑中打造出标准认知。客户会加大成为你企业忠实用户的几率，因为你弥补了他一直想要，但是说不出来的东西... 那就是标准

那什么是小具体化呢？其实就是具体到每个阶段和每个步骤应该做什么嘛....

大家要知道我们数字化和具体化的目的是为了什么？实际上就是给一个客户头脑中已经存在但没有框架的词汇一个框架，我们用这个框架死死的绑住这个词汇，让用户想起这个词汇的时候就想起我们，这就是我们要塑造的行业标准，所以框架一定要精简明了，不然大脑无法短期内记忆...

如果一个水煮鱼店树立了一个四川水煮鱼的做法，你觉得很好吃，并且你记住了这套“标准”，你下次去另外一家店吃水煮鱼，但是他们不是按照这个标准煮的.... 你会不会心里面觉得不正宗呢？

原因很简单....因为你头脑中四川水煮鱼框架的空白区域被第一家店弥补了，且第一家店用了..双向记忆把你捆绑了...