大家都知道，在大学城校园的门口或者校园的里面有很多的书店，这些书店，主要给学生来卖一些考研的资料，靠公务员的资料和考博士的资料等等类似的参考书，丁老板也开了这样一家书店。刚开始的时候书店还不多，可能只有他一家，相对来说利润还是不错，可是到了后来，书店越开越多，他的利润就越来越少，客户大部分被其他的书店抢走了，丁总就意识到，不能长久的这样下去，这样久而久之，肯定会亏损的。他必须去改变一种营销策略。有句话说的很好，如果你不能跟你的对手去拼价格，那干脆不如免费，丁总就在偶然的机会接触到聚谋商学院开设的一个【免费模式】的课程，学习过程中受到深深的启发。于是他就回去仍然开他的书店，但是他的书再也不去卖了，而是去租，免费的去出租。就是这样一个方法，让他在三个月之内干掉同行。
那丁老板到底是怎么利用免费这一理念的呢？丁老板的书，基本是一些考研、考公务员和考托福、司法等等类似的一些参考书，同时还有一些考试必备的一些辅导的资料，也提供很多往年考试的一些卷子。当然，这些资料包括书籍其他的书店也是有的，但是丁老板不再去销售这些书，而是免费的向大学生去出租这些书或者资料，完全是免费的。由于完全免费，就吸引了大量的学生向丁老板来租书，每个租书的人只需要缴纳 50 块的押金，你就可以拿走三本书，如果你把这三本书还回来的时候，那 50 块钱押金我仍然退给你。那如果你要是继续借，那么押金就是继续这样交着就行了，但是丁老板并不是靠押金来赚钱的，那么租书还书就让这些学生不停的来丁老板的店里，同时每个大学生租书都会有一个针对性。比如说，他是考研的，他就会租一些考研的书，他是考公务员的，他就会租考公务员的参考书等等，那么丁老板就是通过一个系统来登记学生们曾经用过哪些书，看过哪些书，租过哪些书，从而去发现学生的这些需求，那既然考研的学生向我租这些书，那他们一定是要上辅导班的，考公务员的要上辅导班，考雅思的也要上辅导班，都有上辅导班的这种需求，大部分学生还是要上那种强化的辅导班。当然有一点，丁老板没有自己的培训公司，也没有自己的老师，自己也不会教，那怎么办呢？他就想到了借力，那丁老板就和做雅思的培训机构合作，做托福的培训机构合作，跟培训公务员的机构合作，等等能够合作的机构他都去合作，也可能说做雅思的培训的机构有两家，那他就跟这两家进行合作，只要是做培训的，他都去合作。然后，丁老板给培训公司招一个学生，培训公司就给丁老板多少的提成，那这些学生免费在丁老板那里租书。有来有往的就跟老板混熟了，经常的交流就有了更深层次的信赖感，信任几乎就不成问题了【百万级成交公式：成交=80%的信赖感+20%的购买欲望】，丁老板推荐给他们的培训班成交率肯定就比普通的业务员的成交率要高很多，于是丁老板就通过一个免费租书的，这样一个免费模式去吸引了大量的学生，学生之间就可以相互的传播，相互的介绍，来的学生也越来越多，接着丁老板就知道他们要考哪个科目，针对性的推荐每一个学生对应的科目，帮助相应的机构招生，一年就这样，坐在自己的店里轻轻松松的赚钱，再也不用跟同行去打价格战。 |
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