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作者|黄子（企业医生）@根智汇 在免费式商业模式中，至少有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务。然后通过该商业模式的其它部分或其它客户细分群体，给非付费客户提供财务支持。 接受免费的东西总是一个有吸引力的价值主张。任何销售商或经济学家都会证明在 零价格点所引发的需求是一分钱或任何其它价格所引发需求的许多倍。近年来，免费产品或服务呈现爆炸性的增长，特别是在互联网上。当然，问题是系统性地供应某种免费产品或服务的时候，你还能赚取可观的收入吗？ 部分答案是，生产某些产品的成本已经大幅度下降了，比如在线数据存储和数字产品，或者边际成本已经非常低甚至为零。然而要产生利润的话，企业在提供免费产品或服务的同时，必须以某种形式产生收入。 免费的商业模式可以存在于其它的模式当中。 第一种：广告收入：多边平台模式。这个在多边平台式商业模式中已经讲过，我们在此略过。 第二种：免费+增值服务。也就是基础免费，增值收费。 免费增值模式中，有大量基础用户受益于没有任何附加条件的免费产品或服务。大部分免费用户永远不会变成付费客户：只有一小部分，通常不超过所有用户的10%的用户会订阅收费的增值服务。这一小部分付费用户群体所支付的费用将用来补贴免费用户。 只有在服务额外免费用户的边际成本极低时，这样模式才成为可能 在免费增值模式中，关键的指标是为单位用户提供免费服务的成本和免费用户变成付费用户的转化率。这种模式最常见于信息产业和互联网领域中。这是因为信息产品一旦开发出来，新增的单位用户的使用成本几乎为零，免费提供给用户往往成为产品获取基础用户量的一种捷径。如印象笔记、百度云盘、QQ、陌陌、钉钉企业管理软件。越来越多的互联网产品，将免费作为自身产品的基因。 信息产品行业通常有四个特点： 第一，支撑打造产品的专业软件开发团队的高固定成本； 第二，软件专家和产品开发的高固定成本； 第三，构建在各种各样用户许可证、定期软件升级收费或增值服务基础上的收入模式； 第四，新增用户使用的维护成本极低甚至为零。 @Flickr，照片共享网站。 Flickrr的用户可以免费注册允许他们上传和共享照片的账户。这种免费服务有一定限制，诸如受限的存储空间和每月上传照片的最大数量等。而那一小部分年费用户可以购买高级账户并享受无限制上传和不限量的存储空间，外加额外功能。 @RedHat，开源，变形的免费增值模式。 RedHat（红帽子）公司，一家美国软件公司，这家公司没有从零开始开发软件，而是在开源软件之上构建了自己的产品，这些开源软件是由成千上万名世界各地的软件工程师志愿开发的。 RedHat知道，企业对耐用的、免费授权的开源软件是有兴趣的，但是却不愿意真正部署这些软件，因为没有单一的实体在法律上对这些软件的开发和维护负责。RedHat填补了这个空白，并为企业用户提供稳定的、经过测试的、服务就绪的开源软件的各种免费版本，尤其是Linux操作系统。每一个RedHat的发行版本提供7年的支持。 客户从这个方法中受益，因为这个方法让他们享受开源软件低成本和稳定好处的同时，还能保护他们免受无“官方拥有”的不确定性风险，RedHat也因为开源社区的持续不断地免费改进其软件内核而受益，这显著地降低了RedHat公司的开发成本。 自然，RedHat也必须得盈利。RedHat并没有因为每个主要新版本的发布而向客户收费——传统软件行业的收入模式，它收取订阅费，这是一种产品服务化的做法。对于年费而言，每个客户都可以享受持续获得最新RedHat发行版本、无限制的服务支持并与产品合法拥有者互动的安全保障。尽管有许多免费的Linux版本和其他开源软件，企业用户还是愿意为这些好处付费。 @MIUI米柚手机操作系统 小米手机的MIUI手机操作系统，采用的类似于RedHat的策略，它是建立在免费安卓手机操作系统的基础上，然后通过增加一些更加以用户需求导向的免费功能，从而获得用户支持。成立专业公司，帮助用户持续维护版本的更新迭代，让用户可以持续支持它。然后小米公司依靠开发手机硬件、系统内容供应来进行收费。 @微软的盗版策略。 微软在中国大陆地区对于Windows系统和Office办公软件的盗版现象，一直采取默许的态度。中国大陆计算机上安装的Windows和Office软件，90%以上是盗版系统。微软的策略，可以认为是一种免费+增值服务的模式。大量的免费盗版用户，对系统的使用是缺乏保障的，要想得到微软公司的正版保障和服务支持，就需要购买序列号进行安装。 @Skype网络电话 Skype公司开发了Skype软件，在电脑或智能电话上安装这个软件后，用户可以在设备间拨打免费电话。Skype能够提供这种服务是因为它和电信运营商的成本结构完全不同。免费电话完全是通过网络，基于所谓的点对点技术路由的，这项技术利用了用户的硬件和互联网作为通信基础设施。因此，Skype不必像电信运营商那样管理自己的网络，而只需支持额外用户所引发的少量成本。 除了后端软件和用户账号托管服务外，Skype基本没有自己的基础设施。 用户只有在呼叫固定电话或移动电话时才需要付费，这种增值服务被称作SkypeOut，费率非常低廉。实际上，用户的收费只比接通费用略多一点，接通费用是Skype通过诸如iBasis等批发运营商时的呼叫路由所引发的，这些批发运营商处理Skype公司的网路流量。 在免费增收模式中，少量为高级服务付费的客户补贴大量非付费客户。而保险模式则正好相反——将免费增收模式完全颠倒过来。在保险模式中，大量用户定期支付小额费用，来保护自己预防那些一旦发生在财务上就是毁灭性的小概率事件。简而言之，大量付费客户补贴有实际需求的少量客户，而且付费客户可以在任何时间成为受益客户群中的一员即获赔客户。 每个数字化的产业都终将出现免费的。 第三种：诱钓模式/剃刀与刀片模式。通过廉价、有吸引力的甚至是免费的初始产品或服务，来促进相关产品或服务未来的重复购买的商业模式。 |
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