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导语：无论是抓潜、成交还是追销，价值塑造的传递贯穿于整个营销体系和销售流程的全过程。所以价值塑造和传递是整个营销和销售过程的灵魂和心脏。这完全不同于那些微商朋友圈中令人讨厌的、毫无价值的产品介绍、广告、甚至是用软件做出来的虚假的成交截图。 上节课《[构建你的前后端营销思维体系第1课]:全球营销理论体系的现状》中的最后，我们讲到，《构建你的前后端营销思维体系》系列课程，面对的是广大线上线下小微企业、个体户实体店；以及包括线上网站站长、微商、淘宝卖家、微店主，以及线下广大个人创业者。所以，我们的重点，在于研究整个克亚营销的横轴上面的五大核心体系的构建，而我们把这五大核心体系的构建，称为前后端营销体系的构建， 那么为什么我们称之为前后端营销理论体系呢？ 因为整个克亚营销横轴的五大核心体系，其实是由前端和后端两部分组成的，所以我们称之为前后端营销体系。 那么下面，我们来具体介绍前后端营销体系的概念和五大核心要素，首先我们来看前后端营销体系的五大核心要素， 二：前后端营销体系的五大核心要素 首先给大家看一张前后端营销的思维导图，这张导图就是我们整个前后端营销体系的全部五大核心要素： 那么这张导图，其实就是克亚营销导图的横轴，我们可以看到，这张导图上，有“别人的鱼塘、抓潜、成交、追销、自己的鱼塘”五大系统，下面，我们来具体的介绍这五大系统。 1：成交 我们知道，任何营销体系，其最终目标，也是唯一的目的，就是为了促成成交，所以，前后端营销最核心的核心，也是任何营销体系的核心是什么呢？就是成交。 所有的营销最终目的都是为了成交，如果没有成交，一切营销都将是毫无意义。所以，什么叫成交？ 就是有客户愿意心甘情愿拿现金购买我们的产品和服务，所以我们的一切营销活动不管是我们的品牌也好，宣传也好，活动也好，我们要奉献的所有价值也好，等等一切，都是为了成交。 成交是最核心的，但很多人错误的理解了成交，他们花钱打广告，做宣传，把客户引导他们的店，引到他们的网站，然后一门心思只想成交，然后在最短的时间内成交最多的人，成交最多的合作，这是他们的目标。 99%的淘宝卖家和微商也是这么做的，比如那些做微商的，当他们加到一位微信好友，他们就迫不急待的发产品宣传发广告，他们的朋友圈中充满了产品介绍、创业经历等等，他们唯一的目的只是为了成交、成交、成交…… 其实这是最错误的，为什么呢？97%、98%的客户第一次光顾我们的网站和商店的时候，或者在看我们的微信朋友圈的时候，他们没有准备好购买，他对我们产品和服务的了解并不足够，然后对我们的信任不太高。 在这种情况下，我们不是需要马上成交，我们需要的是首先为客户提供价值。那么，在我们的前后端营销体系中，我们把为客户提供价值的过程，叫做价值塑造和传递。 价值塑造和传递 价值塑造和传递是什么意思呢？比如，你获取到一位客户，那么你不可能马上就上来成交，但是很多微商、很多淘宝卖家、很多通过互联网卖东西的商家，就是这么做的。 那么这个时候，客户和你没有任何关系，他即不认识你，也不信任你，那么你一上来就推销你的产品，你觉得客户会购买吗？所以我们获取到一位客户，我们首先要做的就是和这位客户建立关系，而建立关系的前提是，要客户建立信任。 只有客户信任了你，你才能够和客户建立很好的关系。现实生活中也是如此，和你关系很好的朋友，是因为你们彼此之间有了很好的信任。 包括你和邻里之间，路人之间，如果你们慢慢的开始认识，有了一点信任感，那么你们的关系才能够慢慢的发展，最后可能成为好朋友，关系很好的邻居。 所以，在建立关系和信任的过程中，价值的塑造和传递，就贯穿于整个过程中。那么到底什么是价值塑造和传递呢？ 那么价值塑造和传递，就是根据客户的需求，我们提供最能够满足他需求的东西，那么这些东西如果越能够满足客户的需求，那么这些东西对于客户来说，就越有价值。 那么我们不断的为客户传递这些有价值的、最能够满足客户需求的东西，那么客户就会逐渐的对我们产生好感，然后就会关注我们不断的为其提供的最有价值的、能够满足其需求和好奇心的东西。 如果我们提供的东西越来越有价值，那么客户对我们的好感会越来越强烈，那么他对我们的信任从一开始很少，最后对我们的信任越来越大。 所以价值的传递是一个连续不断的过程，我们是通过不断的提供价值的传递，影响客户的思维模式和观念，从而引发客户对我们的思维和理念的认同，进而对我们产生好感，进而对我们产生信任，并且在产生信任的基础上，通过在价值传递的过程中的互动和交流，慢慢建立起越来越好的关系，为后续的成交产品打下坚实的信任和关系基础。 所以价值的传递是贯穿于整个销售流程的过程中的，并且是从一开始的获取客户，到最后的成交、追销，直到最后的老客户维护等等，我们的整个营销过程，我们的整个销售过程，无一例外的贯穿着价值的塑造和传递。 所以，我们的整个营销体系，无论是抓潜也好，成交也好，追销也好，我们的所有营销策略和策划也好，我们的所有的营销方案也好，总之我们所有的营销和销售过程，其实就是一个价值的塑造和传递的过程。 只不过这个过程是一开始提供一些免费的价值，不断的提供免费的价值，慢慢的影响客户，对我们的理论有了认同感，然后通过我们的理念，去影响他的购买思维。比如，我们的理论是要过上高素质人的生活，那么高素质人，在购买的时候，一定要有品位，一定要学会选择那些能够代表我们高素质人的产品。 比如，你在买化妆品的时候，什么样的化妆品，代表了什么样的身份，以及你的品位和修养；比如什么样的服装，代表了什么样的心情，你在什么样的情况下，要精心的搭配什么样的服装，才能显示你的素质。 比如你参加一个宴会，如果你穿一身运动服，那么别人一看你就是一个没素质的人，因为你知道，一般有素质的人，他们参加宴会，都会穿专门的宴会装和正装，你见过哪个有素质，有修养的人穿运动服参加宴会的。 所以你看，这就是我们为客户传递着某种思维和观念，这个思维和观念就是我们要做高素质人，所以这个思维和观念我相信每一个人都认同。 然后我们告诉客户，有素质的人，必须学会穿衣打扮，不能够随便搭配衣服，这其中是很有讲究的。所以穿衣打扮有学问，不是随意的。 所以，比如我们利用一个网站，我们利用我们的QQ空间，我们利用微信公众号，我们利用论坛、贴吧、博客、微博等等社交媒体，不断的去发布这些关于高素质人穿衣打扮有学问的文章，那么当我们的潜在客户看到这些文章以后，他们会不会感兴趣呢？ 我们不断的为他们提供这些文章，这些文章在不断的影响他们的思维，然后他们对我们的文章中所提及的理念不断的认可，产生兴趣。 然后他们就慢慢的信任我们，然后他们也参与和我们讨论关于高素质人穿衣打扮的话题，和我们互动、交流，那么在这个过程中我们和客户建立了亲密的关系。 那么，当客户和我们建立了信任和关系，那么接下来的销售成交，你觉得还难吗？ 但是99%的人根本不知道价值的塑造和传递，你看他们的整个销售流程，其实说白了就是产品的展示，就是广告，并且广告中甚至都不说明这个产品到底有啥用，有什么价值，产品的价值都懒得说明白。 比如很多微商的朋友圈，不都是这样的吗？发一个产品图片，告诉你这个产品的名称。就完事了，即不说明这是什么产品，也不说明这个产品到底能干啥，有什么作用，这个产品的好处和价值在哪里。 他们唯一的目的，就是希望他的朋友圈中的好友，能够看到他的产品，然后联系他，购买他的产品。 但是他们却从来不和他的朋友圈中的好友去建立信任、建立关系，从来不懂得在这个过程中，为客户传递价值。而价值的塑造和传递，是我们整个营销体系和销售流程的灵魂和心脏。你想一想，如果我们一个人，缺了心脏，他还能活吗？ 但是一个营销体系、一个销售流程，如果缺失了价值塑造和传递这个心脏，那么你还指望你的整个营销和销售能够活命吗？ 那很多人就认为价值的塑造，就是告诉客户产品的好处。错，完全错误。价值的塑造，就为客户提供一系列不一样的思维和梦想，从而影响他的购买行为。 比如，我通过网站、微信公众号、QQ空间、博客微博、论坛贴吧等等社交媒体发布的关于高素质人穿衣打扮的文章，来不断的影响客户的思维，影响他的购买行为，那么在这些文章中，我又巧妙的植入了我的产品信息，通过精彩的文章分享，来引出产品信息，那么你觉得，客户会对我们的产品不感兴趣吗？ 比如，我的一篇文章，写的是《女孩初次约会，千万不能穿这样的衣服》，那么这篇文章，光看标题，你觉得能不能吸引那些正准备恋爱的女孩呢？ 然后我在文章中，非常详细的介绍女孩在初次约会的时候，千万不能穿什么样的衣服，因为穿那些衣服，代表和意味着什么，比如，如果你穿这样的衣服，你代表你是一个随意的人，对感情不专一的人，并且代表你经常和不同的人约会…… 然后我在文章中，写到女孩初次约会，要穿什么样的衣服，这些衣服代表和意味着什么？那么如果你是一位准备初次约会的女孩，我们建议你选择这样的衣服，如果你对这样的衣服感兴趣，那么你点击这里（比如微信公众号中的原文链接、网站中的另一个网页的链接），查看一下更加详细的介绍。 然后客户点击了你的链接，她看到了你对这些衣服，或者这件衣服的详细描述。那么在这些详细的描述中，我们除了介绍这件衣服的质量、材质、卖点之外，我们还是继续对这件衣服能够带来什么样的思维改变，以及能够为她带来什么样的梦想实现进行塑造。 比如这件衣服能够为你的初次约会带来什么样的效果，因为穿上这件衣服，你会显得更端庄大方，且不显迷惑，这不会让他感觉你有点轻浮。你穿上这件衣服即显得初次约会的娇羞或者不好意思，又显得你不因为羞涩而显得不自然，因为这件衣服的颜色色调，以及衣服上面细碎的图案，能够很好的掩盖你的娇羞和不自然…… 所以，如果你是初次约会的女孩，你穿上这件衣服，一定会让你的初次约会即浪漫也不会很尴尬，也会让你的端庄和秀气更加的突出，相信这件衣服，能够为你的初次约会增光添彩，为你的初次约会加分……. 你看，通过这要瓣价值塑造和传递，我们通过影响客户的思维，来影响他的购买行动，那么当初次约会的女孩，被我们的思维所影响，那么他马上就会决定购买我们的这件衣服。 那么整个过程中，首先就是我们提供的这篇文章，非常有价值，让客户产生的认同感，她认同我们，当然就信任我们，那么这个时候，她采取行动购买，就是自然而然的事情。 但是我们所有的淘宝卖家，所有的微商，我们所有的线实体店，我们是怎么做的呢？你们可以自己反思一下，你们为客户提供了什么价值输出，你们怎样影响了你的客户？ 还是你们只知道在朋友圈、在QQ空间发产品信息、产品信息、广告、广告，但是却从来不提供任何价值，甚至产品本身的价值，你都懒得去说明，你却希望客户购买。那么你觉得这是不是你希望一个没有心脏的人，还能够好好的活下去，而且还活的不错呢？ 所以我觉得，很多创业者，尤其是微商和淘宝卖家等线上的商家，他们非常浮躁，他们总是希望一上来，一抓住一位客户，就能够成交。他们总是希望不提供任何价值，客户就能够选择他们而不是他们的竞争者，购买他们的产品。 所有我觉得这是白日做梦。 你需要静下心来，首先从抓取客户入手，然后踏踏实实的通过各种社交媒体，比如微信公众号、QQ空间等各种社交媒体，不断的为客户提供价值，从而影响客户的思维模式，并且在塑造和传递价值的过程中，引入你的产品，进而影响客户的购买行动。 所以你可以看到，价值的提供，是如何影响到客户的思维，进而影响客户的购买行动。 但是，如果你想要获取一位潜在的精准的客户，如果你希望快速、而且精准的成功获取到这位客户，那么价值的塑造和传递，依然是非常重要的、必不可少的条件。 我们很多微商、淘宝卖家，他们不懂得怎样去抓潜客户，他们只知道随便的加别人好友，甚至还用软件随便加好友。 且不说你所加来的这些好友，他们是不是你的精准的客户，首先你在加别人好友的过程中，你没有提供任何有价值的东西给他，那么他对你没有任何印象和好感，你把他加来，只是你的通讯录中多了一个名单而已，但是这个名单，不能够为你带来任何价值。 我曾经听过一为自称是我们中国最牛逼的网络营销大师，讲的一节微信营销快速涨粉的秘诀课程，你知道他是怎么讲的吗？ 他说涨粉实在是太容易了，你可以通过任何关键词加到好友，比如，你说出任何一个词，我告诉你怎样通过这个词一下子加到很多微信好友。 然后有一位同学就随便说出了一个词，叫做麻辣香锅。然后这位中国最牛逼的网络营销大师，就开始讲解了。 他说你知道吗？在中国，各种各样的平台，各种各样的媒体，使用人数最多的就是百度，百度的使用人数，比微信和QQ的使用人数还多。他说你知道吗？ 人们使用百度，绝对是通过搜索关键词，来找到他们想要查找的信息，所以每一个关键词，都会有人搜索，只是搜索的人多与少，是另外一回事。 所以，如果我们能够用一个关键词，写一篇文章，发表在能够被百度收录的各种网站、论坛、贴吧、博客中，那么我们的文章如果内容质量过关，百度就会收录我们，然后客户搜索这个关键词的时候，就会找到我们发布的文章。 然后我们在文章中巧妙的植入我们的联络信息，比如微信号、QQ号，那么我们就达到了获取我们潜在客户的目的，就达到了涨粉的目的。 他说的绝对没有错。 然后他说，你看，我们用百度指数查看一下麻辣香锅的搜索指数，你看，这个搜索指数没有麻辣烫的搜索指数高。所以我建议大家用麻辣烫这个关键词，写一篇关于麻辣烫如何制作的文章，这样你的搜索指数非常高，你的文章暴光的可能性就极大。 然后你在文章中植入你的微信号，引导他们加你的微信号，从而达到快速的涨粉。那为了证明这个方法的效果，这位大师亲自演示了一下他的快速涨粉的过程。 首先，他在豆瓣论坛上找到一个麻辣烫的论坛，然后他用“麻辣烫的制作秘诀只公布三天”这个标题，准备写文章。 然后他兴奋的表示，见证历史的时候到啦，我将会现场演示怎么在短短的几分钟之内，就会加到十几个人的微信。你们看好啦。 然后这位大神，他在这篇文章中写上了麻辣烫制作的几个步骤的大纲，然后他又写道：“为了免费有些人拿这个麻辣烫绝密配方倒卖，我们只把这个官方免费赠送给那些真正需要的人，所以，如果你的确需要这个麻辣烫的秘方，那么你可以联系拥有这个秘方的美女小妹某某某，她是这个秘方的持有人，你可以加上她的微信好友。 然后文章中这个时候，就植入了那位美女的微信号，其实所谓的那位美女的微信号，就是在座的某位学员的微信号。只是这位大师为了验证一下他的涨粉技术是多么的牛逼，用了这位学员的微信号来验证。 然后这位牛逼的网络营销大师，又从网上百度图片库中，找了一位非常性感、身材火辣的美女图片，发布到这篇文章中。然后又写上这样的文字“想要麻辣烫秘方的朋友，一定要加我们的美女小妹好友哦，我们的美女小妹，不但掌握着麻辣烫的秘方，而…..且……还……单身哦…….，哈哈，你懂得。 然后这位网络营销大师，把这篇文章发布出去。果然，在短短的10分钟之内，有21位微信加好友申请者。然后那位做试验的学员打开了他的微信，把这些好友加了进来。 然后这位大师非常兴奋，他的学员也非常兴奋。他们感觉都太牛逼了，用这种方法，短短10分钟就能有21位微信号主动申请我们加好友，这个绝技实在太神了。 那么真的神吗？ 后来这位学员加上这些好友之后，这些好友马上发来消息，但是这些消息，几乎全部都不是索取麻辣烫配方的，他们全部都是来撩妹的。比如能不能约会啊、能不能约炮啊、美女能不能视频一下啊等等。 所以我说，你觉得那位大师，他提供的价值，吸引来的客户，真正是他的精准客户吗？ 而如果你能够实实在在的通过文章，一次又一次的发布关于麻辣烫的一些知识、一些通过麻辣烫创业的文章，并且是实实在在的介绍关于麻辣烫制作、关于麻辣烫的创业，而不是什么性感的美女。 那么你觉得，如果那些看到这些文章，申请加你好友的人，是冲着你的性感美貌来的，还是冲着你的关于麻辣烫的价值而来的。 那么如果你是销售麻辣烫秘方的，那么这些客户，是不是你最精准的客户呢？当然是，但是那位营销大师所吸引来的客户，他们是不是你销售麻辣烫的最精准的客户呢？当然不是，他们只是为了撩妹而来的。 所以，不同的价值塑造和传递，会吸引来不同的客户群体。但是唯一不变的是，如果你想吸引高质量的精准的客户，那么价值的塑造和传递，是必不可少的。 如果你是卖足浴盆的，你设计了一些体验券，客户可以持这些体验券到你的足浴店中，免费体验2小时的足浴盆的足疗效果。 如果你把这个体验券不是在大街上随便发，而是把这些体验券，送给那些美容院、理发店、洗浴中心。让他们把你的这个体验券，作为销售他们产品的一个赠品。比如美容送足浴体验券、理发送足浴体验券等等。 那么这个时候，你的体验券的价值就立刻显现，因为你的体验券，能够帮助他们提升销售额和成交率，客户也许本来不想做美容，或者本来不想做150块钱的美容，而是只想做120块钱的美容。 但是有了这么一个2小时价值88元的免费足浴体验券，客户也许就会美容，而且也许就会做150块的美容。 而这些美容店、理发店、洗浴中心的客户，他们中的很多客户，对足疗会更感兴趣，最起码，比在大街上你随便发给路人，能够更加精准的传递给你的潜在客户。 那么在这个过程中，你不需要亲自或者雇人来发这个免费体验券，你的合作商家，他们为了他们的利益，会主动为我们发这个体验券，而且他们的客户，对于我们来说，也是比大街上随便找的客户更加精准。 所以一是我们塑造了一个精准的超高的价值，就是价值88元的免费体验券。然后我们精准的设计了我们的价值传递过程，我们没有去大街上随便发这个体验券，而是通过与存在着我们最精准的客户的商家合作，来进行价值传递，来发放这个体验券。 所以最后，我们通过个这个价值塑造和传递的流程，我们吸引到了我们最精准的客户到我们的足浴店中进行体验。 然后在免费体验的过程中，我们再为大家讲解了足浴的好处、足浴对养生的作用、中兴对防病治病的作用等等。那么这一切的讲解，又是价值塑造和传递。 然后最后，在体验要结束的时候，我们放出我们精心设计的成交主张，然后实现的非常高的成交率。 所以整个过程，从发放体验券，到实现成交，包括我们的成交主张的设计，都是在塑造价值，传递价值，客户在看到价值以后，才决定了他们的购买行动。 所以你看，无论是成交环节，还是抓潜环节，我们都需要价值的塑造和传递，而不是那些看上去毫无价值的产品信息、产品信息、广告、广告，还有那些和客户一点毛关系也没有的、甚至是用软件做出来的假的成交截图、和客户的聊天记录等等，那么你觉得那些有用吗？ 所有价值的塑造非常重要，那么在后面，我们专门会为大家结合一个又一个的实战案例，来讲解价值塑造和传递的整个流程设计、以及价值塑造和传递过程中的奥妙、技巧和诀窍。 所以现在如果大家对价值塑造和传递还一头雾水，不太理解，那这是很正常的，因为你从来没有想过要塑造价值和传递价值，你从来没有接触过这样的理论，这对于你来说可能是一个新事物，所以要慢慢理解和领悟，我们在后续的价值塑造和传递的课程中，还会为大家做更加详细、全面、系统的讲解。 好，本节内容分享就到这里，谢谢大家收看。 大家好，我是刘俊卫，一个营销狂热爱好者和研究者，作为一个营销狂热爱好者，本人想聚集一些和我志同道合的营销爱好者们，共同分享营销知识，共同拓展人脉圈，共同学习、共同互动交流、共同整合资源、共同开展合作。进而达到我们这些营销人，有一个自己共同的圈子，以便于我们在这个圈子中互相帮助、借力合作，进而取得各自的成功的目的。 |
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