纵横家苏秦的故事

苏秦，（？～前284）战国策士，纵横家。字季子，东周洛阳人。相传为鬼谷子的徒弟，苏秦最为辉煌的时候是劝说六国国君联合，堪称辞令之精彩者。于是 身佩六国相印，还被赵封为武安君。合纵策在一定程度上阻止了秦国吞并六国的计划，以后纵约为秦国所破坏。不久齐宣王因燕丧伐燕，他向燕昭王进策，被派入齐 行反间计。后为嫉恨他的齐国大夫刺杀。

　　苏秦推动合纵，初为功名富贵，实际发挥了巧妙的外交才能，其捭阖阴阳，以退为进之术，深得鬼谷先生真传，亦近道家之说；其说诸王主要说辞并不离利害二字，因势利导，配以机智，打动诸王，其法又与兵家相合，因此称苏秦为战国时代成功的谋略家与纵横学说之集大成者。

　　连横说秦

　 　在春秋战国时期，中国大地上呈现出一片诸侯割据的现状，由于战争频繁，人才和思想的交流与传播十分广泛，也使得春秋战国时期成为中国历史上最多彩的一 段。苏秦以舌辩之才而相六国，成为战国纵横家的首要人物，东方六国在苏秦的倡议之下，结成统一的抗秦联盟，而苏秦也成为六国的共同宰相。合纵的基础是东方 六国，苏秦在经过充分分析之后认为如果想要确立自己的威信必须以东方六国为核心组成合纵的集团。于是，苏秦在这样的情况下开始了自己的计划。

　　苏秦虽出身寒门，却少有大志。他曾随从鬼谷子学游术多年，后见同窗庞涓、孙膑相继下山求取功名，于是也告别鬼谷子下山，返回了故里。

　 　自从离开师父后，苏秦回到阔别多年的家中，当时，苏秦家中，母亲健在，一兄二弟，兄已先亡，惟寡嫂在，家人团聚，自然欢喜。过了几天，苏秦想要出游列 国，请求母亲变卖家产，以为路费。母亲、嫂嫂、妻子都竭力反对，劝阻说：“你不像咱当地人，种庄稼、做商贾，养家糊口，怎么竟想出去耍嘴皮子求富贵呢？那 不是把实实在在的工作扔掉，去追求没影的事业呢？回头你生计无着落，不后悔吗？”

　　两个弟弟也劝说：“哥哥如擅长游说之术，怎么不去游说周王？在本乡就能出名，何必远去他乡呢？”

　 　苏秦被全家阻挡，不得已只好去求见周显王，说明自己学过一些治国强兵的本领，表示愿为朝廷效力。他认为秦国是战国中最强大的国家，可以实现自己的抱负， 因此首先选择了秦国作为试点。史书记载：“苏秦始将连横，说秦惠三曰：‘大王之国，西有巴蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有 崤、函之固，田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所谓天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众；车骑之用，兵法之 教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。愿大王少留意，臣请奏其效！’”苏秦这样的观点其实是很明确的。他先强调秦国地势险要，物产丰厚，是天下少有的强国。 秦国地势确实险要，物质丰厚，西有巴、蜀汉中的丰厚物产，北方出产胡貉、代马，南边有巫山、黔中险隘，东边有崤山、函谷关，但是他又称赞秦惠王之贤能，士 民众多，军事训练有素，凭这就可以吞并六国统一天下。但因为商鞅变法，位倾朝野，所以秦惠王将商鞅车裂。全国上下很关注商鞅而忽视秦惠王的存在，没有看出 他有什么贤能。军事强大，但是人心深受压迫，敢怒而不敢言，属于暴政，而暴政是灭亡的先兆。大凡真正强大的国家，不但要求法制严明而且要求以德治国，以仁 赢得人心。强大的军事实力加上以德治国方可得天下。商鞅变法后，国力确实大增，但是人心尚未稳定。所以，秦惠王立即给予推脱。“羽毛未丰，不可以高飞”； “文章不成，不可以诛罚”；“道德不厚，不可以使人民”；“政教不顺，不可以烦大臣”。秦惠王认为，这些条件都不成熟，所以不能贸然行事。还有就是，秦惠 王经过商鞅变法的事故，不在敢轻易利用游士，担心游士喧宾夺主。其实，法令制度方面，秦国做的可以，缺乏的就是收拢人心，让全国人民忠心效劳。

　　这时的苏秦游说秦王的奏章，一连上了10多次，但他的建议始终没被秦王所采纳。如此数年折腾，他的黑貂皮袄也破了，100两金币也用完，最后甚至连房旅费也没有了。不得已，只好卖掉马车，挑个破担子离开秦国回家。

　　“败家子”回到家后，母亲骂他；妻子正织布，看他回来，连织布机都不肯下，懒得理他；他肚饿难忍，只好求嫂嫂给自己做饭，嫂嫂不热不冷说家中没柴烧，也不肯给他做饭。因此他深深叹息：“妻子不把我当丈夫，嫂子不把我当小叔，父母不把我当儿子，这都是我苏秦的罪过。”

　 　当晚，苏秦就从几十个书箱里面找出一部姜太公着的《阴符》来。从此以后，他决心闭门不出，什么人也不见，一心发奋读书，汲取广博的知识，让自己的羽毛赶 快丰满起来，然后去求得事业上的成功。苏秦夜以继日地伏案苦读，有时读到深夜，支撑不住时，就倒在书桌上睡着了。一到天亮醒来，他就悔恨交加地感叹道： “唉！又白白浪费了时间。”

　　后来，他想出一个办法，夜间读书时随身带上一把锥子，等到刚要打瞌睡的时候时，他便用锥子往自己的大腿上刺，刺得鲜血直流，一直流到脚跟。苏秦就是用这种刺痛自己的办法，来振作精神，坚持学习，博览群书，获得了渊博的知识。

　 　不吃苦中苦，难为人上人。大师不是从天上掉下来的，而是勤奋练习的结果。苏秦在个人奋斗的道路上有一种坚忍不拔的毅力，他数受挫折，但每次挫折后都不曾 灰心，反倒以更加顽强的精神而奋斗。他游说周王受阻后，发愤回家，破财对列国进行了一次实际考察。在秦受挫后遭到家人的冷落，但他毫无退缩之意，乃闭门探 究老师所赠《阴符》一书，昼夜不息。夜晚困乏欲睡时，用锥自刺其股，血流遍足，他用“锥刺股”的方式刺激和儆戒自己，在没有收获的时候，就在耕耘上刻苦自 勉、狠下苦功，有一种不达目的誓不罢休的可贵精神。

　　苏秦在为目标而奋斗的路上，不因挫折易其志，始终对自己的前途充满着信心，他为游 说做准备而数破家财，表明了他对自己人生道路的自信，他的家人曾劝阻他说：“季子不治耕获，力工商，求什一之利，乃思以口舌博富贵，弃见成之业，图未获之 利，他日生计无聊，岂可悔乎？”但苏秦不屑于沿袭先辈传统的生活道路走下去，他百般说服自己的弟弟苏代、苏厉，争取他们以家财支持自己的活动。他在后来深 入地探究了天下大势后自慰道：“秦有学如此，以说人主，岂不能出其金玉锦绣，取卿相之位者乎？”并对二弟宣称：“吾学已成，取富贵如寄。”他的自信在长期 隐忍压抑后终于公开流露。

　　如此一年，于阴符有悟，并苦读有关兵法、医学、经济和法令等各类书籍。又对当时各国的具体形势作了充分的研 究和分析。当时，列国之中，齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦最为强盛，而七国之中又首推秦国最强。于是，苏秦经过反复思考，初步形成了一个促成六国结盟以共同 对抗秦国的战略思想，即“合纵”。出于对自己新战略思想的自信，苏秦再次离开家乡，到各国游说。谁知他这一去，使中国历史上多了个“纵横家”一说，而且改 变了历史。

　　合纵出台，游说六国

　　公元前334年，苏秦再次辞别父母妻嫂，周游除秦之外的其它六国，劝说东方六国对 秦国联合用兵，于是合纵的计划出台了。为了能够有效地实施合纵的计划，苏秦在这个时候将自己的同学张仪骗到了秦国，使张仪主政秦国，并要求张仪在苏秦有生 之年不使秦国入侵六国。于是，天下在两个书生的共同执掌之下发展了数十年的时间。在这一历史时期，战国时期的各国都以合纵连横作为自己的观点出发，不断上 演组合与分裂的闹剧。

　　春秋战国时期是中国历史上最混乱的时期，也是最富创造性的历史时期。纵横家在这一时期的表现使整个春秋战国时期 平添了一道风景，也使得整个春秋战国的态势在剧烈的社会动荡中能够短暂出现一个时期的对峙和平状态。而“纵横之道”也就此成为了现代外交策略中不可或缺的 一个重要组成部分。

　　辞别故乡的苏秦首先来到相对来说最为弱小的燕国。晋见燕文侯时，他陈述了燕与别的国家结盟的必要性：燕国没受到秦 国的侵略，是因为西边有赵国挡住秦国。可是赵国要来打燕国，早上发兵，下午就能到。您不跟近邻的赵国交好，反倒把土地送给挺远的秦国，这种做法很不好。要 是主公用我的计策，先跟邻近的赵国订立盟约，然后再去联络中原诸侯一同抵抗秦国，燕国才能安稳。所谓“夫不忧百里之患而重千里之外，计无过于此者。”他出 色的口才和语言打动了燕文侯的心，于是燕文侯就给他准备了礼物和车马，请他去和赵国联络。

　　苏秦来到赵国之后，便以燕国使者的身份晋见 赵侯。他向赵肃侯指出：“如今秦国最注目的就是赵国。秦国不敢发兵来侵犯，是因为西南边有韩国和魏国挡住秦国，要是秦国去打韩国和魏国，韩国、魏国投降 了，赵国可就保不住了。赵、韩、魏、燕、齐、楚的土地比秦国大五倍，军队比秦国多十倍。要是六国联合起来一同抵抗秦国，还怕打不过它吗？为什么一个个都送 自己的土地去奉承秦国呢？六国不联合起来，单独地向秦国割地求和，决不是办法。要知道六国的土地有限，秦国的贪心不足。要是您约会诸侯，结为兄弟，订立盟 约，不论秦国侵犯哪一国，其余五国一同去帮它。这样，秦国还敢欺负联合起来的六国吗？”因此，苏秦请赵侯出面倡议六国合纵抗秦。

　　赵肃 侯听了，就拜苏秦为相国，叫他去约会各国诸侯以订立合纵盟约。苏秦遂又以赵国使者的身份，去其余各国说以利害，并成功的得到各国君主的赞同。赵、楚、齐、 魏、韩、燕6个国完全认可苏秦的这个新理论，都加入了“抗秦联合组织”，苏秦自然就成了这个组织的队长，之后，6个国家又公开宣布，聘请苏秦兼任六国的国 相。回到赵国之后，被封为武安君，授相印，并赐赏苏秦革车百乘，锦绣千束，白璧百双，黄金万镒（当时黄金就是黄铜）。要他联合其它国家抵抗强秦。至此，苏 秦可谓是“不鸣则已，一鸣惊人。”单凭自己那三寸不烂之舌，竟促成了前所未有的六国同盟。

　　因此，当苏秦在赵国做宰相时，秦国不敢出兵 函谷关。在当时，广大天下、众多百姓、威武的诸侯、掌权的谋臣，都要听苏秦来决定一切政策。没消费一斗军粮，没征用一个兵卒，没派遣一员大将，没有用坏一 把弓，没损失一支箭，就使天下诸侯和睦相处，甚至比亲兄弟还要亲近。由此可见，只要有贤明人士当权主政，天下就会顺服稳定；只要有这样的一个人得到合适的 使用，天下就会服从领导、归顺朝廷。所以说：“应该运用政治手段解决问题，而不必用武力征服来处理一切；要在朝廷上慎谋策划、运筹帷幄，而不必到边疆上去 厮杀作战。”

　　在这里，苏秦为了实现他的合纵主张，对六国进行了一次成功的游说，他的游说活动也有一些基本的策略方法：

　　一、在游说每个国家时，从表面上看是从对方的利益出发，设身处地替对方考虑问题，而从不言及他国及自己本人的合纵受益，以此使得对方容易接受。

　 　二、在对每国陈述自己的观点时，都以此国与秦国的敌对关系为前提，在这一前提下，他大谈此国与秦国之间的利益冲突，促使对方接受他的主张。事实上，在天 下大乱、七国争雄的战国之世，各国间的利害制约关系是相当复杂、瞬息变化的，既有六国与秦的矛盾，也有六国相互间的矛盾；既有六国相互间的相依借重，又可 能有某一时期某些国家对秦国的借重，这些矛盾关系还处在不断的变化中。苏秦在游说中单纯强调六国与秦的矛盾及六国间的相倚借重，而对六国相互间的矛盾及某 些国家可能对秦的借重关系避而不谈，以此为前提来阐述自己的合纵主张，对六国之君有一定程度的蒙蔽性，这就是他游说得以成功的一个重要因素。

　　三、在说服每个国家时，他分别向对方摆出了实行他主张与不实行他主张的两种行为所产生的后果，在上述片面性前提的基础上，夸大了第二种行为选择的受益程度和第二种行为选择的受害程度，以此加大二者之间的反差度，使得对方能下定决心采纳自己的主张。

　　四、在必要的时候，他以客观的地理状况来加强对对方的说服。

　　五、必要时他还给对方以应有的褒扬，夹杂以相应的激将法。

　 　当苏秦在说服魏国“合纵”时，用的就是激将法，魏国虽然是一弹丸之地，在六国中力量最弱，而苏秦却以他的口舌激发起了斗志，痛下决心，合纵抗秦。苏秦首 先进言：“大王之地，地方千里，人民之众，车马之多，魏，天下之强国也。”此话让魏王树立了自信心，克服了恐秦心理。接着，指出事秦的危害：“事秦必先割 地以效实，故兵未用而国已亏矣。”魏王听后，没有了自己的主张，于是，苏秦认为到了推出合纵主张的时候了：“大王诚能听臣，六国从亲，专心并力，则必无强 秦之患。”魏王心被说动了，最后，苏秦以“事秦为天下笑”使魏王下定决心，投入合纵的行列。既然像魏国这样的弱国都被苏秦说服“决不事秦”，那些比魏更有 实力的国家又哪肯轻易向强秦低头呢？

　　从表面上来，苏秦这次又是从齐国的立场来分析问题，他以燕秦联姻为根据，做出一个燕秦一体的假设前提，在此基础上强调夺燕城的害处与归燕城的益处，说服齐国归还燕城。苏秦的这次游说与他先前游说列国的方法大体是一致的。

　 　由此可见，苏秦的游说，首先是在复杂的事物矛盾中舍掉其余而强调某一方面，在此基础上做出一个暗含、假设的前提，然后灵活地运用各种方法，通过两种相反 行为及其结果的比较，由此来说服对方接受自己的主张。由于苏秦对列国的政治形势有深入的钻研了解，对天下政局及其变化趋势的熟悉程度远在各国君王之上，因 此能在游说中纵横捭阖，敏捷地选取各种所需要的材料和论据，蒙蔽和说服对方。

　　话说，苏秦的合纵之论加上黄金万镒，一路上车轮飞转骑兵成行，仪仗闪耀威风八面。一时之间，赵国大受各国尊重，都与函谷关外的秦国断了交。苏秦由一个穷巷书生，一跃而成为有专车，有头衔，横历天下，神气十足的辨士，天下无人与他抗衡。

　 　后来，苏秦到楚国经过洛阳家乡。诸侯都派使节送他，仪仗旌旗，前遮后拥达二十里长，威风超过君王。周显王听说苏秦路过，专门派人清扫了道路，设供帐迎于 郊外。苏秦的老母在路旁扶杖观看，惊奇得啧啧称叹；两个弟弟和妻子、嫂子都恭恭敬敬伏在郊外迎候，不敢仰视。苏秦在车上问嫂子：“嫂子以前不为我做饭，现 在为什么这样谦恭呢？”

　　嫂嫂说：“你现在地位高了又有金钱，所以如此。”

　　苏秦叹息说：“唉！一个人如果穷困落魄，连父母都不把他当儿子，然而一旦富贵显赫之后，亲戚朋友都感到畏惧。由此可见，一个人活在世界上，权势和富贵怎么能忽视不顾呢！”

　 　“人生在世，势位富贵，盖可忽乎哉！”在天下大乱之际，世风日下、人心诡诈、一切的取舍都以现实的功名利禄为标准，所谓“笑贫不笑娼”正是社会的真实写 照，就连有骨肉亲情的父母妻嫂，在你没钱没势时那样的绝情寡义，一旦你有钱有权了，一个个都曲意逢迎、媚态顿现，而且还直言不讳、赤裸裸地说出之所以有这 样的变化，在于你有没有权势和金钱。世道如此，安有不追名逐利之人。

　　苏秦和所有说客、谋士都是功利主义人生哲学的实践者，与讲究仁义 礼智信、追求人生的道德完满为宗旨的儒家相反，功利主义以现实的功名和利益为人生宗旨和人生价值的根本，为了获得名利而讲求积极进取、勤奋苦练，这种人生 哲学也是实践性极强的行动派实践哲学，与那些坐谈道义的理论家们相反的是，它极重视在现实中积极行动和理论的实践，或游说在宫廷庙堂之上，或奔走在大国小 国之间；既有理论，也有将理论实施的各种行动。

　　从这里又可以看出，苏秦的游说本领确实传承于鬼谷子的捭阖权谋及阴符之术。应该说这套 东西他玩得的确很好、高妙，所以才有衣锦还乡、佩六国相印的荣耀。如果说苏秦主要是为了荣华富贵，似乎失之准确，到不如说他是为了验证所学、施展抱负更为 贴切些。凡是有远大理想抱负的人，往往看重的是事件成功的本身，而并非成功后带来的那个物质成果。当然，成功后你给他财富和地位，他也知道高兴，因为这毕 竟是成功的标志。

　　秦国得知六国合纵抗秦之后甚为吃惊。随即，秦惠文王采纳了大臣们的建议，用软硬兼施的方法引起六国之间相互猜疑，以 拆散合纵。首先派人去最近的魏国，归还了从魏国夺来的几座城池，然后又派人去最远的燕国，将女儿嫁给了燕国太子。于是，魏、燕两国同秦国和好起来。赵侯得 知之后，责问苏秦为何会出现这种情况。苏秦十分惶恐，立刻出发，去平息这场同盟中的“内乱”。

　　苏秦之死

　　后来，苏 秦又到了燕国，燕易王刚刚即位。其母文夫人素慕苏秦的才学，经常召秦入宫，这样一来二往，便产生了男女私情。一些大臣便借机攻击苏秦，说他的坏话，易王也 有耳闻，只是碍于面子，不便揭破，但对苏秦态度明显有变。苏秦也觉察到了这一点，心里非常害怕。后来文夫人多次召见，苏秦不敢前往，害得文夫人单思空想， 打发着难熬的日子。苏秦的日子也不好过。

　　有一次，苏秦见到易王，便发牢骚说，原来对燕国没有分寸之功，大王待我特好，现在凭我的口舌 让齐国将夺走我们的10座城池归还了，反而受到大王的冷落和大臣们的诬陷，看来天下的事真难说，对主子忠诚反而得罪了主子。易王反问：“岂有以忠信而得罪 者乎？”苏秦便对易王讲了个故事说：“我有一家女邻，丈夫远出，在家私通，后丈夫回来了，她怕事情败露，就准备了毒酒让丫环端给丈夫喝，丫环知道酒中有 毒，急中生智，假装绊跌，将毒酒摔洒在地上，男主人不知丫环的苦心，反而重重地打了丫环一顿，这不是由于忠诚而得罪了主子吗？”最后他对易王说，如果大王 这样对我，我自己到无所谓，但以后谁还敢愿为大王效力呢？易王听了觉得有理，便解除了对苏秦的怀疑，不仅官复原职，还加倍给了奖赏。

　　此时，易王对被齐国夺取10座城池一事，仍然心怀仇恨，总想趁机报复，苏秦也早已看到这一点，苏秦见自己再呆在燕国不安全，就假装得罪燕王，逃到了齐国。齐威王那个时候已经死了，他的儿子齐宣王便留下了他。

　　从此，苏秦便开始了在齐国卧底、间谍的生涯。

　　苏秦为什么要去齐国呢？主要是当年燕国内乱，齐国趁机派兵攻燕，仅50多天就占领燕国全境，燕国因此残破，后来是赵武灵王护送燕公子回国，所以，燕国一直想伺机对齐国进行军事报复行动。

　　但这时的齐宣王是一个既贪色又爱财的皇帝，苏秦便迎合了宣王的爱好。广搜天下美女，大兴土木营建宫殿，国库耗尽又加重税赋，如此恶性循环，国力渐衰，仓廪已空，几乎到了崩溃边缘，可齐王还自我感觉良好，过着荒淫奢侈的生活。

　 　齐国大臣田文等人早就识破了苏秦的恶毒用心，多次进谏，力劝齐王，终难使齐王清醒。田文就设法派刺客去杀苏秦，终于有个机会，苏秦被刺客刺杀，在他奄奄 待毙之时，正好齐王赶到，临终之前，他向齐王建议，在他死之后，以大罪车裂于市，并悬赏行刺之人，这样就一定能抓到刺客。齐王依计行事，果然不久刺客就伏 法就诛。一代纵横家也就以这样惨壮的形式结束了他传奇的一生。

　　后人在评论这件事时说，苏秦死后仍能用他的计策替他报仇，不能不说是个聪明的办法，但他死于非命，也不能不说是政治上反复无常、善搞阴谋的结果。

　 　苏秦，战国历史上一位著名的政治人物，在秦国势力崛起不久，他首倡合纵，组织了六国抗秦联盟，一时改变了列国的政局。由于六国各有自己独立的政治利益及 特殊情况，它们与秦国的矛盾深浅不一，加之秦国的分化瓦解，其合纵联盟不久就告解体。尽管如此，苏秦所倡导的合纵方针后来不断地为人所采纳，但后来者都赶 不上苏秦合纵的规模与影响。

　　苏秦为个人功名而投机政治，他组织六国合纵，抗拒秦之统一，因违背时势而失败了，但他坚毅、自信的品格及机敏的智能对后人有不少的启迪，他游说列国的技巧和方式为人们创造并提供了社会活动和外事交往的丰富经验。

　　纵观苏秦的一生，可以说是奋斗的一生。对于出身于一个普通的贫苦家庭的学子，在没有任何家族背景的情况下，却能以“头悬梁，锥刺骨”的钢铁意志，挤身诸侯庙堂，这在崇尚贵族政治的战国时代实属不易，并能最终舍生取义，成为了历代贫寒学子的学习楷模，实在是伟哉。