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文/大卫-纽曼，Unconsulting营销公司创始人 任何一个称职的销售专家，销售教材作者和销售培训师，都会告诉你那个久经考验的销售成功秘诀：瞄准有需求、有权力、和有钱的潜在消费者来买你的产品或服务。当然了，这是个好主意，但是说起来容易，做起来难。 让我们面对现实：这些兼具“需求-权力-预算”的人很难达到。实际上，根据我对这个问题并不科学的研究，接近90%的企业家面对的人都不知道自己有需求（没智商），可能不是决策者（没权力），也可能没有得到财务开支授权（没钱）。一个聪明的企业家应该怎么办? 好，我问过一些聪明的企业家这个问题，并且我将把那些他们从痛苦的失败中汲取的经验分享出来，也就是怎么优雅地、快速地离开错误的主顾，找到正确的主顾的经验。 举例来说，试图销售给无权购买的人可能会和他建立联系，并且让他充分了解你是干什么的，进一步获得和真正的决策者见面的机会。 或者你可以寄希望于上述人物在未来的潜力。聪明的企业家不会只看短期利益，与此相反，他们看重的是顾客的生命周期价值。因为一个人今天不买不意味着她以后不会买。 没有错误的顾客 实际上，如何销售给那些笨人、无权者或穷人的第一堂课，就是这些家伙不会总是笨、没权力或没钱，而且你永远不会知道你的下一单从哪里来。一个在我的邮件列表上的人给我带来了一笔大的订单，刚开始，她只是个助理。她用了4年时间来升职，使公司成为我的客户！把她保留在我的邮件列表上，并不会花费我任何东西。同时，我打造了可靠的信任，声誉和品牌认知。 这个例子的经验强调了真的没有“错误”的顾客。企业家和销售专家经常提到的更准确的说法则是：在错误的时间，销售错误的产品或服务给错误的人才是罪魁祸首。 在你面对客户，正试着找到最合适的时机，最合适的产品或服务，最好的销售方法的时候，简单的销售策略，比如聊天般的问题可以巧妙地帮你节省时间、精力和能量。 比如，如果你在销售IT咨询服务，问下面这些问题可以告诉你，究竟这是一个双赢的销售对话还是在浪费时间。 1）你曾经引进过外部的IT顾问帮助你完成项目吗？ 2）项目进行的如何？哪些完成了，哪些还没有？ 3）有没有什么事情是你的团队正在做，而且需要一些外部专家或者一些额外的人手？ 4）如果需要决定聘请外来人员，谁会和你一起决策？在这个项目中，什么时候会开始考虑引入外部资源？ 5）你们的预算有多少？ 6）你需要在哪些方面了解我们，才会考虑我们？ 注意这些问题全部都可以很快为你解答关于需求、钱和决策的问题。 搞定笨人 销售给笨人的时候，你要相信，大部分的顾客在根本不会购买的时候会在感情上进行防守，于是他们不需要承担个人责任。有时候笨人是最难搞定的主顾，仅仅因为他们缺乏购买过程中必要的信息。同时，他们害怕被发现自己缺乏信息、技能或经验来完成一次聪明的购买决策。现在有三个办法来应对笨人。 1） 花些时间来听他们的问题，着力建立信任和理解 2） 用平实、没有术语的语言使他们理解 3） 教育他们，其实他们不笨，而且有能力做出有根据的，双赢决策 有时候笨人很容易被威胁。他们也许不想扩大视野。但你要知道，这些笨人一旦购买，就能够成为你最好的客户。 如果你的客户很笨，怎么办？是你的错——不是他们的错。你需要问正确的问题，解决正确的问题，讨论对他们重要的事情，而不是那些对你和你的“销售过程”重要的事情，也许是无边无际的术语，没完没了的PPT，一堆问题和安排好的内部人士。人们对于自己关注的事情和他们商业成功的时候都不笨。 很多时候，笨只是意味着他们不知道他们不知道。这是你的工作，对于你的产品和服务，帮助他们提出正确的问题，并告诉他们如何能够作出有意义的决策。 无力感可以通过赋予潜在消费者力量来克服！将那些他们无法自己准备的资源摆到桌面上。写明你的产品具有互补性服务或交钥匙解决方案，让客户可以很容易地与你做生意。 让我们面对吧：这就是简单的销售。你提供的产品越简单，越多的有权力的顾客不得不购买。面对20个选项感到无助的人，当看到只有A、B、C选项的时候一定会突然热情焕发。别把你的销售工作搞得太复杂，去掉多余的，留下必需的。 最后，卖给没钱的人，最好的办法是提供一个任何人都买得起的价格策略。即使你开发的是高端产品和服务，也要考虑到那些只想试一试的客户或顾客——那些跳水之前摸摸水温会感觉更舒服的人。记住，即使昂贵如Tiffany's，除了造价值三万九千五百美元的钻石手链，也提供100美元的钥匙圈。 如果，你正在从事销售工作，而且如果你看到了这些指导方法，你会发现那些看起来愚蠢的人，无权无势的人，甚至是穷光蛋也能变成你的变成回头客。 |
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