职场新人，如何在5年内脱颖而出（7）如何管理关键客户关系

前文提到过关键客户关系是至关重要的，有些时候重要不是原则性问题，关键客户关系都能解决问题，就像之前举的例子，测试员1一直测试缓慢，找很多问题，但通过测试经理这个关键客户关系，很容易我们就推动了测试的顺利进行。

那么谁可能是我们的关键客户呢？一般包括：

1. 客户高层基本都是关键客户，在决策链上的客户

2. 某些基层客户，虽不做决策，但他的意见通常会对我方的业务产生重大影响的客户，比如：一个客户普通小职员，但他决定采购数量测算的，他领导基本按照他的测算来采购各个厂商的产品。

3. 其他对高层客户或决策者有影响的人，包括但不限于股东，利益集团相关人员，家人，好友等。

4. 决策者的助理，秘书等，能直接给决策者提供建议的人。

5. 有潜力成为决策链成员的人（潜在的）

一、按照关键客户对我方态度，制定例行提升方案

还记得之前说过我们可以根据客户对我方的态度把客户分成五类吗？ 反对型，中立型，支持型，排他支持型和教练型，我们首先要做的要认真分析讨论，把每个关键客户准确定义对我方的态度。然后遵循几点：

1. 每个类型客户一级一级往上提升，反对型先提升到中立型，不要指望一下子把反对型的客户提升到排他支持型。

2. 要以合法的，符合地方习惯，符合客户公司规定，符合我司规定来做客户关系，这块不说太多，你懂的，我们要做的是长期，稳定，健康，安全的客户关系，不要为了一时的成功，害了客户也害了我们自己，主要聚焦合作，聚焦双方的成功。

3. 要循序渐进，逐渐试探客户的态度，掌握分寸，切记不可太过激进；

4. 同时也要敢于不断的尝试，这块很上一条有点矛盾，其实也不矛盾就是强调分寸和循序渐进，毕竟客户关系一定要做，但也不能太过激进，导致前功尽弃。

5. 分布组织要分享进展，合理运用，如果高层已经公开参与的事情，中下层客户应该也可以参与了

二、根据客户的做事风格来区别对待，制定针对性的方案

每个人的性格不同，要区别对待，这个不同可能是因为客户工种的不同而不同，或者根据他的经历不同而不同，比如客户是CFO，那么他很可能对数字很敏感，和他交流的时候要多提供分析类的数据，要提供准确的数据，见过一个客户CFO，我们讲到数字，他直接就拿出计算器算起来了，这个数字不准就出大问题了，至少高层客户会认为我们不靠谱。

1. 点对点支撑，级别同等，业务对口，就像俄罗斯财务副总理访问中国，中国接见他的一般是负责财务相关的副总理，就是所谓的级别同等，业务对口，这样大家能谈到一块去。

2. 关注客户的职业发展方向和需求

三、根据客户个人的需求制定方案

根据马斯洛需求层次理论，关注人类五类需求：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，成就需要。

马斯洛需求层次理论金字塔

看清楚客户所处的层次，以及各个层次的需要，制定针对性的关系提升策略。

四、当前分析结论 --- 定方案定目标 --- 执行 --- 中期审视 --- 调整方案 --- 阶段性看结果

就是说客户关系管理是一个不断循环的过程，不难理解，任何事情要想做好，都是要有这种不断循环，不断迭代的过程。初期就是硬着头皮去做，坚持下去，没有不成功的。

五、目标一定要量化，衡量客户关系也要量化

啥意思，很多销售人员都认为自己客户关系好，和客户称兄道弟，天天和客户喝酒吃饭，关系好的不得了，但一到关键时刻客户就公事公办了，或帮助很少，这就是量化的重要性，如何量化根据不同的公司情况不同，这块可以自己思考一下。

关键客户关系就说这么多，一定要记住我们要建立的是稳定的，长期的，安全的客户关系，一定要把握关键客户关系的度，遵守法律法规，客户公司的规则等，切记冒进，当然也不能犹豫不前，要敢于不断尝试。

之前还说了普遍客户关系，普遍客户是区别关键客户的，主要通过团队的活动，庆功会，一些体育互动等去提升和维系，就不花篇幅去讲了，大家都能理解的。

后边我决定去写小说了，我写的这块感觉太偏门了，没啥人看，哈哈，写小说靠谱点。哈哈。