备战旺季| 五大动销政策斩获终端“芳心”！

影响产品动销的因素有很多，经销商需要解决终端掌控率、终端管理、即期产品、铺货时间等问题。

对策一：终端进化，推力当首。

经销商对终端的掌控程度是一个逐步进化的过程。将产品还没有进驻的空白店转化为产品想进去的目标店。经常拜访终端老板，联络感情，维护客情。与老板熟悉程度越高，客情就越稳固，就越有利于产品回转。此时，目标店就发展成为客情店，也叫铁杆店。

只是货铺终端，并不能保障产品动销，动销往往产生于客情好的店。在这个过程中，终端店主要负责人的推力要远远大于消费者的拉力。随后，在客情好的店里选择好的位置，诸如前排货架、吧台等明显位置放置自己的产品，并支付终端店负责人一些费用，对动销大有好处。

铺货之后，应该考虑的是如何占据终端店老板的库存，拿捏好本品库存比例，终端动销就有了后备保障。库存有了之后，要想法子动销。此时与终端店主要负责人商量主推自己的产品，根据每月销售量，给予终端奖励，从而保障终端推力。在经销商与终端主要负责人关系日益密切并占据其大量仓库和有利陈列位置之后，借其推力，将此终端发展成为经销商的专卖店，此时动销必不在话下。

对策二：终端管理，业务员负责。

谁来为终端负责？一般情况下，业务员是终端店的直接负责人。此时，应该明确细化每个业务员负责的终端位置，并且规定拜访频率、拜访标准和拜访绩效。要根据市场需要计划一个合适的拜访频率，长期不拜访终端极易导致改换门庭。拜访标准则是要做终端生动化，打造产品形象。此外，业务员要深入终端，与老板面对面交流，而不只是将脚步停留在店外，就期望能与终端老板达成合作意向。

对策三：正确处理即期产品。

即期产品的管理问题也很重要。产品过期既不是厂家原因也不是动销不顺造成的，而是经销商管理导致的。此时应该将临期产品加大力度搞促销。如果不及时处理过期产品，就会造成退换货，增加成本。

对策四：掌握最佳铺货时间。

按照惯例，经销商多数会选择淡季铺货，这样确实抓住了产品的旺销节点。但是，淡季铺货需要顶住不动销的压力，要做好调货、换货的准备以及相关服务。所以说，铺货需要区分淡旺季，在淡旺季中间时段铺货，既可以为旺季营销做足货源准备，也可以避免时机延误。

对策五：铺货率的三六法则。

生存线=30%、品牌线=60%。经销商的铺货率和掌控率达到30%，则在生存上不成问题。但这样的铺货率，必定增加了自己的库存压力，随着时间的发展将会面临大量临期品。只有铺货率和掌控率在所有业务覆盖区域诸如城市、县城、乡镇均达到60%，动销才较为顺畅，也才能打响经销商老板和公司的知名度。

赊销也是影响动销的重要因素。赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销会占用经销商的大量资金，致使其不能很好地维护客情关系，减小终端推力。

此外，产品的摆放位置、盘面、品项都会影响终端店主要负责人的推介热情。终端店将产品摆放在进门位置、显眼位置、消费者方便拿的位置，并且多品项捆绑销售，更有利于动销。新品铺市的话术实施到位，打造经销商负责人在终端的影响力，也是促进动销的重要因素。

动销看什么最客观和行之有效？

终端六大看点

01

看铺货率

除了要明晰本品的铺货情况之外，竞品的单店品种、库存也很必要，同时应记录下竞品的价格带，适时调整本品价格。

02

看本品生动化

经销商应让业务员记录下打造产品生动化形象的要素，并使用生动化打分表工具考核员工。

03

看货龄

看产品的生产日期，是否先进先出，有无即期、过期不良品，库存是否合理，有无断货或爆仓现象。

04

看客情

终端老板是否知晓业务员的姓名和拜访周期，有无对业务员的抱怨或投诉，与业务员处于无话可说、只说官话、正常沟通、无话不谈四个阶段的哪一阶段。

05

看服务质量

终端老板是否知晓送货员的电话，产品的送达时间、促销坎级，促销品有无截留。

06

看经销商终端影响力

终端老板是否知道客户姓名或者公司名。

人动起来就能销。产品不动销背后的问题才是经销商更应该关注的。动销是个系统，也是个苦力活，没有捷径，也没有标准答案。产品铺下去，需要不断地回访、维护、跟进，才能让动销持续。