不知道怎么获取案源？只因你没掌握这一个目标和一个方法！

这是熊猫品牌馆的第 4 篇文章

对于本文探讨的话题，笔者曾在2017年2月份某网校中因做作业思考过，也留下了当时思考的程“2017年个人营销计划”。说实话，看到营销计划的作业时，笔者很是抵触。倒不是因为写不出东西抵触，而是“律师营销”这个话题让笔者抵触。笔者的潜意识是“酒香不怕巷子深”，而以后的经历以及接触大余的讲座“律师如何打造自己的商业模式”证明笔者的想法是错误的，律师的确需要营销和打造独特的商业模式（个人发展之路）。如何营销呢？也即如何获取案源呢？笔者现结合半年的经历写下新的思考过程。

对于律师来讲，案源是基础，唯有案源可做，才能谈生存，也才能谈发展。法律作为一门实践性很强的学科，它的生命不在于逻辑，而在于经验。纸上谈兵是这个行业最忌讳也是最可怕的事情。如何防止空谈理论、不解决实际问题？答案是在一个又一个案件中历练和成长，所谓“好枪手是子弹喂出来的”亦是这个道理。那么，如何得到机会实践，良性循坏进而实现律师的价值呢？笔者总结为一个目标和一个方法。

一个目标——让经手的每一起案件都成为执业生涯中的经典案例

笔者认为，只有怀揣梦想，带着这个目标，才能快乐、认真地办理案件，避免陷入唯金钱论的怪圈。当经手的每一起案件成为执业生涯中的经典案例后，还会没有案源吗？还会不良性循环吗？

那么，如何让经手的每一起案件成为执业生涯中的经典案例呢？方法论又是什么呢？

大的方向是全身心地投入，利用已有知识以及检索到的新知识（因为法律法规层出不穷，律师必须运用最新的知识解决问题）总结争议焦点，而后从事实、证据、法律角度论证，形成律师意见后积极与办案机关沟通、交流，听取办案人的意见，不断地纠正已经形成的“争议焦点”是否真的是“争议焦点”，根据新的争议焦点以及办案人关注关心的问题再次充实丰富论证。

举个例子来说，笔者最近代理了一起群体性劳动争议案件，在多次与委托人沟通、交流后，并且结合委托人提供的证据材料，形成了初步的争议焦点亦即“企业的自主经营权与企业对劳动者调岗调薪之间的界限在哪里”，而后利用与仲裁员沟通的机会，主要有：递交立案材料时与仲裁员之间的沟通、领取立案通知书时的当面沟通机会、领取开庭通知书的沟通机会等，不断地与仲裁员沟通。其在给笔者传递一个观点：仲裁程序可能不是很严格，在群体性劳动争议案件开庭过程中，由于基层仲裁机构人员少，不会开合议庭，主要是看证据情况。当然从仲裁员那里得到的消息还是很抽象、笼统的，但这也提示笔者，如果想要裁决利于委托人，对于争议焦点的论证，一定要用证据说话，用证据证明。

同时，在此应注意一个问题，每一个案件都不能成为没接触过此类案件律师的试验田，对于律师来说，以后还会有很多此类案件等着我们，但是对于客户来说，他的一生或许只会经历这一次，这一次会影响他的生活乃至于整个生命历程。因此，在拿到没有办过的案件时：一、应积极地与经验丰富的律师合作；二、应积极学习、检索，形成解决问题的框架、逻辑、体系，在此基础上与经验丰富的律师请教、交流。

唯此，方能进步。

一个方法——全面撒网、重点捕鱼

对于律师营销这个话题，因人而异，所谓“一千个读者有一千个哈姆雷特”，“一千位律师也有一千种营销方法”。律师应结合自身情况，形成独有的发展之路。说起来容易做起来难，如何形成独有的发展之路呢？前提是全面撒网。也就是说对于各种营销方式都应该使用，而后对于见效的方式重点加强和提高。

见效的方式包括短期见效和长期见效：短期见效比如一些律师合作网站，会有直接案源对接，或者亲戚朋友基于对你的信任将一些纠纷问题交给你处理；长期见效比如坚持写文章持续不断地输出个人观点和经典案例，让更多的人了解你、知道你。当然这种方式短时间并不能获取到可得的利益，但是仍然或者必须坚持，在完成一定的量变积累后，一旦达到质变，将另是一番景色。

那应如何全面撒网呢？

其实网络上现在不乏营销方式的介绍，笔者认为前期先选择3-5种开始做就可以了，当然一定要精心，万不可三天打鱼、两天晒网。

笔者曾在某网校的“2017年个人营销计划”中，写下了两个目标，比较笼统，对应两种方式：

第一，目标是向所内同事展示个人的进步、能力，尽快补齐短腿。方式是写作（法律文书和业余体裁），练习口语进一步加强出庭能力和沟通能力。

第二，目标是向亲戚朋友宣传自己是律师，达到有事第一时间想到自己的效果。方式是定期给朋友联系，至少参加一次刑事辩护培训，结交更多的朋友等。

而后笔者坚持了半年，效果还是不错的，至少已经提前实现了年初订立的小目标。

又应怎样重点捕鱼呢？

笔者的做法是从尝到甜头的方式中，再次提高重视程度、不断加强。比如如果你的案源主要是来自于亲戚朋友，这就提示你的为人处世的能力还不错，同时你已经给亲戚朋友展示了专业的形象，他们是比较信任你的。这时候，你就应该定时定期拜访、联系朋友，多交流，但要把握度，适可而行。在感情联系中，让亲戚朋友更加信任你。

举个例子来说，前两天，亲戚晚上10点半打电话向我咨询法律问题，笔者通过初步了解案情，发现亲戚的朋友因与执行局的人产生冲突涉嫌刑事案件被羁押到当地看守所了，其对笔者说已经羁押3天，但是仍然没有收到任何通知书。笔者根据亲戚提供的情况，作出了大概预测：有可能涉及两个罪名，一个是妨害公务罪，法定刑是三年以下有期徒刑、拘役和管制。一个是拒不执行判决、裁定罪，因去年修改，有两档法定刑，第一档是三年以下有期徒刑、拘役和管制，第二档是三年到七年有期徒刑。次日早上亲戚对我说你的预测完全是对的，请问在这种情况下应该怎么办。笔者认为如果亲戚需要律师的话，会首先想到笔者，因为笔者的预测已经使他产生了信任。

啰啰嗦嗦写下了以上思考过程，惟愿你我有案源获取的意识，在全面撒网、重点捕鱼的基础上，让经手的每一起案件都成为执业生涯中的经典案例。

作        者：何西文

原文标题：律师案源获取：让经手的每一起案件成为执业生涯中的经典案例