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笔者曾经是一个狂热的数码爱好者，对一切新生的新奇的数码产品都有兴趣，于是常常流连在这类的论坛、社区和社群内。在这中间，我常常会看一个网络大V的网站，叫牛犊日记，他粉丝众多，常常发布一些新品感受和使用心得，导致笔者常常“中毒”，深度痴迷其中，常常被弄的囊中羞涩。而这种人，用营销活动的用语，就叫做意见领袖。 通常情况下，意见领袖有以下几个特点，第一，追求新鲜感，喜欢新奇创新，比较自我，很少受到传统和消费习惯的束缚；第二，有敏锐的洞察力，能够根据自己的常识和认知来把握新的消费机会；第三，有较为广泛的社交圈，粉丝众多，信息能够得到广泛快速的传递和传播；第四，具有一定的社会影响力，或者叫社会地位，他们一般都比较专业、有较高的消费理念和眼光态度，具有话语权、说服力和引导力。 意见领袖在传播学中扮演着重要的角色，能够为他人提供有效的较为权威的信息、意见、心得、建议和评论。在营销方面，能够实现扩散消费信息和引导消费行为的重要作用，他们通过自己的感受，将更多的信息传递了其他的粉丝和消费者，促使消费者形成一种消费欲望和购买心理，即使一开始不一定购买，但是消费者也会在内心对该产品产生一定的认知度，当到了某个时间段，很容易促成消费。在当今互联网高速发展时代，人们获取的信息的数量和信息传播速度都得到了很大的提升，商家和消费者之间的信息不对称也在逐步消除，消费者很容易通过多种途径获取各类商品的价格、性能、优缺点、用户体验等全面化深层次的信息，而在这当中，意见领袖多是专业人士和权威人士，而且是比较接地气的民间人士，他们的体验和建议对消费者的影响会越来越大，如果消费者通过体验能够对产品认可，则不光是会发生消费，还会对产品的品牌产生巨大的信赖，这种影响甚至广告宣传也无法比拟。意见领袖影响消费趋势，可以推动引导消费，粉丝经济可以推动品牌提升。 那么怎么样获得意见领袖呢？可以进行行业范围的调研，在一些社群、社区、空间和现实群体中寻找活跃人物，把他们作为发展对象，通过积极的交流沟通，建立一种信赖的情感关系，之后，用过尝试性产品来诱惑他们进行首次消费，也就是所谓的样品体验，通过他们的体验，来进行信息的扩散和传递，类似一些产品试用和新车试驾等都是这种行为。同时，专门针对这一群体，给他们一定的特殊的优惠政策，所谓VIP待遇，让他们感受到不同，来培养他们的忠诚度。通过交流、服务、VIP等策略，来培养一批企业的意见领袖，让他们参与到企业的一些行为之中，就能更好的积极引导，为我所用。 随着成品油市场竞争的进一步加剧，商品同质化程度越来越高的今天，我们的销售业务如何能够突破瓶颈，走上一种健康持续的发展之路，品牌在当中发挥的力量越来越大，一些消费者消费的不仅仅是商品，也是对品牌的依托和信赖，这就是为什么价格不同的同类商品都能够存活下去的原因。中国石油的品牌认知度现在越来越高了，但是品牌的提升和打造更是一项持续性的重要工作，我们在这种竞争环境中，就是要让消费者深刻的认识到，中国石油的商品就是好，就是有保障，就是值得信赖，价格反映出来的是高质量的产品和服务，否则，我们和竞争对手很容易陷入价格竞争的泥潭，造成恶性循环，最终两方俱伤。而进一步发掘意见领袖的作用，更加充分利用好这种消费引导，将对我们的销售工作和品牌建设产生事半功倍的效果。比如我们的高标号汽油的推广，就可以选择不同的行业的一些意见领袖进行尝试，在一些车友俱乐部、越野户外爱好者俱乐部、滴滴打车社群、专业司机群体等等，寻找出一些意见领袖，免费进行高标号汽油的体验，通过他们的高质量的感受和体会，让这种信息在一些圈子里面进行导向性的快速复制和传递。再比如，我们的昆仑好客品牌，认知度现在不是很高，而却有着自己的独特特点和优势，笔者就曾建议邀请广西交通台的主持人紫悦和乐乐来为我们的昆仑好客品牌进行代言，他们本身就是交通台支持人，大家的交通出行是他们工作的主要核心，而又和我们的业务销售有密不可分的直接关系，更重要的是，他们是本土明星，在广西本地知名度很高，很受欢迎，更接地气，他们每天本身就有着一个庞大的受众群体，就是司机群体，这和我们的客户群体是大面积的叠加的，如果为我们的昆仑好客代言，更容易被认知、更容易被接受、更容易被传递，这是即使邀请一些大牌明星来广告代言也难以实现的。 |
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