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餐饮行业是一个生态圈式的市场，在这个链条上、中、下游里有很多位置可供餐饮人选择。对整个行业来说只要能脚踏实地，把产品做实做好，就完全可以在万亿级的餐饮市场中分得一块蛋糕。作为占据整个餐饮行业三分之一份额的团餐市场，如何在群雄并起、豪强林立市场保持龙头地位，占据举团餐市场生态链的有利位置，实现百年企业，打造中国SYSCO的伟大梦想呢？ 一、争取激烈竞争的下游市场 当前餐饮市场中最繁荣的部分是下游市场。下游市场直面消费者，是整个餐饮链条的终端，也是最容易被看见，最可能挤得头破血流。随着网络发展，懒人式的经济持续发酵，终端的美食市场进一步扩大，自然而然这个体量巨大的市场主体赢得了很多嗅觉敏锐的餐饮人青睐。前期的超级繁荣不断吸引着资本的疯狂进入，餐饮人无节制的扩张，经历爆发式增长后，餐饮市场进入了稳定阶段，大的格局已然形成。团餐市场是餐饮市场中最后一块未被充分挖掘的宝地，如何在现有格局中占据绝对优势，就必须创造一个能够引领团餐市场发展，实现可以快速扩展，迅速占领市场份额，颠覆旧有的团餐商业模式。 团餐的优势在于稳定和封闭，但劣势也很明显，一是必须抢山头，从原来的经营者手里硬性竞争，甚至不排除采用非常规手段，这与当下大形势和互联网经济模式都有点渐行渐远；二是团餐资源浪费太大，晚餐、周末处于闲置状态，人力资源、场地资源都是极大的成本空耗，长此以往必然在与以快捷节省为优势的网餐的竞争中败下阵来！个人以为，团餐的真正出路在于做好平台，利用现有的全产业链和质量保证体系（这是网餐的软肋），变攻城略地抢客户为搭建平台引客户，变等客上门为送货上门，变单一团餐为网络团餐，实现互联网时代的团餐模式转型发展！ 但当前团餐市场出潘多拉以外的团餐企业，都未注意到在团餐市场中消费者对团餐企业生存和发展的重要性。提升满意度，形成好的口碑，是黏住甲方最好的武器。一方面大量的开辟新的单位，一方面又因为不能满足消费者的需求而造成不良影响而失去市场，造成了市场开发难度增大和资源浪费。 打造下游生态的另一个突破点应该是生态系统对甲方的黏性。随着党和国家一系列政策的出台和贯彻落实，市场开发和运作正朝着规范化和标准化进行，暗箱操作的空间越来越小。这就要求团餐企业持续关注甲方的痛点。而甲方的痛点在哪儿呢？除了消费者的满意度，甲方还希望通过餐饮保障强化企业文化，增强员工的忠诚度 ；希望能够真正掌握本单位就餐的实际情况和餐饮中心的真正运行状况；希望能够通过一系列爆品的出位在互联网领域引起关注，从而提高本单位的关注度。从满足甲方的需求入手，利用计算技术和大数据技术，分成大学、中学、企业、政府机关等不同类型，量身为甲方提供监测本单位餐饮保障状况的工具。使得甲方能够利用生态平台提供的工具监测本单位顾客满意度、餐标变化、餐饮中心经营状况等，甚至可以在顾客的评论中提取本单位人员的思想状况等等。这样，就可以将甲方紧紧吸附在平台周围，保证了甲方的黏性，大大减轻市场开发的难度和浪费。 提高餐饮企业保障能力是经营市场下游市场的核心武器。一是开发出适合团餐保障的爆品。好产品是保持顾客忠诚度的根本保证，特别是在竞争环境下获取经营优势的唯一途径，阿米巴经营体制是解决这一问题的一剂良药。能够具备独立经营能力、独立开发产品的能力、独立的调查论证能力，可以满足各种类型甲方和消费者的个性需要。在科学的战略指导下，阿米巴小组充分调研市场，根据被保障单位的地域、人员组成、饮食爱好，充分掌握第一手数据，有针对性的开发出最适合的产品。比如在福建的大学，学生饮食以清淡为主，注重本味。炒食要脆擅长烹制海鲜佳肴，其烹调技法以蒸煎、炒、熘、焖、炸、炖为特色；主食一般都以大米为主，竹筒饭，草包饭，簸箕饭，各具特色，可以以一定周期进行更显花样轮换；一定要有汤食，注重炖汤更能吸收食材本身营养的理念，烧汤制羹时还常加入当归、党参、枸杞等中药。饭前喝汤，身体健康，所以饭桌前必定少不了汤食。同时兼顾部分北方来的学生，哪怕是小众，也要能够满足。加强调研和产品研发是提高产品质量和针对性的最佳解决办法。二是提高餐饮企业经营能力。开发符合团餐企业特点的个性化保障软件系统，借助大数据系统进行调研、预测、决策，无论是阿米巴组织还是餐饮企业，无论是底层厨师还是顶层决策人员，都可以利用平台提供企业ERP系统进行数据分析。除此之外，平台可以提供餐饮中心设计装修一站式解决方案、灵活采购降本工具、员工培训整体外包服务等可以降低企业和阿米巴组织运营成本的解决方案。这样，就可以大大增强中餐联盟平台上合作伙伴的黏性和忠诚度。 二、抢占尚在发育的上游市场。 之前也提到过，餐饮市场有一条完整的生态链，牵一发而动全身。餐饮市场的大繁荣肯定会拉动餐饮链条中的其他部分，而作为餐饮最上端的食材供应肯定也会得到发展。恰恰相反，整个链条的起始点的供应环节被大部分餐饮人忽视了，眼前人都盯着那块看得见的蛋糕，殊不知蛋糕之下也是块美味。下游主要是供应方市场，包括原料供应和食材加工。再细分下来还包括主食、配菜、调料、烹饪等大的方面。这其中需要关键点是食材的新鲜性、安全性以及送达的及时性，所以对采购地、物流配送，仓储都有较高的要求。虽然蛋糕看着不显眼，但已经有一些餐饮创业者介入，如美菜、链农、小农女等，不过整个市场还没有形成既定格局，对局外之人还是有很大吸引力的。 打造供应链是当前规模以上餐饮企业的一个核心痛点。人员、场地、仓储、运输，每一个环节都是烧钱的环节。供应链经营难度非常大，《2014-2015中国农产品电子商务发展报告》显示，国内餐饮供应链电商中仅有1%盈利，7%巨额亏损，88%略亏，4%持平，这意味着95%都在赔钱赚吆喝；而后厨网、小农女、菜管家等众多知名平台则不断传出关停或出售讯息，据传青年菜君也已经着手破产清算。 难度虽大，但并非没有解决的办法。在供应链环节，流量和密度是供应链环节能否盈利的根本环节。据调查，团餐市场是刚性需求，2亿多的团餐消费者就在那里放着，如何整合这个刚性需求是我们最需要思考的。每一个区域，都有数家规模以上的团餐企业，聚合这些团餐餐饮中心的采购需求，是供应链能否成功的根本保证。能够联合当地的其他团餐企业甚至中小食堂，流量和密度的魔咒就将迎刃而解。选择我们一个或者几个已经具备绝对优势的区域作为突破口，通过线下聚合其他团餐用户，与区域大型供应商联合，依托当地已经存在的餐饮物流系统，我们就可以在这个或者几个区域实现供应链的盈利。供需双方的聚需求以获低价，大宗货物灵活供应的服务，供应商提供团购营销，餐企或餐饮中心线上聚量，交易撮合自动完成。 依托互联网大数据调研结果，当前餐饮供应链电商平台的频频折戟，主要原因是服务对象痛点分析不够精准、市场需求被高估、物流链成本沉重。需要单独说明的原因是当前供应链市场成熟度非常低、供应商品标准化工业化程度低、需要打破旧有体制和利益关系，但仍不断有企业和大笔资金涌进这个领域，为什么呢？前进方向在哪里？个人愚见，一是轻资产模式。提供交易的平台，生态链上所有的组织和个人都可以通过平台获取实际有效的信息，都可以来通过平台提升经营的有效性。但平台既不参与具体餐饮中心的管理和经营，更不参与仓储、物流等环节的硬资产管理，而是充分联合甲方、餐企、供应商、阿米巴组织、创客、仓储、物流配送甚至是农户等所有环节，把大家都搬到线上来，通过我们的平台达成资源的共享。就和马云先生所讲的一样，我们要为提升80%的企业挣钱能力服务，成为大家挣钱的工具，别人挣钱了，我们也就顺便挣钱了。而我们成立的各个子公司，都是单独经营的个体，平台成为大家挣钱的工具就够了。当然，由于电商交易的巨大沉淀资金和广告收入也是平台的直接的收益，却不是核心收益和唯一追求。 二是中餐联盟平台要为上游生态提供平台和工具。聚合资源的本钱是什么？是能够为生态中的大部分人创造利润！是为更多的消费者提供更加优质的产品、便捷的服务和贴心的体验！商人逐利是本性。思考如何做好平台，如何在线下聚合资源，如何先形成线下的生态是我们当前最最紧要的事情。天下武功唯快不破，我们要在竞争对手意识到这个商机和自身差距之前解决问题，形成行业壁垒。可以断言，在国内的零售业平台型组织里面，可以预见的一段时间内会有很少企业能够超越阿里。因为阿里已经打造成了平台型组织的整个生态，形成了零售行业平台的巨大壁垒。我们应当庆幸没有和阿里存在于同一个领域内，否则，我们会非常艰难。在团餐行业，所谓的几个平台，包括中膳和其他供应链平台，他们最大的短板也是在于生态链的缺乏。同样，我们也缺，但起点比他们高，基数比他们大。这是我们的核心优势，必须在大家各方没有反应过来之前就着手组建自己的生态系统，形成自己的行业壁垒。 三、打造真正过硬的中间环节 在团餐领域，上游和下游之间连接的是餐饮中心。如何打造过硬的餐饮中心，如何通过打造过硬的产品和品牌占领团餐市场，是平台将来能否生存的根本所在。过硬的产品、技术和服务是扩大市场份额利器，培育真正具备单店盈利能力和快速复制能力的阿米巴组织。这样，我们平台的模式就变成了平台型组织和群落型组织模式相结合的商业模式。 平台仅仅是技术和理念的体现，正确的商业模式是平台能否成功的关键，真正瞄准客户的痛点做文章，每一个餐饮中心，每一个阿米巴档口，都能够围绕客户体验，关注产品、技术和服务，在色香味型热上下功夫，在客户体验上下功夫，在氛围营造上下功夫，我们就一定能够成功扩大我们的市场份额。然后以我们的体量去撬动市场，撬动资源，我们平台也就具备了基础流量扩张的本钱。 四、培育覆盖全业态的生态模块 放眼我国团餐市场，是餐饮市场中发育最不成熟的市场，却又是竞争最激烈的市场，群雄并起，逐鹿于神州大地的每个角落。由于大多团餐企业的经营者自身素质和眼界的限制，没有意识到或者没有能力组建团餐领域的生态链。造成除了餐饮中心的激烈竞争外，周边的包括法务服务、标准咨询、人员培训、精细化运营等配套生态服务型组织发育较晚，市场基本上还处于一个低水平的位置上。因此，大力培育团餐配套服务型组织和机构，将是团餐产业的另一个赢利点。知易行难，如何高起点打造这些组织是摆在我们面前的艰巨课题课题。 |
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