再次见的新客房的“借口” 借口1： 介绍产品时，销售可以故意不留资料。当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。这时候，有经验的销售人员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。 所以，就算客户主动提出要求也要婉转地推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，“如资料重新修订印制完成后再送来给您参考”，或是“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来”。 借口2： 初次见面时，销售假装忘记向客户要名片或者加微信。这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把经常用的联系方式给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手。所以，有时客户会借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。 借口3： 发现一些微信或者报刊信息，急时转发给客户，让他想起你。如果发现微信或者报刊上登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以转发给客户或者把资料送去给客户看看，或是向其请教看法。 借口4： 有些资料，你给客户时，要表现得很珍贵，给的时候就说有时间要去取回。销售在离开时必须强调资料的重要性。若客户不想留下也无妨，放下就走，下次去取资料的时间也不能间隔太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。 借口5： 假装有问题不懂，要请教客户。 要记住，你不是去考倒客户的，而是要了解客户，请求帮助的。所以，问题不要太难哦，最好是能让客户发挥的“议论题”最好。 再次见到老客户的“借口” 借口6： 赠送小礼物必不可少，这里，分享一招，效果很棒！夏天到了，你买一盒冰激凌或一个大西，你见到客户后，只说一句话，路过您这边，顺手带点好吃的，都是一些家乡特产，朋友昨天送来，说完你就可以走了，记住，淡化任何销售意识，只说美食即可。 借口7： 采购一些土特产，礼品快递到客户手中，你发个短信过去……也要做到数量级的关心，客户只会认为你很上心在关心他，这就够了！这时候千万别谈什么销售啊，只说这些足够了，因为客户不傻，他明白你什么意思。一个月关心客户两次，他肯定会持续给你下单的，这招屡试灵验的。 借口8： 有些行业，比如地产行业，老客户太多，也不存在上门拜访客户之类的。不过既然是维护，采用的更多是节假日问候短信，或者降温了提醒要添衣。既不做作也不会增添太多维护成本，让他们知道我心中有他。每次公司有活动或者好消息，赠品之类的会告知他们。用一些小恩小惠来打动他们，并且在交流以后记得半开玩笑语气说“以后有亲戚朋友想看房了记得介绍给噢，我们还有很多老带新的政策福利呢。” 借口9： 免费赠予公司刊物 。运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。长期的产品介绍，也能让你的产品成为老客户生活的一部分，他会更忠诚于你。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。 借口10： 当有一些新的优惠政策时，提供新产品组合供客户所需 。推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。采用特别优惠办法，或特卖方式，以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又例如，信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。 当然，以上10种只是借口，销售人员也要很好的掌握客户跟踪的频率，不同的类型的客户跟踪的方式和节奏也大不相同。
我们首先建立第3类客户群，从3类客户群做筛选，发力于2类客户群，再从2类客户群发力，筛选出1类客户群。这样有目标有节奏的与不同客户再次见面，才能达到提升业绩的最终目的。 |
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