团购、活动拉新“套路深”，谁把餐饮人的心血当真？

新餐语，聚焦“互联网+餐饮”

2017年已经过去三分之二的时间，在经历了高端餐饮的滑铁卢，中端餐饮的混战后，今年的餐饮业竞争丝毫没有缓和的迹象，相反大众餐饮也出现了不同规模的转让、倒闭......餐饮人都在感叹：餐厅经营真是越来越困难。

很多餐厅为了生存下去，几乎每天都在进行线上线下的活动，利用各种优惠或博眼球的方式吸引新顾客关注并且到店消费。这个过程就是拉新。

拉新，即吸引新顾客。为了获取新顾客，餐厅往往需要付出大量时间和成本，在这个过程中，你被套路过吗？你获取的新顾客留存下来有多少呢？你的每一份拉新成本都花在“刀刃”上了吗？

一，线上团购霸占流量

近几年，餐饮企业受到互联网的冲击不小，从团购到微信会员、大众点评闪惠，再到支付宝口碑，统统号称可以给餐饮商户引流、拉新。这些互联网团购平台总是对餐饮商户承诺，顾客只要到店里消费，就会成为你的顾客。因此，互联网平台带来顾客，必须让餐厅付出分割利润的代价。殊不知，这里面都藏着深深的“套路”。

团购拉新，到底靠不靠谱？

团购，即团体购物，英文为Group purchase，俗称“割肉盘”。团购的目的是让每一个消费者都能找到更优惠的团购商品，让不相识的消费者共同享受物美价廉的商品或服务。对于商户来说，意味着“割肉”，必须付出代价。

2015年前，团购平台竞争白热化，许多团购平台都是半夜零点上团购新单，经常会有些1元、9.9元超值团购......新开业的餐厅也会预售一些折扣力度大的代金券或者套餐。各个团购平台也会定期搞活动，向潜在的消费者发放代金券，用以购买团购。因此，很多团购消费者靠着这些捡了便宜，手机里常存着价值几百数千元的团购券。

捡便宜是小事，却在这不长的时间里，改变了餐饮产业的发展。过去，餐厅只需要面对顾客，经营上只需要从顾客层面考虑成本与利润。互联网时代，人被互联网改变。团购的出现影响了消费者的决策，意味着餐饮服务提供者在各个环节都需要重新设计。

“去吃什么呢?先到团购网站上看看吧。”“找家好吃又优惠的餐厅吃吧，打开团购网站看看。”诸如此类，选择吃什么，选择去哪家餐厅，在没有固定用餐的餐厅选项时，大多数年轻一代的消费者往往都被引流到团购网站上。从最初的拉手网、满座网、美团网等一批网站上线起，到如今人们几乎能想到的消费模式，都可以打上团购的烙印。

一些经营多年的老商户会跟我们抱怨，他们也会常常想团购的目的到底是什么，如果只是为了降低价格吸引顾客来的话，并不是餐饮人的初衷。团购的本质是引流，它带来的顾客很有可能只是冲着低价而来，没有低价就不会来消费。

确实如此，从拉新的角度来说，团购没有真正意义上帮助餐厅带来那些真正喜欢产品或服务的顾客，给出的优惠，也并未真正给到了那些真正喜欢这个产品或服务的顾客。团购，其实是弊大于利，让餐厅忽略了那些真正的顾客。

不论是团购大战时，商户无需抽成，甚至还能从中获部分利，还是随着团购网站的合并，霸道提高抽成比例，对于餐饮商户来说，最关键的顾客资源始终都不在自己手中，而被平台所掌控。团购利用餐厅的品牌，一方面吸引顾客流量，一方面轻松赚取餐厅的利润，作为餐饮人的你，整天忙前忙后，却为团购做了“嫁衣”。有些餐饮商户才逐渐意识到，原来是被“套路”了。

二，线下活动拉新

活动拉新是以活动为手段，以拉新为目的过程。通过不同的活动形式去吸引新顾客到店消费。

我们常常见到大多数餐厅在做线下活动期间，整天疲惫不堪的忙经营前厅后厨忙着拉新顾客，到活动结束，盈亏打平，最重要的是，客流量依然没明显增长。

作为餐饮人，谁没搞过几场活动。既然我们知道做一场活动绝对不容易，那么，我们有必要清楚，线下活动拉新隐藏了哪些问题？

以低价值的新顾客居多，为一次性顾客

做活动的时候，红红火火，热热闹闹。活动一结束，餐厅回到活动前，冷冷清清。

活动期间，顾客多；活动过了，没增长。撇开产品和服务不谈，不增长是因为来的不是真正的目标顾客，而是看到活动宣传，图便宜来的顾客。

同一顾客耗费多次拉新成本

令餐饮人懵圈的是，几个月前，餐厅举办了活动，涌入了很多新顾客。这次再举办的活动上，现场的顾客都很眼熟。

赔了“夫人”又折“兵”，老顾客更少

拉新活动常常是给新顾客折扣多、优惠力度大，却忽略老顾客，导致每次活动来了很多些新顾客，甚至其中有很多明显都是占便宜的。这样反而会伤害了老顾客的心，导致老顾客越来越少。

针对以上这些问题，餐厅在做活动拉新时，需要有的放矢，尤其是要明确活动的目标，制定出详细而周全的活动策略和规则。

作为餐饮人，在餐厅经营的道路上，不管是线上拉新，还是线下拉新，都只是一个手段，而非长久之计。假如你曾被套路过，请不要灰心，如果是个坑，请尽快跳出来，重新调整拉新方案；如果是在过程中出现问题，汇总所有信息，进行分析，吸取教训。其实，如何花费最少的费用获取真正的目标顾客，并将这些目标顾客留存下来，才是餐饮人的重中之重。

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