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TOP论坛金牌讲师 孙慕菲 对保险的认知差异是因为我们看长，客户看短 隐性负债 保险是尊严、爱与责任 共计 2158 字 建议阅读时间：5 分钟 很多人在决定要不要买保险，买多少保险的时候，通常只会看到自己的显性需求，觉得买一点就足够了，没必要买太多。但通过认真计算和分析之后，才会发现原来是自己想得太简单。今天，孙慕菲老师将用案例解析的方式，让我们了解如何帮助客户计算和转移隐性负债的风险。 part 1 向前看也要向后看 在了解隐性负债之前，我们有必要先来思考一下为什么客户会说：“保险嘛，买一点儿就够了，没必要买那么多”或者干脆说“我有钱，我不需要买保险”？ 这是因为我们看“长”、客户看“短”，关注点不一样。所谓“长”就是未来，所谓“短”就是现在。 如果不是出于职业习惯，没有人会天天想着我老了以后该怎么办？我病了以后怎么办？人们只会专注于眼前的工作、事业，关注未来的事总觉得还太早，没必要。 以我的客户群为例。他们都是一些私营企业主、职业经理人，基本上处于48-52岁这个年龄阶段，事业处于稳定上升期，现金流充裕，事业有成，雄心勃勃。目光只聚焦在自己的专业领域中，只会朝前想，很少会往后想。“遗产税”、“财富传承”这种词汇很少在他们脑海中闪现。他们觉得还没有到思考这些事情的时候。“养老”和“财富传承”对他们来说都属于超前思考。 而保险公司和私人银行、家族理财工作室的从业人员因为在这个行业中经常研究一些国内国外典型案例，反而在财务和税收规划方面比企业家们看得更远。比如遗产税开征、代际传承、未来财富的掌控权等，而且在不断地教育客户，要及早规划。 因此，对于保险的功能与意义，我们看长、客户看短，关注点不一样，结论就是天壤之别。 如何能让客户把视线放远一些，看长一些呢？其实，坐下来，跟他一起算笔账就能做到了。
part 2 计算隐性负债 我这里有个案例可以分享给大家： 万总，46岁，年收入500万，没有任何负债。孩子在海外留学每年花费约50万，太太在家，之前拒绝保险也是这个理由：“不是我不买，是保险真的对我没用。生个病拿个100万出来，对我来说都是很轻松的。” 我就拿出《博士谈保险热点话题》跟他讲“保险是尊严，是爱和责任”。 美国宾夕法尼亚大学的一本保险教科书中对“保险”的定义是：保险是个人对自己与家庭的责任，包括活着的时候与死亡之后；一家之主的责任是投保他的生命，提供给其财务仰赖者。 虽然我的这位客户没有任何银行贷款和负债，但是他有因爱和责任而产生的隐性负债8000万。怎么计算的呢？ 隐性负债=未来必须花的钱 未来如果身体好一定能赚到的钱 他们家庭的隐性债务：孩子的留学费用 太太和本人的养老金 未来的家庭生活费用 60岁退休前可能创造的价值=8000万 当我跟客户一起算完这笔账时，他们夫妻俩都沉默了。 part 3 需求分析 万总是外企高管。这类人群的需求不同于普通白领，也不同于私营企业家。他们是一群打工皇帝，位高权重，但离开了那个位置又什么都没有了。所以他们的需求很特别： 医疗险需求 在职时，医疗保障较高，离职时，医疗保障随之中断。所以对医疗保障的需求还是比较明确的。而且专业人士，时间就是金钱，他们宁愿用金钱来买时间，所以喜欢可以直付，不用排队看病，直接走VIP预约通道的高额医疗保险； 2 养老险需求 在职时工资收入高，单位也没有做补充养老，但退休后，只能靠社保，养老金替代率在20%以下，落差巨大，所以养老的需求旺盛； 3 重疾险需求 在职时，重疾保障就很有限，一般只有20万。但工作压力很大，竞争激烈。一旦健康出现问题，就面临着职业生涯立刻中断的风险。 如果这个人的年薪是150万，一旦罹患重疾，只能拿到20万的赔偿，即使医疗保障高，也只能解决当年的，而大病一般都有五年的生存期的康复阶段，那后面的4年收入中断，医疗费用高企，生活压力瞬间增大。所以，他们一般买重疾都等于在买收入损失补偿保险。 4 身价保障需求 专业人士就像一台印钞机，但有工作能力的时候才能赚钱，一旦机器坏了，就收入中断，损失巨大。 比如一个45岁的人，年薪150万，到60岁退休还有15年。假如他身体健康，至少可以赚到150*15=2250万。如果患病，那就会损失2250多万，这2250万就是他的生命价值。 而保险具有杠杆功能，就像博士说的“可以用最少的钱获得最大的保额，防止个人能力失去时也不影响家庭生活现金流的需求”，建议购买定期寿险。
part 4 用保险转移隐性负债风险最便捷 综合以上四点，我建议客户利用保险的杠杆属性来解决问题，然后一起制订保险方案如下： 先生 46岁，诉求在60岁前保身价，60岁后定向传承财富给孩子。推荐购买终身寿险，保费50万，交至60岁（14年交），保额800万，60岁前双倍保额即1600万（原规划是8000万的保额，因体检等原因，减少到800万）。 2 太太 诉求养老，未来能有一笔稳定的现金流补充养老。推荐购买养老险，保费30万。 3 孩子 ：诉求留学、创业保障金、资产剥离、资金安全灵活。推荐购买年金类保险 高现价分红险。年缴保费110万，2份保单。 4 全家人 全家人的高端医疗险、重疾保险，年交保费20万。 总共年交保费200万。
所以，教客户学会用保险工具为自己的生活打个底是很有必要的。  郑博士说 “只有真正理解了家庭责任感，你才会真正理解保险的意义和功能。一个人对家庭感的认知越清晰，就越明白保险对整个家庭的重要性。 尊严也好，爱也好，责任也好，在现实当中是比较抽象的东西，但当你与保险产品功能相结合的时候，尊严、爱与责任又都是很具体的。 世界上，可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度。因此我反复强调保险制度是唯一科学的解决方案，你想不出第二个解决方案。” - END - 欢迎大家在文章下方留言或转发朋友圈，发表您的感悟，让更多的人了解保险。 专题编辑：璎泓 猜你喜欢： |
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