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兵法曰：以利动之，以卒待之。 画店中一顾客盯着墙上的画作看了十多分钟。 高明的销售员悄悄走到边上，问了一句非常高明的话：“拿不定主意了吧？” 顾客一愣，回答：“嗯。” 接着销售员又说了一句：“您家墙是什么颜色的？” 顾客回答：“白色的。” 销售员接着说：“这幅画底色粉红，挂在白墙上也挺合适的。” （销售员的话术好在哪里？） 好就好在，他是在为顾客着想，他不是为了自己卖掉画就能拿提成而说话。 顾客已经看了十分钟，就是有想买的意愿，你上去再问一句“有什么需要帮助的”，明显就是废话。 要沿着顾客想买的思路去想，给顾客描绘使用场景，用场景刺激顾客下定购买决策。 你不是卖画的，你是帮顾客选择品位的。 注意这两者的区别，默念三遍。 高明的人，会把“你帮我”变成“我帮你”。 想要别人心甘情愿的帮你， 就得先让他看到利益。 让别人心甘情愿做一件事， 只是因为做这件事符合他的利益。 钓鱼要记得放饵料， 光用钩子是吸引不到鱼的。 这个原理，多数人都知道， 但在生活工作中却忘记使用。 经常有人很客气的对我说： “兵哥，麻烦你帮我做一下某事。” 我为什么要帮你呢？ 就因为你客气了两句，我就该帮你么？ 要让消费者非常高兴的买你的产品， 你得让他觉得这是占了便宜。 要让朋友非常高兴的陪你聊天， 你得提供给朋友一个聊天的理由。 要让高手心甘情愿的教你知识， 你得提供给他一点相应的价值。 有人可能会为了名誉帮你， 有人可能会为了钱财帮你， 有人可能会为了摆脱孤独感帮你， 有人可能会为了投资友情帮你， 有人可能会因为获取知识而帮你， 等等。 只要你能提供他所需的价值（利）， 他就会心甘情愿的帮你。 因为，他不是帮你，而是帮自己。 一个具有利人意识的人， 在与人相交中，总会轻易得到他人的帮助。 虽然利己是最终目的， 但利人却是达到目的的最佳手段。 如果别人不帮你， 你不要怪人薄情， 而要想自己可曾为别人提供其所需价值。 有句话说：帮你是情分，不帮是本分。 让你做一件不符合你自己利益的事，你会干？ 将心比心，己所不欲，勿施于人。 助人为乐本质上是助人为利， 因为获得快乐也是利的一种。 但很多的人不止是获取精神上的愉快， 更希望得到物质上的回馈。 |
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