车展抓单必杀技，妥妥拿下客户！

车展人潮汹涌，接待效率是关键因素，

讲究简短精要、有逻辑、有冲击！

拼的是什么？

是快而精准！弹无虚发！

如何练就车展销售抓单必杀技！

速速看这里！

01

车展前准备。

1

形象

精心装扮、饱满的精神、高昂的士气。

2

微笑

边微笑边说：欢迎光临XX展区，把说话的分贝提高。给自己准备个好记的名字或昵称，便于客户记忆。  

3

作战准备

手册、计算器、笔、客户信息本（重要）、预算单。

02

首先你要制定车展“小目标”！

1

获取订单。

2

请收集有效客户信息

（备注：如果你在那里打了两天酱油，你还不如不去。又挤、又吵、又累。）

03

抓客户。

1

抓邀约的客户。

2

抓别人邀约的客户。

3

抓有效的客户。

（备注：（1）要给客户一个去车展的理由。没有动机，就没有行动。切记是邀约，而不是告知。 

（2）你邀约的客户，有25%的可能成为你的订单，25%的可能成为别人的订单，25%的可能成为别人的潜客，25%的可能不来。所以，请跟紧点，不要怕暴露。）

04

抓有效客户技巧——有效客户辨别技巧。

1

观其行：行为辨别要点。

1）全家动员，老少幼一家或夫妻两人。

2）结伴而行，两到三个朋友，时常相互讨论，会听取销售顾问的介绍。面带疑惑。 或进场后，特别钟情某一款车——专心看车。 
3）独自一人，面无表情，手里所拿车型材料不多，且款型级别相近。或独站场边，静观倾听现场销售顾问给其他客户的介绍。 
4）来回穿梭各品牌展场多次，并重复鉴赏同一款车。

5）被DM吸引，站着或坐着详细阅读者.。

（备注：留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录。）

2

听其言：言语辨别要点。

1）直接针对展场某一车型询问价格。

2）直接询问优惠内容或开口还价。 
3）对购车细节特别感兴趣，会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如：“ 听说XX的发动机国产了是吗？ 听说xx仪表盘很棒啊！”
4）主动索取车型画册。

5）询问某一竞品如何。

05

客户接待流程。

1

客户心理

“比哪款车最实用！” ——“比哪一家最优惠！” ——“比哪一家形象最好！ ”——“比哪一家气氛最好！” ——“比谁接待最热忱！” ——“比谁让人最放心！” 

想办法满足客户的心理。接待要热情、积极主动。 

2

接待流程

确认需求 —— 直切亮点 —— 有力报价 —— 转移抗拒 —— 做价格预算商谈 —— 订单  

3

客户接待要点

1）接待积极，鉴定要快。（根据客户的需求：手上画册、预购价位、年龄，迅速找准适合客户的车型。） 

2）介绍简洁，开门见山。（车展不比展厅，不必六方位慢慢道来，讲解车型的核心亮点或客户的需求点。）

3）促销诱因，勇于求订。（多要单，不厌其烦，用当日价格优惠引诱、刺激客户。例：这次车展我们家里的库存还可以，下次肯定没有这样优惠了，你可以先定下来。下次保证没这个优惠） 

4）情境造势，刺激现订。（利用现场的氛围、订单榜或客户的订单，制造从众心理。） 

5）笑容洋溢，巧留资料。（把客户信息写完整）

6）完美印象，再访布局。（无论客户定或者不定，都保持平常心，不要有情绪或面带不悦之色。 ）

车展销售必杀小结

CHENGDU AUTO-SHOW

1、勤奋、积极、主动是抓单的的基础。 

2、如果你是“发单式”接待，请挡在客户的前面，并让自己的声音有些感情，让客户感觉到你真诚地希望他来看下我们的车型。 

3、请留意你接待过的每一个顾客，能保证他再回头时可以第一时间认出来。 

   

4、每个人都不希望错过“小便宜”，想让客户订单的欲望烧起来，请尽可能强调车展上的“限时优惠”。把“送”的部分多说几遍。 

5、如果你无精力或不愿接待，请放弃；若接待，请用心。

6、记得每一笔生意都是桌上签订的，所以当客户有购买意愿时，请入座。 

7、当客户询价或还价时，告诉客户“平时优惠XX，今天优惠XXX，而且还送XXXX”。

8、如果客户不在现场或没有拿出定金，不要掏心窝地把底价报给他。 

9、上帝想让一个人灭亡必先使他疯狂，想让一个人疯狂必先使他迷茫。火热的现场氛围带来的冲击总能让客户不知所措地产生“从众”的心理。让自己high起来。

10、太多不懂车的客户在车展选车就像买彩票，用极少的知识支配着自己的判定和抉择，这种纠结困惑的心理比展厅更严重，用亲和或热情攻破它。 

11、销售顾问的“集结”会让自己陷入安逸休息状态而无法自拔，那只会让自己错过更多客户，并会使展车显得冷清，而让客户错误地以为这也是一个卖的不好的牌子。所以，累了找个人少的地方休息一下，休息累了再回来继续战斗。

12、扛着压力会让自己变得像背着壳的蜗牛，释放它你会走地更快。

13、车展是迅速全面了解竞品的最好机会。 

14、一次车展，一个起点。想拉开差距或缩小差距，全力以赴奋斗两天。 

15、不要把自己总钉在一个调上，要想获得的与别人不一样，付出的就要与别人不一样。不改变过程就不可能改变结果；不改变自己就不可能改变环境。