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李锦全面相和厚，人群里，你愿意和他去攀谈。做了十几年销售，他身上有强大的亲和磁场。 南京中医药大学毕业后，李锦全从普通的药品销售，做到引领中国医疗器械行业模式变革，中间横亘着中国经济环境与国民消费习惯剧烈变化的15年；而未来，李锦全与他的医疗器械共享平台，也或将成为中国下一区间的经济环境与消费习惯嬗变的助推主力军。 在「共享经济」横扫童叟的现今中国，李锦全带着他的「健租宝」，角色颇为微妙：一方面，他的产品「共享」理念在几年前已成雏形并已立项实施；另一方面，现在的他又不愿将「健租宝」解读为「共享」概念，哪怕这种解读，一定意义上是一种「顺风借势」。 「如果一个自行车放在那里，一万个人都可以骑；当然，轮椅也可能有一万个人都可以坐，但可能其中只有一百个人适合用那个轮椅。我们提供的是对消费者个人进行评估后所提供的‘量身定做’式服务方案，而不仅仅只是一个产品。」 以前去医院才能完成的事，现在在家都能做了 温和的「暖男」款外表之下，李锦全有着拓荒者的敏锐，也有着缔业者的倔强。 回顾自己的药品销售员履历，李锦全选择了「辉煌」二字来概括其中：「我学中药专业，02年开始一直在卖药，也包括销售医疗器械。」当时，李锦全供职于全国最大的药物批发企业——九州通北京分公司，业绩璀璨。 从业第八年的时候，李锦全嗅到了业内新风，「创业」，成为一个自然而然出现的念头，因为他想做的事，业内没有。 「当时我在中国医药物资协会做常务副秘书长，在协会中了解到一些国外的风向，我意识到家用医疗器械租赁是未来的一个发展方向，我就想拉着‘康复之家’董事长柏煜一起做这个事业，那时候柏煜也在协会里做医疗器械分会的会长，他对行业发展前景的嗅觉，几乎和我一拍即合。」 当时，「康复之家」在全国已经做了17年的家用医疗器械，在线上、线下都堪称「渠道之王」；熟稔上游厂家，也拥有大量的下游会员、客户，了解患者、老人需要怎样的医疗器械产品。带着储备颇巨的渠道资源与从业经验，李锦全、柏煜与已转型为投资人的赵普经过2年的市场摸底，于2012年决定正式在中国开拓「家用医疗器械租售」市场。 家用医疗器械行业痛点明显：比如护理床20年不会坏，老人用2到3年以上的，很少，物资存在严重浪费；医院门口10元一天租护理床的很多，但几乎都没有经过严格的消毒和维护。 「我们去大医院检查的时候，发现他们设置的器械越来越家庭化与智能化，很多以前要去医院才能完成的事，现在在家里都能做了；加上我们去日本、德国考察，发现国外很多医疗器械都是以租赁为主。中国的人口基数那么大，这方面市场一定非常大。」 2014年下半年，「健租宝」立项；2015年1月，平台正式成立。主营业务为B2C康复辅助器具专业租赁销售、维保消毒、适老化改造，B2B为养老单位提供用品配套方案，及相关培训和咨询；主要销售渠道为康复之家、德开、百姓网、58同城、闲鱼、青松康护、二毛照护等第三方平台以及线下养老机构、药店等；设立服务网点北京50个，上海18个，小型设备可去服务网点自提，大型设备及专业设备，「健租宝」实行上门配送，并对患者、家属和护理人员免费提供使用方法教授服务。 「健租宝」面临的两个关卡 一切就绪。等待李锦全的第一个市场关卡，是消费者对「医疗器械租赁」的观念壁垒。 「国人对这个概念的芥蒂，在我们的预料之中。」李锦全谈到这个问题，气氛松弛，「国外的租赁市场大，也是因为有政府在强烈推动。我们也面临过这个问题，比如有的客人会说这个护理床有老人用过了，就不太愿意用；或者上一个老人去世了，觉得再用这个床会‘晦气’，算是心理方面的一个阻碍吧。」 为此，「健租宝」前期的建设投入重点之一，就是建立自用的消毒中心。「健租宝」与日本法兰西集团建立战略协议，参考日本的运作方式，再根据国内国情和法规需求，在国内建立了首个「医疗器械租赁」专用消毒中心，并在国家相关部委的联合下，尝试推动关于「租赁康复辅助器具」的行业体系和消毒服务的标准建立。 除尘、杀毒、烘干，一系列环节处理下来，用李锦全的话说，器械可以做到「比新的还干净」：「刚开始每一个租的客户我们都会解释很多，后面租的人多了，接受的人也多了。比如拿轮椅来说，学校、医院、机场、公园里都会有公用轮椅，谁也不会给那些轮椅进行消毒，但是消费者来我们这里参观，看看我们是怎么给这些器材消毒的，他们就会觉得，原来健租宝是最专业的。」 更何况，先期在互联网上接触到「健租宝」平台的，多为年轻人。在用户分析中，老年人医疗器材，多为儿孙辈为家中老人完成「租赁」行为；对于康复器械使用者来说，也更偏向于年轻人，大部分在35岁到50岁之间。2年来，李锦全明显感觉到人们的思想在慢慢改变，平台的「回头客」也逐渐增多。 「健租宝」面临的第二个关卡，是制定一套「前无来者」的消费者评估体系，而这也是李锦全坚持将「健租宝」区别于「共享产品」的核心原因之一。 「现在国务院提出一个概念：康复辅助器具，这个概念的属性要点就是它的使用是需要评估的。如果用血压计的话，谁都可以测；但如果是康复辅助器具，它的使用就是因人而异的了。要根据不同的人，甚至同一个人的不同病症、不同环境下，都要采用不同的康复辅助器具。」 为打造这一评估体系，李锦全组建了若干专业团队，为用户做量身选择。团队人员都是对口专业毕业，并要经历大量培训，甚至有些人前往日本接受培训；同时平台设立后台表单，根据用户的身体数据，自动生成匹配产品。种专业性与贴身度，也成为「健租宝」的核心竞争店，为此，李锦全总结出了三段「关系论」。 一是人和产品的关系，用户在什么阶段、情况下、病情下甚至什么地点需要什么产品，源于「康复之家」的基因所提供的精准服务是李锦全的信心来源。而且用户在某个阶段需要的产品通常是一组。甚至随着一个人年龄增长，身体结构不断老化，他需要的器具是不一样的。「比如说腿部萎缩，可能前期需要拐杖，之后需要助行器，再之后是轮椅，再到护理床，它是一个不断变化的过程，用户和产品的关系是非常重要的。」 二是产品和产品的关系。「比如这个人需要一组产品。就像我们感冒有时候吃几种药，这几种药能不能一起吃、什么时间吃、吃多少都是有一定规范的。康复辅助器具也是一样，从拐杖到助行器到护理床，产品的搭配与递进需要专业度。」 第三个，人和人之间的关系，一定程度上，这也是所有商业关系所需要处理与缔结的关系链的终端：「用这个辅助器具的时候，要考虑到患者的真实需求，还要考虑到他的护理员。比如一个器具，可能非常适合这个患者，但是对于照料他的人却是不合适的，如果你把这个轮椅给他，实际上也不是一个非常好的解决方案。还有就是为产品买单的人，比如有的家庭非常有钱，一万块钱他都会觉得价钱低了，但有的家庭没有那么多钱，就会想要3000块钱的解决方案。以人为本，真实地站在老人和患者的角度去考虑他们的需求，量身定做最舒适的产品服务体系，这就是做产品和做服务的核心价值。」 作为横跨「养老领域」和「康复领域」的产品，站在市场和消费者之间，李锦全知道平台为消费者「借权」干预养老和康复的特殊职责——对产品质量的把关，亦是企业命脉。国家对医疗辅助器械有一套严格的管理体系和标准，「健租宝」也引用执业医师介入到管理监控。进口产品成为李锦全选择的主力，「德国和日本用哪个品牌，我们就用哪个品牌。但是我们也会慢慢去找一些国内产品，但是我们对国内的产品要求也是非常严格的。因为同一个产品，不同的人在使用，如果质量不好的话，可能我们成本还没有收回来就坏了。」 在自己的垂直领域做成「神人」 互联网企业发展的时间单位，以「季」甚至「月」来计算。毕竟这个行业里，很多时候，不是消费者引领生产，而是生产者引领消费。 李锦全同样。王石曾在2015年放言：「中国式模仿」已经到头了！虽然模式灵感来源于海外，但与互联网的深度结合，依然是「健租宝」的创新动能。在「健租宝」的垂直领域里，作为「国内第一家」，李锦全已没有学习对象。 去年国务院出台的文件，其中包括关于康复辅助器具租赁及定点回收的政策，北京等多地都已做了相关政策规划。在上海，康复辅助器具租赁业已经纳入到了长照护理险的体系里，李锦全也带着团队在前期参与了该险种启动的相关工作，他们希望让租赁体系真正进入到整个国家的保险规划中去。 而在「支付」与「保险」相打通的这一步到来前，李锦全和他的「健租宝」仍然在「等风」。 「活下来。」被问及平台的短期规划，李锦全回答干脆。怎么活下来呢？关于康复辅助器具的租售，有了长照护理险自然皆大欢喜；如果没有，李锦全考虑过诸多「活得下去」的方法。比如依然租售；比如公司已经承接了一些政府项目，如北京市老人的养老助产卡，卡内钱款也可以对「健租宝」直接支付；比如对于短期的、后医院康复的用户市场进行进一步扩展…… 「我们在等待政策，但是如果没有政策，凭借我们做的工作也可以打开一条路。这是我们现在的中长期战略，就是坚定不移的以租赁为主，因为未来有一天租赁也许会颠覆销售。」 在大数据时代，医疗平台蕴藏着无限可能。李锦全也直言，已把「大数据模块」作为「健租宝」的未来布局了。 「因为每一个平台用户，他们可能不仅仅需要租赁我们的产品，还要吃药，或者其它类似的产品体系。在目前为止我们已经在做数据积累，包括年龄、身体状态、为什么需要这些产品、他还有哪些疾病存在等。这在未来一定是一个流量口，也可以和很多数据对接，比如我们现在在与做院后康复和老人护理的造药公司合作，他们也发现了很多患者和老人有对租赁产品的需求，同样我们也可以和其他公司进行资源互动、积累和匹配。」 「健租宝」诞生的2年多来，中国的市场环境和消费者的行为习惯正发生巨大变化。租赁慢慢成为中国老百姓的巨大需求。李锦全觉得，「健租宝」的模式已然得到有效验证，一直基于第三方平台的「健租宝」，是时候来打造自己的平台了。APP、微信后台、PC端，都已经在慢慢建立。不过这看似时代标配的平台搭建套餐中，依然存有李锦全一贯的慎断：「APP的未来发展情况我们也不好做判断，因为每一个用户都会下载一个APP，但是下载完了过几天不用就给删掉了。所以目前，我们首先立马启动的是微信和PC端。」 2016年底，「健租宝」完成天使轮融资1100万元，投资方中有两家都是医疗器械领域的生产、销售企业，与「健租宝」的业务高度相关。二者除了资金投入，还会有相关的战略、资源协助——以钱璟康复为例，其在全国有2万家医疗、养老、残疾人康复等终端机构用户，这对健租宝来说也是高度相关的客户群。 仿效者亦起。一些资本公司已有针对某个医疗器械产品打噱头的新闻，模仿「健租宝」模式造势市场印象。李锦全不担心，他知道这行能「沉得深」，绝非易事。他依然觉得自身在京沪还沉得不够「深」。巩固好京沪两个既有网点的市场占有率，紧接着开发更多人口密集的城市，如郑州、西安、沈阳、成都等，是李锦全下一步的计划。 飞常准CEO郑洪峰的一句话让李锦全触动很大：每个人都要在自己的垂直领域做成「神人」。 那么李锦全的「神人」模式是怎样的呢？「我想，我们的康复器具租赁销售事业，被我们自己站在‘人’的角度去看待的时候，就能把这个行业做深了、做到极致了，未来的宽度也不用多说了。他们说未来是人机共存的时代，我想对于我们这个行业也是这样。未来如何，有再多论断，也得等待它的到来；而我们在等待中所做的事可能又在促成它的迅速到来。」 「所以唯一能做的，就是把自己的事做好。嗯，就是这样。」李锦全又想了想，补充道。 |
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