如何快速找出客户内在需求？

问题背景

 

    我现在是销售小白，刚毕业两个月，什么都不会，什么都不懂，工作经验为0，社会经验为0，人情关系什么都不懂。现在在一家家具厂做直销。

    现在在跟一个单子，交警大队的，大队长副队长和一位负责采购的中队长三人是新调来的，来了一个月左右。现在他们要把队里的旧家具换了，找了我们去做了方案要求报最低价，我们也都弄了发过去了。除了我们公司，还有别的厂家也去找了他们，据保安说有好几家最近都在去找他们。

    负责人是副队长，联系我们的是中队长，两人都是都是同一个原单位调过来的，都是很凶的那种，关系都没有很好，两人都巨忙，找他们的人很多，我每次去了都得尽快的说完我来的目的，然后他们又得忙别的事去了。我想得到这个单子，但接下去不知道如何进展了。雪莲姐跟我说的是一方面和中队长做好人情，一方面冒充客户去找竞品买家具，想办法知道他们的报价。关键是人情，得把人情做透。

    具体问题如下：

1、怎么和客户做人情？发短信，和客户关系到那步了么，行得通么？

2、每次去找客户的时候，以什么样的理由去才不会让对方反感又愿意接受，在人家很忙的时候愿意抽出时间给我？

3、每次给客户带小礼物的时候，带什么样的礼物才能让对方很高兴的收下且不会反感？

4、竞品这边，竞品有哪几家，分别都是哪些？怎么知道这些？去保安那里拜托他帮忙记录拜访的家具商？他凭什么帮我？怎样才能让他帮我？如果他能帮我了，会不会也帮其他供应商？还是我自己去，我又该如何弄？如果要保安帮我就得和保安打好关系，我该如何做？或者，找中队的助理小周，找她连价格都可以知道了，但怎么搞定她？人家凭什么帮我？怎样才会帮我？她的电话都没要到，如果我去要了，以什么样的理由才能让她一定会给我并答应帮我？他们急着采购，我要怎样才能在短时间内让他们把这个单子交给我做？我们厂小，产品我们能做到的别家也能做到，产品上我们没什么优势，价格报的已经是尽可能的低了。

 

雨总回答：

   

我要跟你讲一下，就是说呀，你还会遇见这个类似的问题，明白吗？你现在是什么呢，特点是什么？你是销售小白，做项目销售，这很有挑战性哦。如果你没有加入那个团队呢，我就会劝你，那还搞个毛线呐。呵呵，但是你在咱们团队里头那没什么了不起，项目销售就项目销售了啊，项目销售的特点是这样，你现在可能已经总结到了：

1．周期长。

2．管事的人多。

是吧，你应该注意到了，管事的，什么大队长啊，什么中队长啊，这些管事的人多，周期也比较长，变化比较多，这就是项目销售的特点。所以为什么小白不要去做呢，他有挑战性。

  

    好吧，这个她有些客户做那个项目销售，所以怎么做呢？他的同事那个包里，他手下人啊，包里放的是烟和糖。碰见男的就烟熏火燎，啊，碰见男的就烟熏火燎；碰见女的就糖衣炮弹，前台就糖衣炮弹。男的保安就发烟，然后从保安那问到很多资料，很多情况。你就是这样的，保安来了，记住，甩一包烟，啊，甩一包烟。你也不要求他帮什么忙，这叫什么呀？模糊自己的销售主张，很重要！模糊自己的销售主张。

    我们这个正好大家今天都在，我就谈一个销售的基本概念。就是如果你不懂销售，我们知道怎么追姑娘吧？是吧，我们都知道吧？或者是女孩你喜欢一个男神，你想追她，是吧，应该大家都知道怎么追吧。那么刚开始我们要模糊自己的主张，你不能一上来就是“我喜欢你，你跟我交朋友吧”那你不把人给惊到了吗，是吧。人家还不了解你，不信任你，那怎么能就同意了呢，他一定是这么，先请吃个饭，或者看个电影吧。那么这开始呢，为了不暴露自己的目的呢，可能还是和几个人一起吃饭是不是？你单独约她，人家会想“你干嘛约我啊，什么意思呀？”哎，如果几个人一起吃饭呢，这个就要好一些。这叫什么呀，上来就模糊自己的销售主张。比如说交流啦，打电话啦，聊天啦这些。慢慢地双方互相有些认识了，感情慢慢的加温，水到渠成是吧。哎呀，我们交个朋友得了。

这就是跟那个我们做销售这个过程是一模一样的，大家一定要记住了啊。这个比喻应该比较恰当，我们做销售不能上来就把自己的主张给暴露了，我反复跟大家说过：你见到客户以后只说5分钟的产品，他知道你干嘛的就行了，剩下的就聊其他的。怎么聊？麦凯66+写写画画！一定要记住，你要把那个麦凯66给我把它背下来。啊，一定要把它背下来。但是总结你别写，啊，我们不看这些东西，我们只看三大的总结。你抽时间把它给背下来，一定要背得跟自己名字一样那么熟。然后完了以后啊，你就跟他聊的时候就有意识的用麦凯66套他的话，是吧。哎，慢慢的你就清楚了，这个我们要知己知彼嘛，你要知道客户是什么样的，他的家乡啊，哪儿的人呐，喜好什么啊？我们就投其所好，这样你跟他就能找到共鸣了。

    写写画画是因为我们这记性啊，没有那么厉害，出门就要写在本子上。每个客户建立一张客户登记表：聊了什么，还有什么问题···都要写下来。啊，记住了，为什么说写写画画，怎么训练的，我们做销售，在这个工作中就是怎么运用的！啊，非常重要！！！

    那么你甩给保安一包烟，不用说什么，拿人的手短，吃人的嘴软，你就记住这个。啊，今天去了甩包烟，明天去了再甩包烟，两三包烟下去他什么都告诉你了，一定是这样的，我就是试过，屡试不爽了。我跟很多同学分享过，他们闯三关，那时候我在报社也这么，报社就是闯三关嘛。那个编辑，都是这么干的。

好，你现在遇见这个交警。这个交警啊，你来想一想，你说你不知道怎么聊，对不对？这交警不知道怎么聊，我们来想想这个交警他缺什么啊？需要什么啊？他的特点是什么啊？你要琢磨啊小红，是不是？

这个咱们90后的，都是很聪明的，哪像我们这70后的已经那什么“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”。这脑袋瓜肯定不如你灵光，这么聪明，你想就能想得明白交警他们的特点是什么。他是在那个马路上是吧，虽然你认识了中队长，或者是什么大队长，他不再上岗了，经常做办公室。可是他的职业特点是什么？以前是什么？马路上执勤的，一点点爬上去的，在马路上会怎么样？吸这个汽车的尾气。你说是不是？他会吸这个汽车的尾气。那么吸这个汽车的尾气会怎么样啊？肺不好，肺，是不是？

那么我们跟他聊什么？小红，听明白了吗？呵呵，对，聊养生，聊怎么保健你的肺。去百度，养肺的美食，比如说：梨、花生、百合、杏仁、莲子，这些都是养肺的。你百度一下，把那中医那几条背下来，啊。中医那几条背下来，没有什么难的，什么白色养肺什么的啊，很容易。

我们《四大聊天话术》，其中有一堂就是讲养生，这课讲的时间很长，要讲7个小时！我们分两次来讲啊。呵呵，我会把这个东西给大家讲明白的，我们学会了就可以聊养生，去跟他去聊这些东西啦，是吧。你觉得这个话题就很贴合了。

    你放心吧小红，你的竞争对手啊，你不用管竞争对手知道吗。那竞争对手你管他干嘛，是吧。打听价格，你放心，你的竞争对手没人跟他聊养生。聊保养你的肺。不会的，只有我们很关心他。那么你怎么去做这件事呢？比如说你第一次见面他知道你是卖家具的，行了，不用其他的了，剩下的就是聊这个养生。下次去你就拎一盒冰淇淋。一盒啊，一盒。往办公室一放：“路过大队长，今天我路过您这，我一想天气挺热的，这不夏天吗，就拎了一盒冰淇淋，凉快，吃吧。”吃，你就走，不用聊其他的，都不是傻子，明白吗？

    好，第二次你就开始养生了不是吗？养生了。拎点花生过去，或者拎点鸭梨，告诉什么呀？“大队长，这是我们家乡的，家乡的梨润肺，叫做什么水果之宗，啊，它的这个叫百果之宗！就是一百个果子的祖宗，叫百果之宗，看这名字起得多好啊，润肺的，您尝尝。也可以拎回去这鸭梨炖冰糖，再炖点那个莲子，再加点那个银耳，很好，很好的润肺。”说完就走啦，搞那么几次。

我们第三步一般是这样的，第三步就从淘宝上，就够了。淘宝，记住了吗？淘宝。淘宝是怎么玩儿呢？就是啊，就是写上他名字电话，啪，寄过去了。给他发个短信，说“这家店铺是我朋友开的，生意做得很实在，给您寄点。”你也不用再拎了，你老拎东西呀人家就觉得目标太大。这个目标太大了，他TM的也不敢，有些企业他不敢的。但是淘宝送的，快递送的，这就好很多了，隐蔽性很强！隐蔽性。当然，你送人家什么东西之前你可要自己先尝尝，知道不？别砸了自己的招牌。这是我经常跟大家分享的，就这些招数。

短信，你呢，动作就两条：以后啊客户，一个是周末愉快“XX周末愉快'”然后写上公司名、小红。不要写你的全称，小红，就行了，名字越简单越容易记得住！啊，越简单越容易记得住。第二个，发那个养生节气大家都看到了吧？你就给他加发一条养生节气。我们一年有24个养生节气，平均呐两周一条。够了，别的不要发了，时间长了什么客户都行！

你，如果这个客户继续谈，你记住，他在采购别人的时候，你跟他混熟了一定能切一块蛋糕下来，怎么讲？就是说：“哎，你整个家居都换了，您那桌子给我做得了，您那大班台，我帮您做就得了，还有中队长那几个班台我帮您做，剩下的那些算啦，您们说他便宜那就让他去买，这个给我行不行？”这叫什么呢？贼不走空。就是你去一个客户那儿，怎么都要切一块下来！对，分一点是吧。你就要登门槛，我们后面的销售也会讲到。你说你一看，整个班你不一定拿得下来了，艾，你分我一点行不行啊！他有的是理由帮你解释，比如说：“哎，你这个班台做的不好看嘛，我要那个班台，我要那家公司的。切几个下来不就行了吗？是不是？就按这个思路，啊。

    以后你做销售，咱们做销售要记住：要取得客户的信任，这是最重要的！他要信任你，他才信任你的产品，信任你的产品才会愿意坐下来跟你聊。你来想一想，如果你坐在办公室里头，有人上门跟你推销化妆品，你是什么反应？走走走…，不要不要！一定是这样的！如果推销的这个人是你的朋友，艾，朋友，还是好朋友，你是不是就愿意买点或者尝试着对不对？这说明什么，就是你要先跟客户成为朋友，得到他的信任才能下一步，那么你要得到他的信任我们就要有些销售动作，那么这个销售动作就是一步一步的来，就跟谈恋爱是一样的！明白吗小红？

    好，最后跟你说一下啊，这个公司太差，小平台，平台太小不利于我们同学的进步，要去也去大牌的公司。啊，这活法，干法都不一样。做家具销售一般，我只能说是一般，都是项目销售，知道吗？做一单跟你转介绍很难的，除非你长期在这个行业做。有的是好行业啊，你现在人在哪个城市啊？南京。艾，多好啊！南京、上海是吧，江浙沪宁，嘿嘿，很好的城市啊！在那儿怎么去做什么家具销售啊，呵呵。现在不要去乱跑啊，不要去给我想什么择业，先成为你认为成为销售高手。如果你成为销售高手的标志是什么？就是你开单比过去厉害得多得多了，那时候可以去跳槽了。现在老老实实学习，很重要啊，学成了我们再说其他的。一个女孩嘛，去做珠宝啦，化妆品啦，是吧？！地产销售这些都很好。学的越刻苦，进步越大，是吧。这么年轻，多好啊！

    我20多岁的时候啊，可惜没有一个是我老师，现在我也不承认谁是我老师，都是我自己领悟出来的。东学一家，西学一家，这一招，那一招。如果我在20岁出道的时候，大学毕业20多岁出道。有人告诉我，我这辈子啊，就干两个行业：第一我干房地产；第二我干珠宝，其他我什么都不干。太可惜了，所以说后面走的太TM曲折了，呵呵。当然了，人生没有后悔之路啊！现在这么走呢，辛苦是辛苦一点，但是也有辛苦的乐趣了，啊，正好又能认识大家，不然以后我也不认识大家，也写不出书来了。

    呵呵，所以说大家好好学习。你，小红，这个本来会走很多弯路啊，现在不会走了，或者是走的少一些。走的少一些，不像我那时候跌跌撞撞瞎折腾。行吗小红，这个回答？所以你要举一反三，交警这一块我就帮你想出来了，是吧？他要养肺，那你换个行业呢？他就不一定养肺了吧？！你要用麦凯66跟他聊，这点非常非常重要！