|
会员营销是商家通过将普通顾客变为会员，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并将客户的价值实现最大化，最终实现商家的品牌价值。本文将通过分析全聚德会员营销策略来为大家介绍企业如何做好会员营销。 一、目前企业会员卡营销运作存在哪些问题 目前之所以会员卡泛滥，没有吸引力，关键存在以下问题： 1、 会员卡概念不清、定位不对，运作水平低。 目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上， 营销手段单一，缺乏特色 这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。 2、 会员活动没有核心和竞争力 天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供……”千篇一律，意义全无，没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计， 缺乏核心和竞争力 从而让会员产生兴趣和品牌关注。 3、 增值服务不明朗 很多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有， 概念模糊 他怎么可能不断消费而积累积分呢。 4、 会员管理脱节 不把关会员的权益，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。 会员卡销售名存实亡 不严格进行会员活动预算，成本脱节，亏本赚吆喝。 5、 会员卡携带不方便，使用率低 对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率。 携带麻烦+消费地点分散========会员卡使用率低 二、全聚德是如何运作营销会员卡的？ 1、成立专门的会员服务小组 在会员服务小组中，既有技术信息部门参与，也有市场营销部门介入，还有多品牌直营店菜品研发，而会员卡的后台服务功能跟进是全聚德的特色之一。 2、一卡通用 过去全聚德推出的会员卡多是各店自己发行自己使用，缺乏通用性。而本次会员卡则具备一卡通用的功能，不仅可以在全聚德门店使用，还可以到仿膳饭庄、丰泽园饭店、四川饭店等多品牌餐厅使用，充分跟上粉丝们日益增长的消费需求。 3、研发会员菜品，提高会员卡使用率 主要体现在三个方面：不同品牌推出不同会员特价菜，同品牌不同店有各自会员菜，同一活动中会员菜有多选。 4、延伸会员服务保超值 全聚德会员卡还在开发服务项目、拓展使用功能上输入技术含量。持卡人只要成为全聚德会员，都可以一卡走遍全国，到全聚德各地直营店和仿膳、丰泽园、四川饭店进行无障碍消费，按规则积分，积分可通存通用，大大方便了持卡人的消费选择。全聚德集团的科技信息部也在开发会员卡的更多功能，还将拥有更多的精准营销服务，兼具更多优惠和便利功能。 那么，全聚德会员卡营销成功案例有哪些成功经验值得我们借鉴呢？ 四大成功经验： 1、提升会员营销意识 在强烈的竞争关系中，企业需要深刻意识到，客户才是企业至关重要的资源，企业应该不遗余力的争取新客户，留住老客户，而会员营销管理则是企业保有老客户的一个有效手段，是企业维系发展的命脉。有意识才会有觉悟，只有从思想上对会员营销重视起来，企业才能为会员营销工作的顺利开展打下夯实的基础。 2、会员卡设计与发放 餐饮行业以中小企业为主，制作和发放会员卡的成本对于中小餐饮企业来说是个不小的负担；另外，现在消费者手中拥有多种名目的会员卡，给消费者的消费其实带来了很多不便之处，餐饮企业可以借助兜兜咔这种为顾客办理电子卡零成本的发卡方式。 首先，兜兜咔通过商家牵手商家的模式，打破行业壁垒，入驻商家之间可以互相对会员进行活动、新品推广，将优惠信息主动的推送给会员用户，让营销变得更轻松。 第二，兜兜咔本身就就是一个CRM。通过兜兜咔，商家可以获取用户的地理位置，性别等信息。通过收集用户兴趣，行为，并加以分析，制定不同营销方案。 第三，兜兜咔对所有的商家都是免免免免免免费的。 3、有清晰的会员营销思路 A、会员商品营销：会员商品营销也是最简单的会员营销方式，我们可以通过价格杠杆来撬动，可以有会员折扣、会员专享价格、会员积分等形式，只要你依据会员信息和购买数据准确分析，做好这点并不太难。总之，让访客觉得，成为这家餐厅会员，以后好处多多。 B、会员情感知识营销：一是会员感受到被尊重和与众不同；二是通过知识的营销提升对品类、品牌、产品的认知从而带动销售。例如：我们可以每月、每周通过信件、邮件、微博、微信等与会员进行知识的交流，这种交流可以针对性的促进会员提升生活常识，提升生活品味，从而促进销售。 4、战略联盟，升级会员体系 现在激烈竞争的市场不是你争我抢，已经进入了共享和合作时代。连锁不就是最好的例子吗？当初很多连锁店要求一个城市就一个，后来发现一个城市只要不超过商圈，不行成内部竞争，几个连锁店并存，生意不仅仅不受影响，反而都有提升，这就跟店多隆市、资源共享完全分不开。 连锁企业具有品牌共享和网络共享的优势，连锁品牌全国会员可以享受总部服务+单店服务的结构模式，总部会员中心统一做大型活动，单店做常规辅助性增值服务；连锁品牌会员卡应该全国通用，全国联网的单店也可以实行会员储值卡消费共享，总部统一进行月结算即可。这种便利性的增值服务是非连锁企业不具有的，属于核心会员优势。 以上是笔者的一些拙见，旨在和大家一起探讨企业会员卡营销工作的开展，欢迎指正。 |
|
|
