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客户需求往往是多方面的、不确定的。需要去分析和引导。需要经过双方沟通，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。今天小编为大家提供一个非常实用的客户需求激发话术。 通过提问，打开话匣子 “您对保险怎么看？您买过保险吗？您觉得保险怎么样？您可以约个时间来谈保险吗？” 不管客户如何回答，继续发问： 1.您看，您是不是希望未来的家庭过得愈来愈好，您同意吗？ 2.那么未来过得愈来愈好一定是靠钱来支撑的，您觉得是吗？ 3.那所有支撑生活的钱都不是大风刮来的，都是我们辛辛苦苦一张一张赚来的，您觉得对吧？ 4.但是我们谁都不敢保证，人这一辈子都能够顺风顺水一直挣钱，您觉得是不是的？ 5.您看，实际上我们就像挣钱的机器，我们印着一定数量的人民币支撑着家人的开销。 引出风险发生后的担忧，激发需求 1.但是这台机器谁都没法保证零件有一天坏死或半路罢工的状况发生，您觉得对吧？ 2.如果一旦有这种事情发生，我们自己能不能挣钱，我们的家人老婆孩子该如何撑下去呢？我们不知道老天爷什么时候和我们开这样的玩笑，会不会开这样的玩笑，但是我们可以预防和控制家人生活因突发的事件而导致的对整个家庭经济的影响，您觉得对吗？ 3.我觉得，无论我们怎么想。只有人在，钱才在。钱在了家一定在。所以，今天，我想，你给我一点时间，让我们共同探讨一下，如何在经济上面让我们家人能多够正常甚至不受任何事情影响而更加美好的生活下去，您看，可以吗？ 保险是爱与责任，提出科学规划保险 1.您这么辛苦的赚钱，努力的工作，未来有什么家庭梦想吗？ 2.您觉得您这辈子您尽到了哪些责任而感到比较幸福呢？ 3.如果您觉得有些责任不清晰的话（此时拿出技能考核表、科学需求计划），专业的事情交给专业的人来办，我通过一个比较科学的数据填写来了解您全方位的家庭责任，那我询问，您回答。您看好吗？ （1）您家每月的生活费用多少？或者说您平时考虑您家庭的生活费用支出大概需要多少钱一个月呢？客户回：**元。 那有了这个基础生活费，咱们家才能正常生活下去。对吧？ （2）您同时也非常爱您宝贝，您觉得您的孩子长大或抚养成人需要多少钱？将来是国内读还是出国深造呢？当然出国深造，发展的空间会更大。 从子女、客户、父母的保险缺口各个击破 1.子女 接下来，我想问您，您觉得我们把孩子抚养成人以后，等我们老了，孩子有多大的可能性会为我们养老送终？好像不大现实，对吗？如果孩子不给我们养老送终，那我们是不是也要提前该准备一些养老金？您觉得我们该准备多少养老金呢？您觉得我们老的时候是花自己的钱有尊严一点，还是花别人的钱更好一些？ 2.自己养老 您觉得当我们老的时候是手心向上向人乞讨，还是手心向下自己拿自己的养老金更留有尊严一点呢？您觉得我们的小孩未来教育好，会比我们这一辈更孝顺一点吗？就算会？我们能不能保证儿媳妇，女婿，他们也能一视同仁地孝顺您？未来，我们的孩子照顾自己的家庭也很吃力，他们也可能会力不从心对吗？ 3.父母 您有没有去想过，我们从爸爸妈妈身边来到人间，我们最感恩的是不是我们的父母呢？那您觉得我们应该为我们的父母准备一些个什么样的经济支撑呢？您觉得我们是不是一定要为老人养老送终推不开责任呢？养老送终的责任就是最后的费用开销，养老不说给多少，逢年过节给一些就不错了。那老人的最后的送终要多少钱？除了安葬费用外，您觉得老人如果以后不是一下子就没了而是躺在床上，又没有离开我们，您觉得又得要多少钱？而事实上，这笔钱我们没有讨价还价的余地，一定要提前准备的。如果这样您觉得应该准备多少钱？ 4.您觉得这些钱，您可以托付给谁？是兄弟姐妹？还是国家政府部门？还是其它人？ 5.为什么西方发达国家会做准备呢？您觉得西方国家福利会比我们国家差吗？还是觉得西方的文化背景没有中国好吗？那也不一定，对吗？只是他们能够客观理性地对待这些个问题，您觉得是不是？ 理念输入成功，正式进入产品讲解 我相信，您一定爱您的家人，您也一定相信您会让您的家人过上更好的生活，对吗？但是，这一切需要钱，我们不能控制我们未来人生漫长道路上的各种风险及不可控的事情就等于不能控制我们赚钱的能力，所以，今天我们就把它确定下来，让我们一直保持享有赚钱的能力，完成我们的家庭梦想和一切所有对幸福的愿景与希望。    最全营销干货 展业、培训必备 |
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