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【提示】在粮价下滑、农民收入摊薄的大环境影响下，农民投入积极性减少，致使厂家销量也部分下滑。在此背景下，与之息息相关的农资经销商，他们的生存环境如何？我们将目光投驻河北，河北经销商群体是目前最受瞩目的群体之一，最先经历危机，又在新一轮转型中纷纷出位，他们的转型之路和服务模式是行业目光聚集的标杆。 为此，《销售与市场》《农资与市场》记者特别走访河北廊坊绿园农业开发有限公司，研究他们是如何立足小麦，进行深耕，进而把握全产业链，给农户提供一站式服务（聚合服务）的经验。以期开启行业思路，推动产业化进程。
杨春华，带着从种子到餐桌的梦想，“拓荒”全产业链。 从零开始，到如今的几乎全覆盖固安市场，把控整个固安的小麦产业链，为什么杨春华可以做到？ 即便从全国范围内审视，好的小麦种子不少，但真正能像廊坊绿园这样把小麦付之规模化种植并做全产业链的经销商几乎没有。 然而，对于杨来说，整个尝试的过程则充满了笑与泪。 没有经验，一切全靠摸索，无论是种子的选择还是让农民相信的不易，还是种种难以预料的状况，真真切切。“农资行业生存举步维艰，我抓住这个产业链的“稻草”，就像一个溺水的儿童抓住了一根救命绳索。面粉厂给了我这样一个机会，我决然的抓住了，那么我就要把它做大做到极致。”杨春华表示。 涉足小麦产业链 抽离低端竞争的范畴 一个有远见的人，总是能比别人看得更远、忧虑得更多。 什么是产品销售的下一个形态？若没有自己的核心竞争力，仅仅依靠产品销售是很难生存下去的。那么到底有没有一种方式链接经销商和农户，形成从种子到餐桌的一整条价值链服务呢？ 十年前，廊坊绿园农业生产资料公司（以下简称绿园）的董事长杨春华就开始考虑这个问题，但是因为地域和没有合适的小麦种子等原因，计划一直搁浅。 廊坊地理位置优越，毗邻北京，农民就业方便，相对来说农业受重视程度不高，有口粮或者有自己的土地就行了。所以当地有些地区和农户想种一茬作物，生产效率相对不高，土地流转价格高，散户种植居多。想改变农业这种现状很难。 而找到适合固安当地的种子也是难点。固安比较冷，小麦种需要抗冻；固安属漏斗型地域，种小麦需水量大，浇5-6次，成本极高。所以种子必须要适合当地气候并且抗旱、耐冻；若想做出高品质的产品，一定还得要高品质的种子。“杨总一直在寻求适合的种子，种子是长效发展的一个载体，做全产业链的关键”，绿园副总经理张劲松介绍。 “种子决定品质。农民要求产量高，面粉厂要求品质高，而产量高的一般品质都不行。找一个品种很艰难。”凭借着人脉与耐心，多年来杨春华一直在寻找最合适的种子，“寻找好种子和面粉厂达成无缝衔接始终是我的梦想。” 也许是长期的执念，一个偶然的机会，杨春华遇到了一种双国审、高产、优质、抗寒的小麦种子。 当拿到了石家庄农科院“石优20”气候环境适合种植推广、优质高产以及面粉厂达标这三份报告时，杨春华欣喜若狂。 绿园的产业链模式和发达国家的农业一站式服务构思相似：首先是“产品 农田管理 机械化”，零售网点帮助农民团购种子、化肥、等农资，为农民提供农作物保险代理、运输和销售等种种服务。 有面粉企业的的资源、大型龙头面粉企业对优质小麦的需求，杨春华有了底气。如果能定向种植，对面粉厂是好事，解决运距和进口高价位的问题。对农民而言，带来的好处是多方面的：节省了大量时间和金钱，提高了效率，增加了农业收入。 自此，杨春华就开始规划在固安县推广她的产业链的思路和模式了。然而，接踵而来的并不是一帆风顺，而是一个又一个的难点。
推广中的困境 如何理顺产业链的各个环节 尽管对“推广难，做全产业链不易”事先已经有了预判，但是还有很多困难接踵而至，譬如说粗放管理对小麦品质的影响，譬如收购环节的失控等等问题，让绿园上至高层，下至员工始料未及。 突如其来的困境 杨春华原来的设想是：面粉厂有收购小麦的需求，而绿园有种子资源。那么绿园做上游，面粉厂负责下游，两端呼应，中间的环节由绿园加强把关。在大家看来，这个链条将会非常顺畅。 但是在实践的过程中，杨春华发现，把一个好事做成其实挺难的。 在没有范本可参考的前提下，面粉厂不难（合格就收购），农民也不难（负责种植即可），最难的环节在绿园的过程控制：没有地方可以借鉴、没有模式可以比对，只能自己摸索，创新前进。 “当时最难的根本不是资金问题，可能还是信任问题。”杨春华向记者介绍，“我积极向政府汇报，政府也帮我组织大型的会议，然后我就下乡开展农民的思想工作，将近两年，他们才由半信半疑到完全信任，（第三年农户）才不说那些消极的话。”杨春华向记者介绍那些推广的往事和难点时，声音并无波澜，仿佛曾经那些惊心动魄都如湖水般宁静。事实上，记者可以想象得出彼时的景象。 小麦品质达到了，面粉厂就负责收购，但是小麦品质的话语权毕竟在面粉厂手中，究竟合作前景如何其实双方都没有太大的底气，所以对于绿园来说，迈出第一步还是比较艰难的。 另外，第一年只有1万亩的种子，不足全县的10%，不成方连片，分散的种植难以保证小麦的纯度。若达不到面粉厂要求，绿园就得承担2毛钱/斤的风险——又一大风险在等着； 固安县的地理位置特殊，虽然有高于市场价2毛钱的附加值，但是要说服千家万户仍然很难； 让农户统一标准化种植也很难的，农民每家每户的产品品质不一，提升品质需要在种植管理上下功夫； 其次就是收购的环节，统一收购也难以保证。小麦成熟期，几万亩的粮食在这一个月集中收购，也是很艰难的事情； 林林总总，只有想不到的困难，没有遇不到的困难。 想起2012年刚开始推广时的艰辛，张劲松仍觉得艰难，“这些困难在前两年操作起来远比我们说起来难上万倍。若不是杨总有足够的勇气和魄力，可能也坚持不下来。” 从收入端入手、开观摩会 杨春华从收入端着手，算算能给农户带来多大的收益，算投入产出比，远远比给农户算减少了多少投入更实在。 绿园的员工，甚至杨春华都经常下乡去做工作，开推广观摩会。“第一年最难，因为我们亲自收粮，能细致到解决各种问题，虽然艰苦，不过积累了很多的经验。”杨春华表示。 首先给农户算经济账，在绿园的指导下是如何省水、省种、省肥、机械、增产、增收的。 给农户算了经济账，接受起来就相对容易。第一年，做了1万亩的小麦推广。接下来就是整地、播种、管理到粮食收购的过程。根据小麦地力和产量要求，绿园提出了小麦营养解决方案，指导农民施什么配方肥、施多少量、什么时候施等等。降播量、上农业保险、化控（降高度，防倒伏）。 在产业链的条件下，绿园实现了统一供种、统一测土配方专用肥、统一技术管理、统一机械耕作、统一价格收购、统一上农业保险，带动农民规模化种植，标准化运作，科学化管理。
收购过程失控 但是收购的时候事情又来了，面粉企业要求取样。为什么要取样？因为如果土壤有差异，那么产品品质就会有差异。对面粉企业而言，取样是惯例，是测当年小麦质量的重要标准，不让取样就不能收购小麦。 怎么办？一家一户去做工作，取样。但是最终农民仍然不愿意白给样品，需要取样方购买；而面粉企业从来也没有取样给钱的先例：最后还是绿园把钱出了。 取完样，终于可以收购小麦了，谁知琐事更多。由于第一年是绿园收粮食，除了想多卖粮食的（种植优质种子却想加上陈麦一起卖的），想提前卖的（主要怕绿园不按预定收购），借着卖粮闹事的，还要协调车辆上农户家收粮，等等。 更让绿园没想到的是，小麦每过一磅需要向粮商支付5元的地磅费用。同样，农民不愿意出，粮点执意要收。最终，这个费用又是绿园支出。 张劲松表示，当时特别委屈，绿园在收购小麦上完全是一分不赚，将面粉企业提出的高于市场价两毛的价格，直接给农户了。做那么多繁琐的工作，不但不收钱还得往外出钱，也没人说好。绿园到底做这项工作的意义在哪里？价值在哪里？ 公司的高层都觉得委屈，别说一般员工了。 “价值就是我们做经销商有了尊严。”杨春华认为，“要有长远的眼光，把收益看得过重，就会影响事情的推进和发展。虽然说收粮上没有赚钱，但是做这个事儿还是收获了不少。”杨春华表示，当时是有些措手不及的状况，得到的教训就是：绿园的产业链模式想要长足发展，的确到了该流程化的时候了。
绿园的高层都认识到了，那么多突发事件，那么多漏洞就是因为没有用制度和流程来把关。那么，接下来，就将制度和流程做到极致：所有问题都有应急预案，收粮从对产量的把握、分时段通知、等待等各个环节入手来避免出现问题。 相对第一年的手忙脚乱，第二年的绿园已经渐入佳境。 从农户到零售商再到粮商都有流程：收购清册、收购协议、收粮承诺书等等针对不同的个体，有不同的管控措施。 首先在农户方面，必须满足五证齐全才可以售粮：凭借清册(供种、供肥时开始登记种子、肥料、耕种数量，姓名地址，清册极其有用，凭清册上农业保险)、会员证、身份证、购种肥发票、售粮通知单（预估产量，不能超量售粮），粮点看到这些手续才会按数量收粮。 明确规定收粮前到会农户家取样，保障质量。全县范围通过采样、留样严格质量把控。通过收粮的清册，层层留样可追溯，严格质量管控。 让零售商下军令状，明确收粮的责任、数量，粮点由零售商收，或者连接、协助粮点收购粮食。 粮点负责收粮，质量把关（检测小麦颗粒、水分、杂质）。粮点不参与费用计划，但是对收粮结果承担责任，收到不合格的粮食会有惩罚。参花给粮点按收粮数量计算费用（每斤3-4分，和当年的种植面积有关，若种植面积增多，每斤的费用也会相应减少），若出现质量事故，按事故大小从费用里面扣除。零售商有连带责任，如果粮点的既得费用不够处罚，便罚经销商。小麦收购原则上日清月结，当天收到的粮，当天入面粉厂，避免掺假和承担气候风险。面粉厂也有清册，作为面粉厂进粮的依据和收粮时的品质保证。 这样的流程下来，皆大欢喜。 “2015年小麦种子基本没有竞品，下游渠道关系更紧密了，秋季零售商若不参于产业链项目，基本没有生意可做。合作紧密性更强，农民上门找零售商，有尊严了，生意更好做了。种植一茬变两荐，交易量大了，利润也提高了，赊欠也解决了。”
很多人问杨春华，既然做到现在的规模，甚至能“垄断”县域的农资经营，为什么不直供农户？实现利益最大化？ 杨春华认为借助区域的力量，与渠道联合，用开放、携手共赢的心态实现资源整合才是绿园的最终诉求。大家都想去中间化，但是去中间化真的可能吗？或许可能，但是管理成本会高很多。 合作、整合资源的胸怀 在产业链条上，种子、农药、化肥、技术是平台的载体，投入的整个物料供应虽然由绿园提供，但是不意味着要甩开零售商。杨春华表示，绿园的零售商已经实现了转型，目前零售商是绿园的物流配送点、技术服务点、体验店，是绿园的员工，三年后如果做股改会把他们纳入考虑。 杨春华不但整合零售商，还整合粮商，整合机播手，整合社会资源，让大家共同在这个平台上发展，而不是自己唱独角戏，自己把钱赚完。杨春华说，摊子铺得越大，越觉得人才的匮乏。不整合社会资源，单凭一家真的很难完成一整个产业链的构建。 “整合的粮商都是最有实力、口碑最好的粮商。”杨春华介绍，“整个绿园农业就是一个综合服务部，像一个专家门诊。解决收粮过程中农民、粮商、面粉厂突发的所有环节问题，现在已经有足够的信心和实力解决产业链中的任何问题。” 2013年，重点在开观摩会。收粮时员工和零售商收集的真实案例，为来年的观摩会现身说法做了充分准备，也将小麦种植推广到了5万亩。 2014年整合粮商。5万亩小麦成熟，并需要在一个月内集中收购，绿园开始整合粮商资源来收购，并用制度、流程来规范，顺利完成收购。除了顺利收购，也为推广造势，当年秋天，种植迅速扩大到10万亩。 2015年整合机播手，政府出面动员，主抓机播手的培训，全年下来培训机播手近500人。一个机播手大概能覆盖1~2千亩地，通过这个渠道，绿园迅速把面积推广到15万亩。 从这个脉络我们可以看出，整合资源在绿园的产业链发展中起着多么大的作用！也让绿园有了良性的发展，并且推动绿园前进。 除了人才、资源问题，其实我们都知道，对很多大商或者企业，甚至农户，资金流都是一大难点，这个绿园能解决吗？ 金融服务实现平账 而杨春华却说，她的这个链条可以保障不赊欠或者每年平账，货款全清零。 绿园和供销总社联合成立正农合作社，下设金融中心。衔接面粉商（参花面粉）、零售商、农户，完成一个金融链条，能够解决赊欠以及实现每年的欠款清零问题。廊坊绿园和面粉龙头参花合作种植、收购优质小麦，服务几乎涵盖全县的所有农户。 农户没有资金种植、购买生产资料，就可以向合作社申请贷款，终端零售商给农户担保（有推荐权），绿园再给零售商做担保，这样金融中心就可以贷款给农民。等到小麦收购之后，欠款全折完，实现清零。金融部门拿到面粉厂的钱，扣息后给绿园，绿园（扣除服务农户的托管费用）再给零售商（扣除生产资料价格），然后再给农户，各个环节留下自己该留的钱。 绿园模式让农民在真正意义上变成了一种体面而轻松的职业。种植由绿园决定，作物成熟后的销售同样交给绿园打理。只要农民同意与绿园签约，很快就可以获得银行的贷款，然后用这笔钱去买农资，收获后再由绿园负责从出售的农产品收入中偿还银行贷款。 杨春华谈及未来，谈到她的梦想是优质小麦产业链固安全覆盖、打通玉米产业链、农超社区对接蔬菜产业链。 记者知道，她从来不打无准备之仗，敏于行讷于言，踏实，务实，一步一个脚印。即便是小麦产业链也是摸索了四年之后才露风声，玉米产业链也在探索之后的今年夏玉米季节初露峥嵘。 绿园的意义在于开启了行业对产业链的探索，提供可以借鉴的范本。对小麦全产业链而言，杨春华和绿园有着筚路蓝缕，以启山林之功。 未来，随着规模化种植，机械化种植的进程加快，可能还会遇到诸如人才、土地、资金等问题。但是在有着这么一个实干家的带领下，梦想都将照进现实。 |
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