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文：龚云 在实际运作中，采购环节的失误常常导致商品滞销、库存积压、缺货断货等问题。营采间的脱节，究其缘由，往往是企业现行的采购管理的方向上出现了问题。而采购部不应仅是服务部门，而更应该作为业务部门而存在，这也要求评价采购工作的最终指标就体现为采购的资金效率。 采购，也许是现在药品零售企业里最容易做也是最难做的活。 之所以容易，是因为目前在“供大于求”的背景下，采购员坐在办公室就会有络绎不绝的供应商前来洽谈合作，买方也掌握了更多谈判的主动权甚至是决定权。 之所以困难，是因为在经营管理过程中经常出现各种问题： 采购只管进货、不管“货动”，只是因为商品价格低、毛利高、关系好就大规模购进，这也导致某些购进商品长期“瘫卧”仓库，根本无法到达门店形成动销； 采购工作缺乏主动性，门店需求的商品仅仅是在“找上门”来的供应商中进行筛选，实在没有就一句“找不到”回复了门店； 缺乏对门店营销了解和对消费者数据分析处理的能力，要么容易导致畅销商品缺货断货，要么导致滞销积压库存影响企业现金流； 只关注商品毛利或供应价格，而忽视了商品本身的动销能力和顾客需求，造成商品账面毛利虚高而动销缓慢、库存积压； 实在是商品购进后出现了积压，某些采购部门一个分配方案就将积压、不动销甚至是效期的商品强行划拨到各个门店，并制订考核方案要求门店限期处理…… 针对以上问题进行进一步分析，不难发现其背后的管理问题：重毛利考核，导致某些畅销商品无法引进；重后台收入，导致后台“笑了”但前台“哭了”；单纯地追求计划满足率、导致商品购进后库存积压；片面的商品动销考核，导致不敢于尝试新商品或主动寻找供应商；强势的“一把手工程”，打乱整个采购规划…… 所以，当我们发现营采脱节时，往往是企业现行的采购管理的方向上出现了问题。 尽管采购工作是为了满足营运部门对市场的快速反应以及配合营运部门的整体营销活动。但是，采购部不应仅是服务部门，而更多地作为业务部门存在，通过其所掌控的资金资源达到提升企业经营效益的目的，所以评价采购工作的最终指标就体现为采购的资金效率。 所谓资金效率就是指固定时间内动用的采购资金所产生的价值，即固定时间内采购资金产生的价值/固定时间所使用的采购资金。如某月使用100万的采购资金在本月内产生了80万的销售额，则资金效率为80/100=0.8。值得注意的是，如果是因为采购季节性的囤货，资金效率的核算应以季节性囤货的周期，参考同期银行利率作为独立的计算。而围绕着采购资金效率的提升，就必须建立起资金管理、商品管理以及厂商管理三个维度的综合绩效评价体系。
一、资金管理就是对授信资金额度内，采购部门所创造的销售业绩和投资回报的管理。主要衡量指标如：营销目标达成率、资金效率、现金流、购销比、存销比等。 ●营销目标达成效率是评价采购员营销目标，如销售额、毛利额等分解任务的完成情况。尽管采购员不参与直接的前台营销，但依据“以进促销，以储保销”的采购原则，采购员应积极地改善其管理商品的品类结构和库存结构，通过及时供应适宜的商品来促进前台营销目标的达成。 ●资金效率是评估采购员使用资金所产生的产出率和收益率，以及采购过程中的负债率（应付厂商货款的欠款），通过对采购资金效率的评估，改善和提升企业资金的运用效率。 ●依据现金流=（账期-库存周转天数）*日均销售额的计算公式可以得知，高效的现金流取决于采购结算方式和库存周转情况，所以现金流是评价采购员在营销业绩之外为企业创造的资金价值，是确保企业的生存与发展、提高企业市场竞争力的重要保障。 ●购销比是依据预付款、货到付款、月结等各类结算方式的购进情况和对应商品销售情况的分析，以判断采购员采取的购进方式是否合理，也是计算现金流的重要参考指标。 ●存销比则同样是以各类结算方式商品的库存情况评价采购员存货管理的水平，其中也包含对呆滞库存和效期库存的评估。
二、商品管理是指对通过对采购员引进、采购、库存的各类商品合理程度的评估，主要衡量指标包括：动销率、引进率、淘汰率、价格指数、库存满足率等。 ●动销率是评价采购员所属商品的销售活跃程度，动销率的高低不仅取决与商品的本省，也受营销政策、促销活动、门店陈列、员工熟悉度等因素的影响。所以动销率的评估不仅是评价采购员对商品市场反应的把握程度，更需要采购员加强与厂商及前台的沟通，争取更好的销售政策、推广活动和与门店保持良好的沟通。 ●引进率和淘汰率统称为更新率。零售药店要实现“前台商品差异化”的达成，除开要实现商品本身的差异外，还应保持前台营销商品的“鲜度”，即更新率。此外在引进商品上，除需要保持一定新品比例外，也要关注引进过程中的新品成功率（新品成功率的评价方式一般以引进新品在试销期内达到品类中同类商品一定比例）。在淘汰商品上，不仅要关注合理的淘汰比例和跟踪淘汰商品的库存消化，更要关注淘汰商品的历史营销业绩，以避免营销业绩优秀的商品因某些原因被“不慎”淘汰。 ●价格指数是衡量采购员所属商品采购成本的合理程度重要指标。已经营商品可以通过涨价商品和降价商品的销售情况，综合进行分析，核算出成本提升率（涨价）和利润提升率（降价）。而对于新品，则需要零售药店建立起各品类的基础PP点，通过采购员引进商品进价与基本进价PP点的对比，得出新品的价格指数。 ●库存满足率指帮助采购达成分解营销目标的重要工具。主要是通过对重点商品（如按20/80法则中，畅销的20%商品）的满足率监督，提升商品营销的效率，并评估采购员所属商品的实际库存满足情况，减少或控制重点商品缺货影响前台销售的情况发生。
三、厂商管理主要是对所属商品供应商的综合合作情况的评估。主要评估指标包括：厂商结算方式构成、厂商合作规模、厂商市场支持和售后服务评分等。 ●厂商结算方式构成是对所属厂商应付货款支付方式合理性的评估。传统的采购管理，仅侧重于单品的供应价格，而忽略了厂商结算方式的重要性，使资金效率未得到充分体现，并一定程度上促成采购的资金风险和管理漏洞形成。 ● 厂商合作规模是对采购所属供应商规模与效益是否形成正比的评估，以及采购政策制定的依据，从而促进优质供应商的发局，并建立起分类的供应商管理。 ●厂商市场支持和售后服务评分是依据供应商管理的要求，结合商品的供应价格情况，对供应商返利额度、营销赞助、促销次数、患者服务、员工活动等市场支持，以及延迟送货、到货差错、质量投诉、价格事故等售后服务情况的综合评估。 |
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