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捭阖第一 第三节：捭阖 阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。 字面理解 阖而捭之，以求其利。 自己先封闭让别人张扬，观察等待以便获得最有利的与对方愿望相符合的切入时机。 阖：封闭、收敛。捭：开放、张扬。利：与愿望相符合。 或开而示之，或阖而闭之。 时而开放、张扬，敞开自己的心扉；时而封闭、收敛，凝神静听别人的陈述，不断反复应用。 开而示之者，同其情也。 如果出现和对方志同道合的先兆，就开放自己的心扉，开放自己的目的是要体现出和对方志同道合。 阖而闭之者，异其诚也。 如果出现和对方意见不统一的先兆，就把自己封闭起来让对方摸不透自己，封闭自己的目的是隐瞒自己和对方的不同想法。 可与不可，审明其计谋，以原其同异。 究竟是开放还是封闭，是否可行，要审察计谋是否周全，用以证实判断对方的真实意图与自己计谋的差异程度。 离合有守，先从其志。 按照对方的志向行事，离合来去适度、得体，始终不要忘记顺应对方的意图这一宗旨。 即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。 要开放张扬阐述自己的观点，关键在于计划周全；要封闭自己蒙蔽对方，关键在于计划严密。 周密之贵微，而与道相追。 周全与严密关键在于计划的细致入微，一切要体现得顺其自然、顺理成章。 感悟 1、深层次理解 鬼谷子阐述了“捭阖之术”的使用方法。 “捭”就是“开放”、“张扬”的意思；“阖”就是“封闭”、“收敛”的意思。万事万物都会体现出这两种特性：要么开放、张扬，要么封闭、收敛。没有第三种特性可以体现。人类也是如此，要么敞开自己的心扉阐述自己的观点，要么关闭心灵的大门凝神静听别人的阐述，没有第三种情况可以体现。这就为我们利用这两种特性撬开别人心灵的大门提供了前提。 在人与人打交道的社会中，不要一开始就夸夸其谈，一股脑的把自己的观点阐述殆尽，在别人面前把自己的观点暴露无遗。如果自己的观点与别人相冲突呢？事情不就搞砸了吗？应该首先要把自己先封闭起来，这里的封闭自己，并不是一言不发，而是把自己的观点掩饰得滴水不漏。要想方设法让别人先张扬，在了解别人的观点的前提下，顺着别人的意志展开，选择最合适的时机发表自己的观点，这样就很容易与别人交流了。 如何才能把握最合适的时机呢？在与别人交谈时，我们要引出话题，然后把自己封闭起来，让别人张扬。如果发现自己和别人有志同道合的先兆时，就要不失时机的马上敞开自己的心扉，大胆的发表自己的观点，让别人知道你和他的观点一致，是志同道合的人，正所谓“物以类聚人以群分”。如果发现自己和别人的见解有不统一的先兆时，就要立刻戛然而止，把自己封闭起来，让对方摸不透自己的真实想法，要把自己的见解和不接受别人见解的意图完全隐藏起来，丝毫不能暴露出任何蛛丝马迹。要静观时局变化，等待机会实施应变谋略。这里的封闭收敛：不是不说话的意思，是要停止实施谋略，而交流仍然在继续进行中。如此这般，把“开放、张扬”和“封闭、收敛”反复应用，一步一步加深，这样对方就会认为：你是他志同道合的朋友，就会不断使对方打开心扉，这样就会真正了解别人的意图了。 要完成这一使命，不能打无准备之仗，要掌握比较充分的第一手资料，要有周密的计划。交流一开始我们就要“封闭收敛”，其目的在于要把我们的谋略深深的藏在心里。而不能面面相觑无话可说，这样就“冷场”了，一切计划都没有机会实施了。要把掌握的第一手资料中与对方的爱好有关的话题加以展开，投其所好就不会冷场，这样逐步深入慢慢的进入预期计划。要在双方的交往中不断检验、矫正自己的计划，以确保计划的周密性。 “周密之贵微，而与道相追。”是本文的要点。在封闭自己蒙蔽对方的时候，一定要严密，不能体现出任何预谋的痕迹，不能让别人觉得不自然。“与道相追”就是要一切都体现得顺其自然、顺理成章，每一个环节都过渡得很圆润而不生硬，表情流露都是很自然而不做作。使我们的谋略能够得以顺利实施，而对方还不会有丝毫察觉。 2、捭阖有度 鬼谷子说：“阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。”鬼谷子要求我们：一定要掌握“捭阖”的分寸。既不能“捭”之有余，让别人把自己看透，还要诱导对方开诚布公，很愿意说出自己的想法；还不能“阖”之有余，使场面过于沉闷，让别人认为无法进行交流。而要让别人觉得遇到了一个能够“听得懂”的忠实听众。 下面我们先列举两个不懂“捭阖之术”的名人的故事。 张松为了实现他一番建功立业的远大抱负，受命出使曹营。张松私自带了一份特殊礼物很快便到了许都。曹操坐于堂上问张松：“汝主刘璋连年不进贡，何也？”张松说：“为路途艰难，贼寇窃发，不能通进。”曹操大怒：“吾扫清中原，有何盗贼？”张松说：“南有孙权，北有张鲁，西有刘备，至少者亦带甲十余万，岂得为太平耶？”曹操见张松人物猥琐、相貌丑陋就有五分不喜欢；又听他语言冲撞，遂拂袖而起转入后堂。 左右指责张松：“汝为使命，何不知礼，一味冲撞？幸得丞相看汝远来之面，不见罪责。汝可急急回去！”张松大笑：“吾川中无谄佞之人也。”忽然阶下一人大喝道：“汝川中不会谄佞，吾中原岂有谄佞者乎？”张松观其人，单眉细眼，貌白神清。问其姓名，是太尉杨彪之子杨修，字德祖，现为丞相门下掌库主簿。 张松知杨修是个舌辩之士，就想与他较量一番。杨修说：“蜀道崎岖，远来劳苦。”张松说：“奉主之命，虽赴汤蹈火，弗敢辞也。”杨修问：“蜀中风土何如？”张松说：“蜀为西郡，古号益州。路有锦江之险，地连剑阁之雄。回还二百八程，纵横三万余里。鸡鸣犬吠相闻，市井闾阎不断。田肥地茂，岁无水旱之忧；国富民丰，时有管弦之乐。所产之物，阜如山积。天下莫可及也！”杨修又问：“蜀中人物如何？”张松说：“文有相如之赋，武有伏波之才；医有仲景之能，卜有君平之隐。九流三教，出乎其类，拔乎其萃者，不可胜记，岂能尽数！”杨修又问：“方今刘季玉手下，如公者还有几人？”张松说：“文武全才，智勇足备，忠义慷慨之士，动以百数。如松不才之辈，车载斗量，不可胜记。”杨修说：“公近居何职？”张松说：“滥充别驾之任，甚不称职。敢问公为朝廷何官？”杨修说：“现为丞相府主簿。”张松说：“久闻公世代簪缨，何不立于庙堂，辅佐天子，乃区区作相府门下一吏乎？”杨修满面羞惭，勉强而答：“某虽居下寮，丞相委以军政钱粮之重，早晚多蒙丞相教诲，极有开发，故就此职耳。”张松说：“松闻曹丞相文不明孔、孟之道，武不达孙、吴之机，专务强霸而居大位，安能有所教诲，以开发明公耶？”杨修说：“公居边隅，安知丞相大才乎？吾试令公观之。” 杨修命人拿出一卷书给张松看。书名为《孟德新书》。张松从头至尾，看了一遍，共一十三篇，是兵法方面的书。张松看完后问杨修：“公以此为何书耶？”杨修说：“此是丞相酌古准今，仿《孙子》十三篇而作。公欺丞相无才，此堪以传后世否？”张松大笑：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新书’？此是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，止好瞒足下耳！”杨修说：“丞相秘藏之书，虽已成帙，未传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松说：“公如不信，吾试诵之。”遂将《孟德新书》，从头至尾，朗诵一遍，并无一字差错。杨修大惊：“公过目不忘，真天下奇才也！” 鲁肃邀请庞统入见孙权。施礼毕。权见其人浓眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪，心中不喜。乃问曰：“公平生所学，以何为主？”统曰：“不必拘执，随机应变。”权曰：“公之才学，比公瑾如何？”统笑曰：“某之所学，与公瑾大不相同。”权平生最喜周瑜，见统轻之，心中愈不乐，乃谓统曰：“公且退。待有用公之时，却来相请。”统长叹一声而出。鲁肃曰：“主公何不用庞士元？”权曰：“狂士也，用之何益！”肃曰：“赤壁鏖兵之时，此人曾献连环策，成第一功。主公想必知之。”权曰：“此时乃曹操自欲钉船，未必此人之功也，吾誓不用之。” 张松和庞统先天硬件条件就不好，再加上不通“捭阖之术”语言狂放，求人还要冲撞人，不说曹操和孙权的修养有多好，就是读者都会憋上一肚子气，使别人心情老大的不高兴，他们要想办成事简直比登天还难！ 如果说道诸葛亮的“隆中对”使刘备顿开茅塞，是诸葛亮“捭阖之术”的经典案例，历史上还有一个鲁肃版“隆中对”，就是鲁肃为孙权献上的“榻上策”，也是“捭阖之术”的经典案例。 “榻上策”是鲁肃在建安五年（公元200年）时，与孙权合榻对饮时，对孙权提出了与诸葛亮的“隆中对”（发生于公元207年冬至208年春）相似的治国对策。由于其是在榻上进行的对话，因此得名。 鲁肃向孙权提出的“榻上策”与“隆中对”有异曲同工之妙，他开篇就明确指出“汉室不可兴矣，曹操不可卒除，为将军计，唯有鼎足江东，以观天下之衅”，将天下大势看得一清二楚，并且认为孙权所保江东之地仍有巨大发展潜力，应该固守。接着他要提出要“剿除黄祖，进伐刘表，竟长江所极，据而有之，然后建号帝王以图天下”，从字面理解，就是要让孙权伺机夺取荆州，将长江完全据为己有，利用滔滔天险作为资本，与群雄争夺天下。《隆中对》中也有类似策略，即“据有荆益，保其岩阻”，都是要做好第一手的战略地域防守，再乘“天下有变”一统华夏。“榻上策”全文：“昔高帝区区欲尊事义帝而不获者，以项羽为害也。今之曹操，犹昔项羽，将军何由得为桓文乎？肃窃料之，汉室不可复兴，曹操不可卒除。为将军计，惟有鼎足江东，以观天下之衅。规模如此，亦自无嫌。何者？北方诚多务也。因其多务，剿除黄祖，进伐刘表，竟长江所极，据而有之，然后建号帝王以图天下，此高帝之业也。夫荆楚与国邻接，水流顺北，外带江汉，内阻山陵，有金城之固，沃野万里，士民殷富，若据而有之，此帝王之资也。今表新亡，二子素不辑睦，军中诸将，各有彼此。加刘备天下枭雄，与操有隙，寄寓于表，表恶其能而不能用也。若备与彼协心，上下齐同，则宜抚安，与结盟好：如有离违，宜别图之，以济大事。肃请得奉命吊表二子，并慰劳其军中用事者，及说备使抚表众，同心一意，共治曹操，备必喜而从命。如其克谐，天下可定也。”这难道不是与诸葛亮提出的“隆中对”有着异曲同工之妙吗？ 与“隆中对”类似，该对话后来也成为东吴的治国方针。在此对话中的同时，曹操正和袁绍进行官渡之战，胜败未分，而鲁肃却能在当时就看出北方的敌人将只会有曹操，之后依其计略，虽然在建安十三年（公元208年），孙权第三次西伐黄祖（荆州牧刘表之部下，同时也是江夏太守）时，消灭了黄祖，但孙权仅能占领江夏南部，因为刘表的长子刘琦仍能及时到达江夏守卫江北江夏。 之后，刘表病重身亡，他的儿子和继承人刘琮投降曹操。故东吴在企图攻占荆州，据有全长江流域之前，曹操就抢先南下进攻占有荆州，进而据有在长江上游的江陵，于是鲁肃改而主张联合不久之前投靠刘表的刘备，抵抗南下的曹操。在获得赤壁之战的胜利之后，曹操方面的势力仍然很大，故鲁肃主张借荆州给刘备，多树曹操之敌。终其鲁肃在世之时，他一直努力维持孙刘两家联合抗曹，联刘抗曹是当时东吴的治国国策。 3、普通人的捭阖有度 在纷繁复杂的社会中，要做到“捭阖有度”很难，要求实施者有着很高的文化素养，这样遇到各种不同的场合时，都有充分储备的知识和经验加以应对。 我在培养人才的时候，经常教导年轻人：要多看书、多参加社会实践活动，以提高自己的文化素养。拥有高文化素养的人，遇到文化水平不高的有钱人，会受到仰慕和佩服；遇到有文化的成功人士，会感到相识恨晚。总之在商业场上体现出高文化素养，就像下围棋时抢到了“先手”，主动而又顺手。 所谓文化素养：就是用优势文化中的习语、隐喻和非正式内容流利交谈的能力。从熟悉的街道路标，到历史出处的知识，再到理解最近的俚语，文化素养需要理解文化的相互影响并作出反应。社会成员约定，如果正规的文学知识停留在某个点上，便失去其价值。因为生活是由艺术、表达、历史和经验所交织，文化素养要求在创造公众语言和“群体思考”上对琐事及其用途有范围广泛的理解。文化素养强调这些片段信息的知识的创造者假定听众们已经掌握了这些内容。 高文化素养与学历无关，它需要长期的社会实践和生活磨练才能形成，是一种由内向外的表现，这种表现就是通常人们所说的“气质”。这个问题很难用语言表述，因为它因人而异，所以需要每一个人自己去悟。有高文化素养的人，别人一眼就可以看出，别人会在心里说：“这个人很有修养！” 把高文化素养运用到工作中去，就要寻找一切机会诱导局面朝着能够体现自己和企业高文化素养方向发展，一旦对方把“公事公办”变成了“文化交流”，局面就打开了。就可以朝着志同道合方向发展。一旦体现出了志同道合，就可以运用鬼谷子的“捭阖”之术，一步一步深入到对方的心灵深处。 创造机会的方法有很多，如：一张图纸（可以展示你的技术水准）、一个建议（可以展示你的文化内涵）、一句行话（可以展示你的技术深度）、一个措施（可以展示你的丰富经验）、一本书（可以展示你的文化底蕴）……。只要能够按照自己专长的任何物品、事件都行。 我曾经因为一句“行话”做成了一笔大买卖。有一天，一个五星级酒店的甲方前来考察，甲方总经理问我：“孟总！你们能不能加工石材圆锥柱？”我爽快的回答：“不仅可以加工，而且我们加工的石材‘锥形柱’还具有‘互换性’。”他们的党委书记忽然插话：“孟总是学机械的吗？”我回答：“是的，我是机械高级工程师。”我高兴的反问书记：“莫非书记也是学机械的吗？”他回答：“我们是同行。”紧接着书记又问我：“孟总！能否给我们表述一下，你们是如何保证‘互换性’的？”我高兴的回答：“既然书记是行家，我就用专业术语来回答了。我们采用一次‘装卡’，完成全部工序，不存在‘二次找正误差’，所以具有‘互换性’。”书记对我的回答非常满意，代之而来的就是全体考察人员对我们的满意。 本世纪初，我决定应邀到某公司去当总经理，但是，要建工厂集团的投资还不到预算的三分之一，要完成这一“不可能”完成的使命，必须用非凡的智慧和非凡的手段。最大的敌人是“钱”，最难打的战役是要“借鸡下蛋”，没有一个强有力的理由，别人凭什么要借给你“鸡”下完蛋后再还给别人呢？于是我开始精心策划包装我的团队，我要用我团队的高素质远远高于我们的“准合承建单位”团队素质的方法来使他们“自惭形秽”，使他们羡慕我们团队的高素质，从而打动他们；我要用我著名专家的学识来告诉他们：他们的投入是有保障的，用诚信来取得信任。果然，当我们的团队体现出了极高的职业素养和技术水准，使得这些“准合承建单位”的老板在我们面前自愧不如的时候。我们只投入了极少的资金，土建开始了，钢结构进场了，设备开始源源不断的拉来了。“钱”的问题就这样解决了。 4、周密之贵微 鬼谷子说：“即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。”鬼谷子提醒我们：要把计划做到细致入微的境界，是一件非常考智慧的事。 提到“周密之贵微”我们不妨把西汉两个著名的将军——卫青和李广做一个对比。作为对付像匈奴这样的游牧民族的有效战法，长途奔袭所遇到的最大困难莫过于如何避免在茫茫草原迷路，寻找到匈奴的主力，以运动战歼灭之。然而纵观李广与卫青的对匈作战，却能发现一个有意思的现象，那就是李广出塞,经常因迷路而受重创，尤其是最后的漠北决战，更是因失道误期，最后含恨自刎。但作为汉军最高统帅的卫青，却无一次迷路战败的记录，是在战役开始前的侦查和谋划做到“周密之贵微”，一定是其成功的重要因素，加之卫青出色的军事指挥才能，沉着冷静，随机应变，采用正确有效的战略战术，这才铸就了七战七捷的奇迹。反观李广，则只能称其为勇将，镇守边关，吓阻匈奴的小规模侵扰还可，但是作为大运动战的将领，李广则不可谓合格。 “卫青不败由天幸，李广无功缘数奇”。后人多把李广最后含恨自杀归咎于武帝的打压贤才与卫青的有意排挤。但细想，则实在是冤枉。漠北决战，是汉武一朝对匈奴最大的一场战役，在这样一场关系到整个民族，整个国家命运的战役里，武帝自然不会任用一个时运一向不济，曾被眼前的敌人生擒而后逃脱，常常在大沙漠中迷失方向，导致全军覆没，且已年过六旬的将军作前锋。而作为忠于武帝的全军最高统帅大将军卫青，在生死攸关的决战前夕，他首先要考虑的当然是战事的成败，如何排兵布阵去争取胜利，这才是当务之急，而不是花心思去考虑让谁立功又去排挤谁。因此，李广难封，只能怪自己从来就没有谋划过战争。李广的悲剧，恰恰在于他自己的性格缺陷。他并不善于向他人学习，自负且军事才能有限，在人才辈出的汉武一朝，他并没有赫赫战功彪炳史册，有的只是小智谋策略，逞匹夫之勇的孤胆英雄的事迹，还有以死来向无情命运抗争的动人真性情。千百年来，无数失意文人在李广的遭遇中看到了自己的影子，引起共鸣，或歌或咏，也使飞将军千古留名，成为笔杆子渲染出的名将。而恰恰相反，“周密之贵微”百战百胜的卫青却鲜为人知了。 俗话说“智者千虑必有一失”即便是终身谨慎的诸葛亮，也有考虑不周的时候，乃至于还酿成了大错。诸葛亮一生出现过两次重大用人错误，一个是误用马谡而痛失街亭；一个是诬陷魏延有“反骨”而逼反魏延。一个“反骨”的帽子，就把一代名将魏延整整压制了一辈子，拒绝采纳魏延的建议，阻挠魏延立功，就是诸葛亮死了，也要用“反骨”逼反并杀害魏延。一个“忠骨”二字，诸葛亮不惜背弃先帝“马谡言过其实，不可大用。”的遗嘱，把三十万将士的生命，寄托在从来没有带过兵打过仗，只是对自己忠心耿耿的马谡身上，无论“挥泪斩马谡”诸葛亮表演得如何淋漓尽致，也洗不掉诸葛亮用人标准出现重大偏差的严重错误。 想当年，日本人仿照美国人的汽车，美国人用眼睛的余光在看待日本人，他们从骨子里瞧不起日本人的汽车，当日本人的汽车大举进攻美国本土的时候，美国人还是用眼睛的余光在看待日本人。当日本汽车占据了很大美国汽车市场份额的时候，美国人才引起了重视。当他们市场调查以后，简直使美国人顿足捶胸，美国的日本车主们表示：日本汽车省油、返修率低，更重要的是日本车比美国汽车多了一个“杯座”，驾驶员长途驾驶时，喝水方便，比美国车更加人性化。 想当年，雀巢咖啡根据不同消费群采用不同的营销策略，打入了铜墙铁壁般的日本市场。某国际大品牌咖啡也想在日本市场来分一杯羹，他们想用“钱”来压倒雀巢，庞大的广告攻势铺天盖地，结果全部投入都打了水漂，最终决定灰溜溜的撤退。多年以后，当他们知道日本人不接受他们咖啡的原因时，恨不得找一个地缝钻进去，他们失败的实在是太丢脸了！日本人的咖啡往往都是家庭妇女购买，日本妇女嫌他们设计的包装瓶子像男人的身材，太雄壮，让女人看了不舒服。 5、普通人的周密之贵微 对于我们普通人来说，要做到“周密之贵微”非常不容易，养成严谨的生活和工作作风，就是我们普通人的“周密之贵微”了。 中国航天人就是工作严谨的典范，我在电视里看到：航天人每个人都有发言权，普通工作人员都可以对首席科学家发问，一旦发现问题，必须从源头开始抓起。就连装配火箭、卫星、飞船的工作人员，每次只能领取4颗螺栓，安装完以后才能再领，只有这样才能控制住几十万颗螺栓的准确无误。中国航天人的工作作风用“周密之贵微”来形容非常贴切。 “周密之贵微”并不是你仔细就可以细致入微的，你叫一个小学生来，再仔细也设计不出一栋建筑来。“周密之贵微”是建立在“实力”的基础上的，只有在知识和经验达到居高临下的程度，才有可能达到“周密之贵微”的境界。 想当年，我们与日本专家第一次合作承接了一幢日本建筑的石材工程的时候，我自以为自己是专家，在国内已经可以做到“周密之贵微”了，当第一批产品加工出来以后，我命令全体工作人员加班加点，必须在日本专家到来之前，进行一次全面检验。结果207件自检就有154件不合格。于是全体工作人员通宵达旦，全部合格产品铺排好以后，等待日本专家前来验货。万万没有想到，日本专家急匆匆的到我办公室来找我，说：“原材料丢失了”，我大吃一惊，“如此笨重的石材，就是送给小偷也拉不走，不可能丢失？”他说：“我们计划从多少号到多少号材料，现在其中的一部分不在了。”我恍然大悟：“因为我们质检不合格，用掉了这一部分原材料。”日本专家回答：“原来如此，我们重新规划。”我终于明白什么叫“周密之贵微”了，日本人的规划已经从产品延伸到原材料了。验货全部优质准备装箱了，日本专家开始一件一件数产品，我们的员工笑话日本人“太笨”，多少行乘以多少列不就出来了吗？我不解的问日本专家为什么要这样做，他们告诉我：一件一件的数，相当于最后一次目检，一来看外观，二来看编号。我再一次领教了什么是“周密之贵微”。 当我们学会了日本人一整套严谨的工作作风以后，再加上我们中国人的智慧，我们总结出一整套中国式“周密之贵微”严谨的工作作风，最终我们的加工水平，超过了日本本土的石材企业。 6、与道相追 鬼谷子说：“即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。”最难做到的是“与道相追”，就是要做到：合情、合理、顺其自然。 曾国藩非常惜才，围绕在他身边，有一大群旷世奇才的原因在于，他很善于看到别人的长处。他写的文字在提到人的时候，90%以上的几率都是称赞这个人，说这个人有哪些长处，甚至对比说自己在哪些方面不足。有人说这是处事的一种圆滑。他写的奏折和一些公开的文字可能是这样子，但私密性的文字，比如说日记，给家人写的书信，他也是对别人长处发自内心的欣赏，甚至不惜溢美之词，比如，此人是“美才”，此人是“奇才”等等，鄙薄的、讥嘲的文字几乎看不到。如果是个正常人的话，如果遇到曾国藩这样的礼遇，他如果不追随的话，除非他自己不正常？曾国藩在人性问题上真正做到了“与道相追”。 日本索尼公司的创始人盛田昭夫，就是“与道相追”的典范。他总是以一个最朴实的日本老人的形象出现在商店里，与售货员和顾客聊天，问他们索尼的产品有什么不足，哪里还需要改进。他的重大决策的第一手资料就来自于最前沿、最普通也是最重要的信息。他朴实得很多年这些商店售货员都不知道他是一个世界级公司的最高领导人。他严厉批评部下以后，当部下走到门口时，总要把他叫回来，从柜子拿出来一件礼物对部下说：“你的母亲马上就要过生日了，这是我从瑞士带回来的小礼物，请收下”。刚才还高度紧张的部下，立刻感激涕零。盛田昭夫要求索尼公司晶体管收音机开发组，一定要开发出日本每个家庭都能够买得起的晶体管收音机来。结果开发小组绞尽脑汁也降低不下来成本。盛田昭夫告诉他们：“你们之所以开发不出来新产品的原因，在于你们被原有的设计傅束了手脚、限制了思维。如果你们就当没有原来的设计，重新考虑新设计的话，就有可能创造奇迹。”开发组按照盛田昭夫的建议开始工作，果然开发出了让日本的每个家庭都买得起的晶体管收音机。盛田昭夫以他的朴实无华、平易近人、和蔼可亲最简单的方式，创造了索尼神话。 7、普通人的与道相追 我们先来说说在社会上受欢迎的人，往往在社会上受欢迎的人，都是非常有“亲和力”的人，为什么有亲和力的人就大受欢迎呢？因为，别人有什么苦衷都愿意向他倾诉，他总会目不转睛的盯着别人的眼睛，宁心静听别人的倾诉，他的表情总会随着别人的倾诉而相互呼应，别人悲伤，他就体现出比别人还悲伤；别人惊讶，他就体现出比别人还惊讶；别人愤怒，他就体现出比别人还愤怒；他安慰别人的话总是能够切中要害，使别人与他接触以后，会顿觉如释重负。别人有什么喜悦总愿意与他分享，他总会笑容可掬的随着别人的抒发而频频点头，别人快乐，他就体现出比别人还快乐；别人大笑，他的笑声会体现出更加爽朗，使别人恨不得把心都掏给他，他只要顺势来上两句悦耳的赞美，对方就会高兴得“跳到天上”。别人倾诉苦衷以后，他就到此为止了；别人抒发快乐以后，他就成了“宣传队”，恨不得让所有人都来分享；别人遇到什么困难的时候，他跑得比谁都快。像这样的人，谁不愿意与它打交道呢？别人会自觉自愿的把他当成自己的主心骨。其实，他们不过是在顺着别人的话在展开，而却起到了“与道相追”的效果。所谓的“亲和力”也不过尔尔，但“威力”却很大，然而，又有几个人能够做到呢？ 我曾经遇到过一件有生以来最难处理的棘手事情。一个业务员由于两万多的工程尾款，受到了甲方（项目部）的百般刁难也收不到。于是他召集了一群人，把甲方项目部的一班人全部“绑架”了。对方也不示弱，召集了几十人兴师动众的前来问罪。我方更不示弱，召集了一百多名工人前来助阵。于是大打出手，派出所被砸了，对方的人被打住院了好几个。三天以后，公安局刑警大队抓走了我方五名“肇事”者。 当时我正在出差，当我得知此事的时候，已经预感到问题的严重性。对方是一个拥有几十亿的财团，老板是省级优秀企业家，工商管理硕士学位，据说“靠山”地位非常高。扬言“肇事”者最低也要判十五年徒刑。 我斟酌再三“和平谈判”是上之上策。但是，对方是如此强大，我方是如此弱小，弄不好谈判会出现一边倒的“审判”局面。反复思考以后，对方老板是高学历，我决定：把“道歉”“谈判”变成“文化交流”。于是我在书架上找到一本《道学管理要旨》，用一般人不擅长的学问，一举就可以把我们拉到平等的地位上来。 见面的时间到了，我有意专心致志的在读书，当他走到我身旁的时候，我猛地“一惊”，合上书把它放在茶几上。当他的目光转向书的时候，我马上接嘴：“没想到，当今社会还有人研究这门学问吧？”他说：“是的。”我说：“我问你一个问题，你一定会反对我。”他说：“请问吧。”我说：“西方的哲学来自中国，你相信吗？中国的哲学传到了西方，西方人又加以整合后又传到了中国，你信么？”他说：“这个问题我很感兴趣，请你讲给我听听。” 于是我一本正经地对他说：“上大学学过高数的人都知道莱布尼兹这个人。他是普鲁士伟大的数学家、哲学家、历史学家、文学家。”“普鲁士国王有一件祖上传下来的宝贝，认为只有莱布尼兹才有资格看。于是把这件宝贝交给莱布尼兹。”“莱布尼兹看后大吃一惊，感叹自己为什么没有生在中国。”“这件宝贝就是当年成吉思汗远征时传过去的，画在牛皮上的‘太极八卦图’。”“莱布尼兹斟酌太极八卦图很久，他从八卦图的阴阳鱼中悟出了一个道理：黑、白，黑变少白就变多；白变少黑就变多；黑最大时白就消失，但黑中还有白；白最大时黑就消失，但白中还有黑。”莱布尼兹就在想：“这是不是中国人的一种哲学思想呢？黑白是不是代表‘正’‘反’两个方面的问题呢？”“于是就诞生了朴素的辩证法‘正反两个方面’的概念，后来演化为‘矛盾的对立统一’的辩证法哲学思想。”“他又观察八卦的卦象：一横变两横；两横变一横，这是不是中国人计数的方法呢？”“于是他就总结出了‘二进制’。”“今天我们学习的二进制和辩证唯物主义就是这样来的。” 他感叹的说：“听你这么一说，我感到当中国人是何等的自豪啊！”我说：“我们今天能够认识，也符合辩证法。”他说：“为什么？”我说：“两万多块钱是绝对不可能使你我这样的人认识的。而对业务员来说却举足轻重，如果他们不大打出手，你我也就无缘相见了，也就成为不了朋友了。这就是中国人的‘阴阳转换’哲学思想，西方人的辩证法。”他说：“是啊！在你面前我感到很惭愧，我没有管教好我的部下，所以才酿成今天的局面。”我说：“感到惭愧的人是我，我的部下素质很低，犯下如此的大错，使我无颜面对你，我向你道歉。”他说：“把你的人接回来好好教育，我不告了，从此你我成为好朋友吧！”两双手紧紧的握在了一起。通过高文化素养的交流，我们成了志同道合的朋友，到今天我们的友谊也很深。 8、军事上的捭阖之术 鬼谷子说：“阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。”我们可以上升到军事理论来理解鬼谷子本段意思，鬼谷子的意思是：我们封闭收敛，让敌人开放张扬，是为了赢得最有利的时机。为了扰乱敌人的视听，我们要时而张扬，时而收敛。我们张扬的目的是，展现给敌人的都是让他们觉得有利可图的假象；我们收敛的目的是，制造假象让他们觉得对他们有危害，不敢轻易前来冒犯。张扬也好，收敛也好，都是为了弄明白敌人的真实意图，摸清他们的计谋，以便制定我们出奇制胜的谋略。我们的任何行动，都是让敌人错误的认为“是在按照他们的意图在行事”，要做到这一点就必须要做到，“张扬”是经过周密计划的，“收敛”是经过严密安排的，一定要达到细致入微的境界，所以呈现给敌人的表现，都是没有破绽的，让他们认为是顺理成章的。 而孙子则更加直白的告诉我们蒙蔽敌人“以迂为直”的方法，孙子曰：“凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。” 孙子的意思是：将帅要接受国君的命令，开始组织军队、准备军需物质、征集民众、直到同敌对阵，这些都是硬件准备。更重要的是软件准备，就是要大量收集第一手资料，准确的判断敌人，制订谋略，以争夺战争的主动权，这一点，要比硬件准备更不容易。争夺战争主动权最困难的地方在于要制定谋略，牵着敌人的鼻子走，要做到：我军道路曲折，敌军道路平直，我军还必须要赶在敌军进入阵地前赶到；要把不利条件转化为有利条件。要做到不能让敌军顺利的在直路上行军，不能让敌军抢占主动权，就要用小利来诱惑敌军，诱导他们到我军曲折弯路上来争夺利益，我军要派部队不断骚扰敌军，迟滞他们的行动。这样我军或者趁机倍道兼程或者争夺直路走捷径。如此这般，我军即便是比敌人后出动，即便是走的曲折弯路，都可以比敌人先抵达必争的战略要地，这就是“以迂为直”的妙处。 唐朝武则天当政时，契丹族人松漠都督李尽忠、归诚州刺史孙万荣举兵反叛。判军攻陷了营州，朝廷派了28名大将领兵平息叛乱，其中有曹仁师、张玄遇等朝中重臣。唐朝平叛军队浩浩荡荡开往营州。李尽忠则自称可汗，派孙万荣为先锋，率军数万迎战唐军，两军相遇于硖石谷。李尽忠见唐军声势浩大，无法力战而胜，便心生一计。李尽忠攻破营州时，俘虏了唐军数万人。契丹人让看守对俘虏说：“我们这些人的家属，饥寒交迫，活不下去了，只要官军一到，我们就投降。”然后，契丹人把俘虏放了出来，用带糠的粥慰劳了他们一番，对他们说：“我们想关着你们，但又没有粮食，连我们都快没粮食吃了，想杀掉你们又不忍心，还是把你们放走算了。”被俘的唐军大喜过望，赶紧离开营州回到了唐朝大军中，并把契丹人的情况大大宣扬了一番。 唐朝诸军听后不假思索，信以为真。诸将都不进行准备，争先恐后要求出击，只想早点遇到契丹兵，先立头功。契丹人发现唐军上当之后，在唐军进军的路上，又故意派了一些老弱残兵去乞降，还把一些老牛瘦马放在大道两旁。唐军看到这种情况，都暗暗得意，以为胜券在握，更加放松了警惕。曹仁师等后来嫌步兵行进太慢，干脆放弃了步兵，率骑兵孤军贸进。李尽忠在一处山谷设下伏兵，等唐军进入包围圈后，突然袭击。唐军兵力孤单，又毫无准备，顿时被契丹人打得七零八落，溃不成军。张玄遇夺路而逃时，被契丹人用飞索套住，做了俘虏。唐朝将士死伤遍地，几乎全军覆没。 在这场战斗中，契丹不仅俘获了唐朝的许多将领，还得到了唐军的大印。李尽忠又心生一计，命人伪造了一封信，逼迫张玄遇等将领在上面签了名。信是写给另一大将燕匪石的。信上说：“我们已打破了叛军，你们马上来会合，如果规定日期到不了营州，按军法处置。”燕匪石接到信后，不疑有假，率领军队昼夜兼程，连吃饭、休息的时间都用来赶路，人马都疲惫不堪。李尽忠又是以逸待劳，伏兵于险要之处，将唐军全部消灭。 元朝末年，各地起义军风起云涌，混战多年，最后只剩下朱元璋、陈友谅等几支大队伍。陈友谅为了吞掉朱元璋，勾结朝廷太尉张士诚，向朱元璋占据的建康(今江苏南京)进攻。但陈友谅与朱元璋打过多年交道，深知朱元璋足智多谋，手下兵多将广，故小心翼翼，步步为营，慢慢推进。消息传到建康，朱元璋思谋破敌之计，觉得想灭陈友谅，必须诱其深入，然后围歼之。这样步步地打消耗战，久了必会腹背受敌，被陈友谅和张士诚两面夹击，就危险了。但如何引陈友谅孤军深入呢? 他找到过去与陈友谅交情甚厚的属将康茂才，问他是否有把握诱陈友谅来攻。康茂才说：“陈友谅胸无大志，缺乏战略眼光，急功近利，可以诱其前来。”于是他修书一封，说自己在朱元璋手下干得很不痛快，出力不少，不得重用，今将军前来进攻，愿投降。并说：自己负责防守建康西边的大桥，是水路攻建康的必经之路，若将军到来，愿献桥投降。写毕，他派自己家的看门老人去送信，此人过去侍候过陈友谅，陈友谅认识他，易相信。 陈友谅得到信后，并没完全相信，盘问了半天，问康茂才守的是座什么桥。老人回答是木桥。陈友谅大喜，当即回信给康茂才，定下夜袭计划，并定下联络暗号，陈友谅兵到后就喊“老康”，康茂才听见后就从内向外攻，里应外合，一下子拿下建康。 老人回来报告了消息。朱元璋听陈友谅问是何桥，就明白了他想干什么。忙传令拆去木桥，连夜改为铁索石板桥。当夜，陈友谅果率水军前来攻击。前边他准备下几船硫磺柴草，准备康茂才不降时就强攻，烧掉木桥，顺势沿水东下攻建康。喊了半天“老康”，无人答应时，便令点火强攻。哪知桥已变成铁石之桥，烧之不断，阻住船队进路。陈友谅知中计，忙令战船掉头逃跑，哪知朱元璋的水军已顺水冲来，两边伏兵也大喊进击。结果，陈友谅大败，朱元璋除去了心腹大患，为全力对付元军扫清了障碍。 9、家族企业的发展瓶颈 鬼谷子说：“阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。” 改革开放才短短的三十多年，所以改革开放以后发展起来的中国企业，大部分还是家族企业。纵观各个行业的家族企业管理者，高文化素质的企业家很少，在企业的发展定位上，他们往往不能突破传统的家族管理模式，不愿或没有能力引进先进的管理机制和高文化水准的管理人才。一旦企业发展到一定程度，家族成员的精力和能力达到最大极限时，就出现“高原现象”了。对此他们束手无策，企业从此裹足不前，乃至于一落千丈，多年来家族企业发展的潮涨潮落，证明了这一点。 “打虎亲兄弟，上阵父子兵”，通俗的说，家族企业就是企业与家族的统一体。创业初期，两者不但有较少冲突和矛盾，甚至有互补作用，成为家族制管理的早期优势。家族内部的信任关系降低了企业内部的管理交易成本，家族内部的集资可以解决企业发展资金不足的问题且成本低廉，集中决策比较灵活的特点可以使企业抓住发展机会，家族内部的信息封闭有利于企业行动的保密性不给竞争对手以可乘之机。所以，家族企业的组织架构按照家族中的论资排辈顺序建立，企业文化就是家族的家庭伦理文化变相演绎。 管理效率最高、管理成本最低、管理环节最少的企业管理模式，就是家族式的企业管理模式，这一点勿庸置疑。正是因为家族式企业管理有这么多优点，在企业发展初期才会迅速成长。但是，不断成长的企业，总有一个极限点，这个极限点就是家族成员的精力和能力达到最大极限，这个极限点就是家族式企业发展的“瓶颈”点。如果还想要发展，传统的家族式管理模式就跟不上形势了，只有引进高文化水准的管理人才和引进更先进的管理模式，才能满足企业发展的需要。 最大的问题就是如何冲破家族企业的发展瓶颈问题。要冲破这个瓶颈，就要引进高文化水准的专业管理人才，实施先进的企业管理模式。但是，就引进管理人才的问题一直困扰着家族企业，有的企业成功的引进了人才，企业得到了突飞猛进的发展。还有一些企业失败的引进了“人才”，结果给企业带来了灾难性的后果。就是这些失败的案例，使得很多家族企业在引进高级管理人才的问题上，望而却步了，他们“捭”也不是，“阖”也不是，他们不知如何是好。 我所在的石材行业是劳动密集型行业，到今天还没有一套理论体系来指导这个行业，各个企业都是靠自己摸索的经验来管理和发展的。劳动技能的传授也是师傅带徒弟的传统方法。也就是说这个行业现在还停留在经验管理的水平上。 我有一个朋友的企业，已经发展到近十亿产值的企业规模了。但是，要想继续发展已经非常举步维艰了，走到了家族企业发展的尽头。企业老板果断决定：引进人才，引进先进的企业管理机制。 一个从美国留学的“海归派”被请来担当总经理。他走马上任的第一步就是大刀阔斧的清理家族成员，由于有老板的大力支持，此举很快就得以顺利实施。第二步就是加强人力资源管理，面向社会广泛招聘人才。大型企业加上丰厚的待遇，人才很快就招聘完毕。第三步就是推广科学的管理措施，结果到了这一步无论如何也无法落实了。前两项工作仅用了一个月就完成了，第三项改革措施将近进行了一年，企业陷入了一片混乱，濒于破产的边缘。 懂得企业管理的人，恐怕没有人会认为他的改革措施有问题。可为什么结果会如此糟糕呢？ 首先，要管理中国企业，就必须符合中国人的传统习惯，中国人讲亲情、讲友情。十多年的家族企业，家族成员在企业中的关系，已经盘根错节、错综复杂，乃至于会牵一发动全身。不分青红皂白的一刀切，必然会动摇企业的根基。强压之下，表面上风平浪静，可此时的人心已变。 还停留在经验管理的行业，没有一套理论体系可以参照，花重金请来的人才，往往水平也停留在经验的基础上，其水平的范围也往往局限在管理体系的一个点上，真正的文武全才有如凤毛麟角。加之经验管理行业的人才，往往都被企业视为掌上明珠，待遇都很不错，他们在本企业都相对稳定。真正在外面跳来跳去的人，未必有多高的水平。这就迫使企业要把招聘来的人才，超出其能力范围而破格使用。必然造成不能胜任其职的结果。 在这种情况下，要想推广科学的管理措施，必然会陷入四面楚歌的境地。如此这般，不失败反而是一件怪事了。 上世纪末本世纪初，社会上流行一句时髦的名词“空降派”，指的是企业花重金聘请的高级管理人才。社会上还流行一句时髦的名词“海归派”，指的是从外国留学归国的留学生。今天为什么不时髦了呢？因为时髦的名词和实际的作用有距离。 为什么会出现差距呢？问题就出现在融入企业文化上。 “空降”也好“海归”也好，要想顺利的完成家族式管理模式的变革，首要任务不是“改造”，而是“融入”。要想融入原企业文化，就要下到基层去，找到改造的切入点，才谈得上下一步的改造计划。改造不能一刀切，一刀切不符合中国人的传统习惯，要做到和平演变。否则会面临四面楚歌的难堪局面，乃至于半途而废。最终造成企业与人才的抗衡局面。多年来这样的局面见得太多了，乃至于有的企业望而却步不敢请人才了。 还有一个人才的龙蛇混杂问题，由于家族企业的平均文化不高，这就给一些没有德才的“假人才”提供了可乘之机，给企业带来灾难性的后果。如何才能杜绝这种现象的发生呢？ 因此，企业管理中也要运用因势利导的哲学思想来统一思想。企业无论如何求贤若渴，绝不能不分青红皂白，来者不拒。无论是何等高水平的人才，都必须首先要融入企业文化，要下到基层去调研，要求把企业的全过程都弄明白以后，拿出切实可行的方案。这就是我规定高层管理人员的启用标准：不要求成为“专家”，至少要成为“行家”的用人标准。 老子说：“贵以身为天下，若可以寄天下；爱以身为天下，乃可托天下。”这就是检验人才的道德标准。我们要求人才下基层的同时，可以按照老子为引进高级管理人才制定的标准进行历练、考验。只有德才兼备的人，才可以把企业交给他来管理。 隆中对 汉末，黄巾事起，天下大乱。曹操坐据朝廷，孙权拥兵东吴。汉宗室豫州牧刘备胸有大志，一心想要恢复汉室。刘备驻扎在新野。徐庶和司马徽都说诸葛亮很有学识才能。于是，刘备就和关羽、张飞带着礼物到隆中卧龙岗去请诸葛亮出山辅佐他。从而演绎出了历史上著名的“三顾茅庐”的历史故事。 诸葛亮是个大智慧者，在天下大乱的时候，他在隆中躬耕隐居，喜爱吟唱《梁父吟》。他身高八尺，常常把自己和管仲、乐毅相比。刘备一行前来拜访，恰巧诸葛亮这天出去了，刘备只得失望地转回去。不久，刘备又和关羽、张飞冒着大风雪第二次去请。不料诸葛亮又出外闲游去了。张飞本不愿意再来，见诸葛亮不在家，就催着要回去。刘备只得留下一封信，表达自己对诸葛亮的敬佩和请他出来帮助自己挽救国家危险局面的意思。 过了一些时候，刘备吃了三天素，准备再去请诸葛亮。关羽说：“诸葛亮也许是徒有虚名，未必有真才实学，不用去了。”张飞却主张由他一个人去，如他不来，就用绳子把他捆来。刘备把张飞责备了一顿，又和他俩第三次访诸葛亮。到时，诸葛亮正在睡觉。刘备不敢惊动他，一直站到诸葛亮自己醒来，才彼此坐下谈话。 诸葛亮见到刘备有志替国家做事，而且诚恳地请他帮助，于是就诞生了中国历史上著名的“隆中对”。 《三国演义》把刘备三次亲自请诸葛亮的这件事情，叫做“三顾茅庐”。诸葛亮在著名的《出师表》中，也有“先帝不以臣卑鄙，猥（wěi）自枉屈，三顾臣于草庐之中”之句。 刘备诚恳地问：“汉朝的统治崩溃，董卓、曹操先后专权，皇室蒙受风尘。我不能衡量自己的德行能否服人，估计自己的力量能否胜人，想要为天下人伸张正义，然而智谋浅短、办法很少，弄到今天这个局面。然而我的志向到现在还没有罢休，请您告诉我该采取怎样的办法？”诸葛亮回答道：“自董卓作乱以来，各地豪杰同时兴起，化州为郡，称霸一方的多得数不清。”“曹操与袁绍相比，名利低微，兵力又少，然而曹操终于打败了袁绍。曹操以弱胜强的原因，不仅仅是时机好，而且也是人的谋划得当。现在曹操已拥有百万大军，挟持皇帝来号令诸侯，他得到的是‘天时’的优势，这确实不能与他争强。”“孙权占据江东，已经历三世了，以长江为天险地势险要，他得到的是‘地利’的优势，民众归附，又任用了有才能的人，孙权这方面可以把他作为外援，而不可谋取他。”“荆州北靠汉水、沔（miǎn）水，南边可以直达沿海一带，东面和吴郡、会郡相连，西边和巴郡、蜀郡相通，这是用兵之地，但是他的主人刘表却没有能力守住它，这大概是天拿来资助将军的，难道将军没有夺取它的意图吗？”“益州地势险要，有广阔肥沃的土地，是个富饶的地方，高祖凭借它建立了帝业。刘璋昏庸懦弱，张鲁又在北面威胁着他。那里人口众多，物产丰富，刘璋却不知道爱惜。有才能的人都渴望得到贤明的君主。”“将军既是皇室的后代，又声望很高，闻名天下，要得到的是‘人和’的优势，因此要广泛地罗致英雄，思慕贤才。如果能占据荆、益两州，守住险要的地方，和西边的各个民族和好，又安抚南边的少数民族。对外联合孙权，对内革新政治。一旦天下形势发生了变化，就派一员上将率领荆州的军队杀向宛、洛二郡。将军亲自率领益州的军队打出秦川。百姓谁能不拿着饭食、酒水来欢迎您呢？”“如果真能这样做，那么称霸的事业就可以成功，汉朝的天下，就可以复兴了。” 一番话使刘备顿开茅塞。诸葛亮鞠躬尽瘁的辅佐刘备，建立了蜀汉政权，成为蜀汉政权著名的丞相。 点评 诸葛亮可谓“捭阖”之术的高手。刘备一顾、二顾时，他有意不见；三顾时，他长睡不起，就是“阖而捭之，以求其利。”的精辟运用。待刘备开口吐露真情以后，才拿出他的“三足鼎立”的谋略，这就是“开而示之者，同其情也。”的精辟运用。“未出茅庐先定三分天下”不是天上掉下来的，是诸葛亮大智慧运用的结晶。 我们可以想象一下：无论诸葛亮如何精通捭阖之术，如何的手段高明赢得了刘备的信任，诸葛亮拿不出“未出茅庐先定三分天下”的谋略，将会是一个什么样的后果？也就是说：三顾茅庐的最精彩之处，不是刘备如何礼贤下士，也不是诸葛亮如何会公关，而是诸葛亮“未出茅庐先定三分天下”的谋略。他拿给刘备的方案是一个体系，是一个经过详细调查、深思熟虑制定出来的路线指南，是“运筹帷幄之中决胜千里之外”的战略方针。事实证明蜀汉政权的发展之路，也基本上与诸葛亮谋划的轨迹相吻合。 对于企业管理来说：无论业务员如何会拉关系，如何擅长市场公关；无论企业形象是如何的光彩，广告投入是如何的惊人；也无论企业家是如何的有社会地位，如何的会推销企业。企业如果拿不出质量过硬的产品，提供不了高品位的服务，“品牌”二字也最终会是悬在天空的“空中楼阁”。 管仲版隆中对 鲍叔牙辅佐公子小白当上了齐国国王，就是后来大名鼎鼎的齐桓公。齐桓公要拜鲍叔牙为相，鲍叔牙力推不就。鲍叔牙对齐桓公说：“我这个人，善善恶恶，我对好人很好，对恶人就很恶，如果我来治理国家，会使天下大乱的。治理国家、安抚人民、用兵打仗我都不如管仲。”在鲍叔牙的极力推荐下，齐桓公沐浴薰香斋戒三日，隆重迎接管仲。 一次齐桓公召见管仲，首先把想了很久的问题摆了出来：“你认为现在的国家可以安定下来吗?”管仲通过这个阶段的接触，深知齐桓公的政治抱负，但又没有互相谈论过，于是管仲就直截了当地说：“如果你决心称霸诸侯，国家就可以安定富强。你如果要安于现状，国家就不能安定富强。”齐桓公听后又问：“我现在还不敢说这样的大话，等将来见机行事吧!”管仲被齐桓公的诚恳所感动，他急忙向齐桓公表示：“君王免臣死罪，这是我的万幸。臣能苟且偷生到今天，不为公子纠而死，就是为了富国家强社稷；如果不是这样，那臣就是贪生怕死，一心为升官发财了。”说完，管仲就想告退。齐桓公被管仲的肺腑之言所感动，便极力挽留，并表示决心以霸业为己任，希望管仲为之出力。 齐桓公又问管仲：“我想使国家富强、社稷安定，要从什么地方做起呢?”管仲回答说：“必须先得民心。” 齐桓公接着问：“怎样才能得民心呢？”管仲回答说：“要得民心，应当先从爱惜百姓做起；国君能够爱惜百姓，百姓就自然愿意为国家出力。” “爱惜百姓就得先使百姓富足，百姓富足而后国家得到治理，那是不言而喻的道理。通常讲：安定的国家常富，混乱的国家常贫，就是这个道理。” “仓廪实而知礼节”这一流传千古的至理名言就出自管仲。 齐桓公又问：“百姓已经富足安乐，兵甲不足又该怎么办呢?”管仲说：“兵在精不在多，兵的战斗力要强，士气必须旺盛。士气旺盛，这样的军队还怕训练不好吗?” 齐桓公又问：“士兵训练好了，如果财力不足，又怎么办呢?”管仲回答说：“要开发山林、开发盐业、铁业，发展渔业，以此增加财源。发展商业，取天下物产，互相交易，从中收税。这样财力自然就增多了。军队的开支不就可以解决吗?” 经过这番讨论，齐桓公心情兴奋，就问管仲：“兵强、民足、国富，就可以争霸天下了吧?”管仲严肃地回答说：“不要急，还不可以。争霸天下是件大事，切不可轻举妄动。当前迫切的任务是百姓休养生息，让国家富强，社会安定，不然很难实现称霸目的。” 由于管仲系统地论述了治国称霸之道，使齐桓公的全部问题都迎刃而解，不久就拜管仲为相，主持政事，为表示对管仲的尊崇，称管仲为仲父。 管仲为齐相后，根据当时形势，对齐国进行了一系列改革。由于管仲推行改革，齐国出现了民足国富、社会安定的繁荣局面。齐桓公对管仲说：“现在咱们国富民强，可以会盟诸侯了吧?”管仲谏阻道：“当今诸侯，强于齐者甚众。南有荆楚，西有秦晋。然而他们自逞其雄，不知尊奉周王，所以不能称霸。周王室虽已衰微，但仍是天下共主。东迁以来，诸侯不去朝拜，不知君父。您要是以‘尊王攘夷’相号召，海内诸侯必然望风归附。” 管仲说的“尊王攘夷”，就是尊重周朝王室，承认周天子的共同领袖的地位；联合各诸侯国，共同抵御戎、狄等部族对中原的侵扰。攘夷于外，必须尊王。尊王成为当时一面正义旗帜。 公元前667年冬，齐桓公召集鲁、宋、陈、卫、郑、许、滑、滕等国君，在宋国的幽会盟。周惠王也派召伯参加。这是一次空前盛会，几乎全部中原国家都参加了这次会盟。在这次盟会上，周天子的代表召伯又以天子的名义，向齐桓公授予侯伯的头衔。从此齐桓公便成了名副其实的霸主。 点评 鬼谷子说：“阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。”管仲与齐桓公的对话，张弛有度，环环紧扣。先是一套“富国安民”的治国方略；再是一套“精兵强国”的立国方略；最后是一套“尊王攘夷”的争霸方略。齐桓公简直到了不接受都不行了的地步。管仲可谓“捭阖”之术的运用高手。 本文可贵的还不是管仲说服齐桓公的精彩对白，可贵的是管仲能够身体力行的实施他的战略。齐桓公能够成为春秋五霸之首，每一步都是按照管仲的谋划在发展，而每一步都没有脱离管仲身先士卒的指挥。这一点对今天的企业管理者启发深远，“光说不练的领导，一定不是好领导”。 对于满腔热血的年轻人来说，要想成为栋梁之材，就要深入一线去锻炼。光有吃苦耐劳的精神还不行，还要会干。长期深入一线，最了解主要矛盾的真实所在。不要发现一点问题就守不住自己的嘴，不要总结出一点解决方案就沉不住气。要运用鬼谷子捭阖之术中的“阖”，要沉下心来与一线的广大群众深入探讨，把握主要矛盾的来龙去脉和解决方案，整理出一整套行之有效的完整方案。然后权衡一下自己有没有组织实施这一套方案的能力，如果权衡自己没有能力组织实施，那就还要沉下心来继续锻炼；如果自己信心十足，有把握组织实施时，就要运用鬼谷子捭阖之术中的“捭”，就可以抛出方案一鸣惊人了。 蹇叔版隆中对 秦穆公用五张羊皮从楚国换回了百里奚，准备封百里奚为相，百里奚就像鲍叔牙推荐管仲一样，为秦穆公推荐了一个比自己更有才干的人才，这个人才就是蹇叔。 秦穆公派人非常隆重的把蹇叔迎接到秦国，穆公走下台阶行礼。非常谦恭地把蹇叔迎进宫殿。秦穆公诚恳地请教：“百里奚多次说先生的才华，请先生不吝赐教。”蹇叔说：“秦国在荒僻的西部，与野蛮的戎狄为邻，地势险要而兵强马壮，进可攻，退可守。之所以没有列入中华各国的行列，是威德还不够的原因。没有威别人畏惧什么？没有德别人敬佩什么？别人既不畏惧又不敬佩，还想称什么霸？” 穆公说：“威与德二者哪个应该先行？”蹇叔说：“以德为本，以威为辅。有德而不威，不足以镇服他国；有威而不德，国内的老百姓就不会万众一心。” 穆公说：“寡人欲布德而立威，如何做到？”蹇叔说：“秦国夹杂北方少数民族的风俗，人民缺乏礼教，高低贵贱不分，我请求为你先教化人民而后治理刑罚。一旦教化实行，人民知道尊敬国家，然后施恩，他们就知道感恩了。此时推行法律，上下之间，会如手足头目一样默契。管仲统领的军队，所以能够号令天下，就是这个道理。” 秦穆公说：“如果像先生所说的这样，就可以争霸天下了吗？”蹇叔说：“还不行。要争霸天下有三戒：不要贪心，不要愤怒，不要急躁。贪心就会失去更多；愤怒就会带来很多后患；急躁就会不冷静。量力而行，不能贪多嚼不烂。知己知彼，就不会控制不住情绪。斟酌轻重缓急，就不会急躁。君能戒此三者，就离霸业不远了。” 穆公说：“太好了！请你为我斟酌今日的缓急。”蹇叔说：“秦国地处西戎，这是造成祸福的起因。齐桓公老了，霸业也快到头了。君应该抚慰人民，以便让诸戎服气，对于不服者则讨伐之。诸戎都服气了，然后招兵买马养精蓄锐等待中原发生变化，继承齐国称霸时的事业，广泛施以德义。您即便是不想称霸也不行啊！” 穆公大喜：“寡人得到二位老前辈，真是庶民的福气啊！”于是封蹇叔为右庶长，百里奚为左庶长，都是位列上卿，称他们为“二相”。自从二相管理朝政，立法教民，兴利除害，秦国大治。 点评 秦国的强大，是从秦穆公开始的，而秦穆公的治国有方，是得到百里奚和蹇叔辅佐开始的。鬼谷子说：“可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。”蹇叔与秦穆公的对白，堪称千古绝唱，就是一个预先预知成败得失的大预言。蹇叔最可贵之处是找到了秦国不能强盛的主要原因是：没有“威德”。要从立威树德开始抓起，“以德为本，以威为辅。有德而不威，不足以镇服他国；有威而不德，国内的老百姓就不会万众一心。”蹇叔为秦穆公找到了使秦国强大的切入点。 权衡企业管理者的水平高低，不是这些管理者事无巨细处处都能干，处处都能干的领导，就代表他处处都干不好。而是他们是否能够抓住主要矛盾。凡事总是能够找到解决关键问题的突破口，能够提出建设性的意见，这才是高水平的领导者。 韩信版隆中对 萧何月下追韩信，把韩信追回以后，在刘邦面前极力保举韩信。刘邦看在萧何的情面上同意让韩信为将，但萧何坚持要再加以重用，刘邦表示可以让他做为大将。于是刘邦想把韩信召来任命他。萧何说：“王素慢无礼，今拜大将如呼小儿耳，此乃信所以去也。王必欲拜之，择良日，斋戒，设坛场，具礼，乃可耳。”(《史记·淮阴侯列传》)刘邦同意了萧何的要求。 韩信拜将后，刘邦问韩信：“有何定国安邦的良策”。韩信反问：“同您东向而争天下的不是项羽吗？那大王自己估计一下，论兵力的英勇、强悍、精良，同项羽比谁高谁下？”刘邦沉默良久，认为不如项王。 韩信再拜，赞同地说：“不仅大王，就连我也觉得您不如项王。可是我曾经事奉过项王，请让我谈谈项王的为人。项王一声怒喝，千人会吓得胆战腿软，可是他不能放手任用贤将，这只算‘匹夫之勇’。” “项王待人恭敬慈爱，语言温和，人有疾病，同情落泪，把自己的饮食分给他们。可是等到部下有功应当封爵时，他把官印的棱角都磨光滑了也舍不得给人家，这是‘妇人之仁’。” “项王虽然独霸天下而使诸侯称臣，可是却不居关中而都彭城，又违背义帝的约定，把自己的亲信和偏爱的人封为王，诸侯对此忿忿不平。诸侯见项王驱逐义帝于江南，也都回去驱逐他们原来的君王而自立为王了。” “凡是项羽军队经过的地方，无不遭蹂躏残害，所以天下人怨恨他，百姓只是在他的淫威下勉强屈服。名义上虽为天下的领袖，实质上已失去民心，所以他的强大会很快变成衰弱的!” “现在大王如能反其道而行之，任用天下武勇之人，何愁敌人不被诛灭！把天下的土地分封给功臣，何愁他们不臣服！率领英勇的一心想打回老家去的士兵，何愁敌人不被打散！” “况且三秦的封王章邯、董翳（yì）、司马欣本为秦将，率领秦国弟子已有数年，战死和逃亡的人不计其数，又欺骗他们的部下和将领投降了项羽，至新安，项羽用欺诈的手段坑杀秦降卒二十余万人。唯独章邯、董翳、司马欣得脱，秦人对这三人恨之入骨。现在项羽以武力强封这三人为王，秦国百姓都不拥戴他们。” “您入武关时，秋毫不犯，废除秦苛酷刑法，与秦民约法三章，秦国百姓无不想拥戴你在关中为王。根据当初诸侯的约定，大王理当在关中称王，关中的百姓都知晓。可大王失掉应有的封爵而被安排在汉中做王，秦地百姓无不怨恨项王。现在大王起兵向东，攻三秦的属地，只要号令一声即可收服。” 刘邦听后大喜，自以为得信晚。韩信的这番议论，实际上为刘邦制定了夺天下的方略。 点评 鬼谷子说：“可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。”韩信的一句“同项羽比谁高谁下？”逼迫刘邦不得不接招，不得不敞开自己的心扉，不得不承认自己不如项羽。下一步就是刘邦不得不请求韩信发表见解的时候了。这就是“捭阖”之术的妙处。然而，再高明的手段那也只是抓住刘邦的心的手法，拿不出夺取天下的谋略，韩信也不可能建立盖世奇功。 韩信忍受“胯下之辱”，忍受项羽的奚落，直到萧何月下追韩信，刘邦拜韩信为大将军之时，韩信已经郁郁不得志很久了。胸怀万里江山的大智慧者，一旦得到纵横驰骋施展的机会，就一发不可收拾。从“明修栈道暗渡陈仓”的挺进关中，到“十面埋伏”“四面楚歌”消灭项羽，韩信一路过关斩将，实现了他对刘邦的承诺。 韩信这个被世人瞧不起的“胯下小儿”，却能够得到萧何的赏识，刘邦的重用，最终能够为刘邦打江山起到举足轻重的作用。这个故事对领导者的启发很大：那些有大智慧、有大才干的人才，他们往往都是个性鲜明的人，他们的观点往往都是与众不同的。弄不明白他们的人，对他们的评价往往都是贬低多余褒奖。这就要求领导者要独具慧眼，要善于发现这种人才。在重用他们的时候，要力排众议；要包容他们的缺点，要充分的信任他们，要给他们施展的机会。得到的回报往往也是出乎意料的。 |
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