|
一家服装店最大的损失或者成本是它的销售员在错误的行销，不要看你销售多少产品，而是要考察损失了多少顾客，所以店主要对你的服装导购员实行管理。目前全世界推销界普遍的一个说法就是，一个伟大的销售员的知识能力的15--20%是对产品的认识，另外的80--85%是什么，是对人的理解。 这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了你的销售对象，才知道怎样销售你的产品。销售的基础是对顾客的理解，因而需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。销售是对顾客的说服过程，所以你就需要掌握正确的人际沟通方法。下面就来为大家讲解一下！ 一，先推销自己——打造你的成功形象 你与你的客户接触，第一印象特别重要。我们每个人的习惯是愿与成功的人、高尚的人、热情的人、诚实的人、有着青春活力的人、具有一定人格魅力的人打交道，就是人往高处走吗。所以伟大的销售员推销产品前一定要记住，先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节等一定要综合反映出你的热情、诚肯、礼貌、大方、休养、关心、整洁的形象。尤其热情最重要，销售人员一定要有顾客的双倍的热情，一半给自己，一半给顾客。在生活中，我们也有这样的体会，当我们和热情的人在一起时，我们也会不知不觉的变得热情起来。所以你一定要先推销自己，打造成功形象，顾客只有先接受了你，成为自己人，才可能进一步接受你的产品。 需要的注意事项： (1)保持微笑，亲切自然 (2)热情诚恳，表里如一 (3)主动礼貌，声音响亮，吐字清晰 (4)举止得体，姿态优雅顾客 (5)介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，站在一侧。 (6)在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。 (7)不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。 (8)倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。 (9)与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。 (10)引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。 (11)给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。 (12)接递物品，应双手接送。 (13)服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。 (14)帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。 (15)站姿优美，走路时速度适中，不能在店内奔跑。 试衣时的语言技巧 (1)这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。 (2)只有多试，才会发现适合自己的款式，来试一下。 (3)不能只看裤子悬挂时，和这块面料差不多，不试怎么知道适合不适合自己。 (4)要不把您的上衣穿上与裤子搭配起来，看看整体效果。 (5)这款是斜裁长裤，能拉长腿型，使身材修长，试试看! 二，学会倾听并正确的提问 沟通的最好方法就是倾听。有些服装导购员以为推销全凭口才，他们不明白倾听的重要。用心倾听是对人最好的尊重和关心，对方的需要都是从倾听中得来的。一场谈话，用三分之一的时间说话，用三分之二的时间去倾听，就是一场成功的谈话。在已掌握的顾客资料和认真倾听顾客的谈话中，你如果还不能完全把握顾客的真正需求和可能购买你的产品最大动机、动力时，你要在与他的交谈中有目的请教式的提问，以真正把握顾客的购买原动力。然后你开始巧妙的影响顾客，促使顾客按照你的意愿去做的第一步，是找出促使他们这样做的原因，这你已掌握了，就是顾客的够买动机。 三，学会赞美 为什么要去赞美别人，我们先去了解一下人性。人首先是对自己感兴趣，人们关心的是自己而不是别人。所以赞美的根源在于：(1)人们喜欢赞美他们的人;(2人们不喜欢反对他们的人;(3)人们不喜欢被反对。所以你一定要“按照人们的本质去认同他们”、“设身处地去认同人们”，而不要用自己的眼光去看别人，更不要把自己的意志强加给别人。赞美是增加人际亲和的极好方法，通过赞美使顾客感到自己很重要，是对顾客的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉*詹姆斯说：“人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。”赞美还有一个重要功能，就是赞美别人其实也是在赞美自己。当然你的赞美一定要发自内心，一定要真诚和实事求是，你也一定会发现顾客身上值得赞美的地方的。 四，如何面对拒绝 拒绝恐怕是一个服装导购员经常碰到的事情了。被拒绝时一定要首先从对方的角度着想一下，是什么原因，是产品质量、价格方面的问题，还是自己沟通失误的原因，找出解决对策，看看能否挽回危局。但要永远记住这样一条：顾客永远是对的，更不要反目成仇，那是小人所为。在无法成交时，一定要告诉顾客没关系的，并一定要抱歉占用了顾客的宝贵时间。一般情况，人们不会轻易拒绝人的，拒绝人是一件尴尬的事情，你受拒绝时态度友善，顾客的不满之心就会变成同情之心的，友善的笑容自然会挂在脸上了，从而为以后的交往铺平了道路。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 接近顾客的最佳时机我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 那么最佳时机： 一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 二、当顾客突然停下脚步（看到了一见钟情的“她”） 三、当顾客仔细地打量某件商品（有需求，欲购买） 四、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 五、当顾客看着产品又四处张望（表示寻求导购的帮助） 六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍） 原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。 提问接近法 1， 您好，有什么可以帮您的吗？这件衣服很适合您！ ,2，喜欢可以试试的，没有关系的。 ,3，您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。 五，重点销售有下列原则 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要。
六，服装店营业员注意事项 1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 全国著名女装加盟品牌——【卡莱曼菲】免收加盟费（只收取2万元货品保证金，不做可退），全年免费铺货，无条件退换货，让您无库存积压之虑，承担房租、水电、人工等费用，让您0风险经营，月月分利润。 现已在全国加盟2000多家连锁店！选择卡莱曼菲，铸就成功大道！ |
|
|
