99个问题让客户开口说成交：如何不断排除障，跨越障碍才能成交？

刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。

————【大客户营销专家】 孟昭春

99个问题让客户开口说成交：如何不断排除障，跨越障碍才能成交？

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有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子，发给下属，还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。

不知道销售雷区的危险 销售难题：对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也不能够进行有效的交流和沟通。 销售之前没有进行策划，没有按照销售的正确流程来进行。在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎，全盘皆失。

其实不然，销售是一项灵活性极强的艺术。原因在于：每个客户的脾气、文化背景都不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，但是只有在特定的场合，一些话术才更有效。请看下面这个例子：

某机电设备公司的销售代表小李去拜访对方的采购部主任。主任喜欢抬扛，无论小李怎么讲产品的优点，对方总是能找到理由反驳。小李越说产品好，主任越说产品不好。这时，小李考虑再三，灵机一动，突然帮着他说：“你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了。”这时，主任反过来开始安慰小李说：“你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？”

由于小李的灵活应变，沟通来了个大转弯！

这就是灵活的作用。我们的客户千差万别，有人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，就会很被动。

人是最复杂的动物，如果你觉得只是赞美就能赢得订单，那么你错了，有些人就喜欢听你说一些比较真实又委婉地反应它们缺点的话，这样会让别人觉得你更真诚。

正因为人是有感情的动物，不是机器人，所以在销售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”，我们必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入“雷区”导致全军覆没。

障碍和态度 最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。 知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。 对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态度。