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这个客户，已经合作，全款已经到账！货物也准备齐备，就等着客户来厂验货，发货！ 沙特客户，穆斯林 这个订单我没有直接参与谈判，是我的业务员谈的，也是业务员跟客户确定的行程！ 准备工作： 1.问清楚客户到济南的时间，车次 接待过程： 本来是想提前一会到车站的，提前了一个多小时出发，还是因为堵车，堵了好久，到达车站的时候火车几乎已经到站，不一会客户就出来了。因为看过客户的照片，所以，一边举着客户名字的牌子，一边自己萨摩①，果然有一个典型的阿拉伯小伙走出车站，估计根本没看到我，径直出了站口，感觉应该是他，就让业务追上问了下，果然是！ 打量一下，年纪不好判断，因为满脸胡须，但是穿着比较随意，挎着一个电脑包，手里拎着一个塑料袋，里面一些物品一见面就又是叨叨，自己还哼着歌，可以看出，这个人并不拘泥于外表，比较随性，比较善谈，而且心情不错！② 一出站口，就说，it is cool here，very good！ 我说，刚刚下了一场大雨，一个小时之前还非常非常的闷热，很难受，你很幸运，也为我们带来了幸运！ 恭维了一下，客户很高兴，虽然没看到表情，只听见兴奋地问，really？it is cool！ 因为客户不是我谈的，而且业务谈的时候也没怎么问他对中国市场的熟悉程度，于是我试着问了一句，这是第一次来济南吗？ 对方说yes，但是来中国三次了！分别是广州，北京，海南！而且在上海有办公室！③ 然后客户就打电话，说阿拉伯语，听不到，但是有说有笑，只要你心情好，一切都好办！ 随后我又问，这次来中国呆了多久了？ 客户说41天了，这次呆了41天了，我很想念我的family！④ 我问，你结婚了吗，有孩子了吗？ 他说，结了，两个孩子！ 我笑着说，你是想孩子呀。 他说，frankly speaking，also i am missing my wife。 哈，气氛已经完全调动起来了！ 问客户的行程，客户说，明天就离开，我说你需要把时间告诉我，客户给我看了火车票，我安排了一下时间，一定提前送你到火车站，解除了他的后顾之忧！⑤
ok，准备的第一项去掉，于是问泰国菜如何，no；韩国菜如何，no（韩国人吃狗肉，让他很抓狂，他应该是爱狗之人⑥）；日本菜如何，no； 好吧，只能是巴基斯坦餐厅了！济南的朋友可以留意一下，一世悠仙，在山大路跟山大南路交叉口，老板是巴基斯坦人，精通汉语，刚刚进行了装修，有各国菜色，尤其是印度菜，穆斯林风味，相当好！ 其实拿出各国餐厅是故意试探客户，看他对一些事情的态度，看能不能套出一些对日后有用的信息，很多人说，不了解客户，不能直接问，没人要求你直接问，你可以旁敲侧击，试探！⑦ 于是有试探着问他的生意，看来心情好，什么都可以问，他说这个产品以前从来没有从中国买过，都是从印度和意大利，但是意大利价格偏高，印度比较便宜，买的比较多，结果，印度的机械接二连三的出问题，已经没法使用，所以打算从中国买一台试试，如果中国的质量ok，我们打算全部换成made in china！ 我说我们公司是专注做这个产品的，质量绝对没问题，他说ok，如果我买回去运营很好，我会全部从你们公司采购，我的需求量每年至少15台，还有一些其他的周边设备！⑧ 不能总是谈，业务，不然太功利，明天有很多时间谈业务！ 于是问他为什么不喜欢吃中国菜，他说，你们中国人什么都敢吃，居然吃青蛙，吃鳄鱼，太不可思议了！ 其实我也不喜欢吃，他提到的，我说我也hate这些东西，不喜欢，我也不理解，为什么他们啥都敢吃。 客户一直在问，really，really？ 我说yes，i hate it！ 继续聊一些乱七八糟的话题，不详述，到达了巴基斯坦餐厅，正好老板在，客户跟老板聊了几句，老板亲自找包间，开空调，餐厅里有太多印度人，巴基斯坦人，客户感觉很惬意。 于是点餐，客户看到印度菜，很兴奋，说我都瘦了，实在不喜欢中国菜。 点了两个咖喱，一碗米饭，期间还学习拿筷子。 客户一直在问你们走过中东吗？我以为他跟其他的客户一样，是想知道我们是否走过，以确认质量，吃饭的时候才知道。 他说，中东市场非常大，对你们产品需求非常大，你们有没有意向深入做？你去过中东的国家吗？ 我说no，到现在为止没有！ 他问，你想考察这个市场吗，我可以帮你，你只要在我们国家呆一个月，我保证你拿到一大堆订单！ 我说当然，我愿意去，但是需要你发邀请函！ 他说当然，我会给你邀请函，我在这个行业有一段时间了，再去其他的行业很难，想扩大做这个产品，如果你们愿意做这个市场，太好了!⑨ 我说当然，我们一起做这个市场，我们专业做这个产品，而且能做实验室的整条线，明天我会让你看到很多设备，给你样册！ 后来闲聊了很多，包括他们国家可以娶四个老婆的规定，关于他们穆斯林饮酒会被鞭笞的规定，关于男女没结婚发生性关系会被鞭笞的规定！ 他只比我大一岁，聊得很投契，我开玩笑说，你打算找几个wife，他说一个就可以，多了，要买房子，要养家，花钱太多了！ 我说我帮你做这个市场，让你赚钱，赚大钱，你就可以再找一个太太了！ 他很开心，说有机会有机会，但是太太还是只要一个吧！ 吃完饭了，要走了，客户指着咖喱说，这是我来到中国这么多天一直在想念的东西，就如同在家里一样，非常好！感谢！⑽
of course，of course！ 送客户到酒店，酒店是我们定的，因为聊得比较投契，对客户的以后需求也有了一定的把握，我们提出我们付钱，舍不得孩子套不到狼啊！⑾
第二天一早去酒店等客户，到了工厂，设备已经准备好，客户看到设备就竖起大拇指夸，用中文说好好好。 于是开始试机，录像，很顺利，客户对机器运行很满意，当时就决定购买第二天，但是加了一些其他功能，价格高了很多，客户按照印度的价格砍价，实在是做不了，我决定先跳过新订单，先把这一台给他调好，让他拿去用，确切的体会到我们设备的运行质量再谈新订单。 回到办公室，客户给看了印度同行的网址，很粗糙，用的居然是指针盘显示，而我们是led电子屏，我认定客户没有理解我们所说的屏幕显示，所以需要让他看到实际的机器运行，他才知道为什么我们的贵。 客户很开心，让我们尽快给出录像，以确定新订单。 交代了一些琐事，去吃饭，依旧是那家巴基斯坦餐厅。 已经很熟悉，开着各种玩笑，吃着饭，重新谈到去沙特的事宜，客户提出回国以后确定行程，暂且放下。 吃饭过程中，我提到了一步电影my name is Khan。一部印度电影，反应穆斯林生活，尤其是911对穆斯林生活的影响！ 他很惊讶，我居然看过这部电影，居然那么熟悉其中的故事情节，他能说出剧中每一个重要人物的名字，一个劲夸，这部电影真的不错。你们中国人很多人讨厌穆斯林，应该让他们多看看这种电影，你很好，你真的很好！（12） 客户是穆斯林但是却对弥勒佛感兴趣，正好千佛山有一个大金佛，提出带他参观，打车下车客户非要付款，说这不是business，得他付款。坚持之下，他才让步。 买门票又是争执一番，最后AA。 进了景区，他就开始兴奋，一个喊着，big boss,i am coming.他喊我boss，thanks，boss。you are good person,boss.给我skype的备注，就是boss of ……（公司） 一路上给他拍了很多照片，他兴奋的一塌糊涂，说，跟你一起，就是朋友一起的感觉，我只有跟朋友一起才会玩的开心，否则business is business 我说，为什么你会把我当朋友呢？ 他说，你胖！ 我去！我看我一脸惊讶，笑着说，开玩笑，你很真诚，很幽默，而且很聪明，你是我见过的最聪明的businessman Why i wanted you! 明白了，客户这几天一直哼一句词，i wanted you baby.铃声也是这首歌，我听到了几句歌词，就拿手机上网去找，下载了这首歌。客户拿着的是手机是诺基亚，很古老的诺基亚，里面这首歌是不完整的，但是他喜欢，我帮他下载了，拿了给他听，客户惊讶于我的细心！（13） 千佛山转了一圈，去了济南的清真寺，逛了回民小区，穆斯林的问候语言是全球通用的,他拉着人就说，兴奋地一塌糊涂！ 一直待到距离火车开车还剩下一个小时，我反复提醒，他才恋恋不舍的跟着我走，还一直说，下次，下次，还要来着，must！ 总结一下，这次接待客户的成功之处,： 1.准备充分，无论还是酒店，饭店，都准备的很齐全，这个是我业务员考虑周全！尤其是饭菜，让客户着实开心！ 2.试机效果满意，这个产品是第一次出，总害怕出现这种那种的问题，技术使我们借来的，试机的过程，客户一直是在称赞，不然就不会提出再购置一台! 3.通过第一印象对客户的判断比较准确，定下了整个见面的基调 4.切实的关注了生意以外的小细节，例如（13） 5.平常积攒了很多素材，有话可谈，而且谈的是他们所关注的东西，例如（12） 6.获知了很多通过邮件和skype没有获知的信息，例如，他们跟印度的合作关系，他砍价的依据标准，他对中国市场的了解，以及他以后的动向，客户说的未必全部可信，但是至少大部分可信！ 7.抓住了客户的心理，想赚钱，合作做市场，做大一个市场！ 8.客户是个顾家之人，我跟他谈了很多家庭的问题，很多人说这些隐私啊，客户会开心吗，要分人的，所以你要试探着问，试探着说，看客户的反馈，拿到一些共同的话题，同一类人在一起，更容易消除距离感！ |
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来自： Adamthebest88 > 《外贸出口》
