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耐克是众所周知的体育品牌，它是靠代理日本跑鞋起家的。它的前身叫蓝带体育公司。 是什么原因，让蓝带体育公司从一家代理商变成自创品牌、自主研发生产的体育商业帝国呢？ 耐克创始人菲尔.奈特的自传里写出了真相。这本自传写得比较真诚，他可能会装饰自己的奋斗史，显得形象高大，但也没有刻意避重就轻，隐瞒一些真实的商业行为。 这些行为可能不够正派和光彩，但是却合乎情理，并且有些精彩。 菲尔.奈特 1.收买“商业间谍”，秘密设厂，才有了耐克其实，在与鬼冢虎的合作中，一直都有很多难题。最困难的是，鬼冢虎公司那模糊的合作态度。 奈特在与鬼冢虎高层接触中，这些高层总是冷静克制，彬彬有礼，你总是难以从他们的表面态度，揣摩到真实意图。 比如，尽管在会面洽谈时，鬼冢虎公司的合作意愿很强，很干脆，但是，到了发货时总是很慢，而且，一批货里头，有不少码数、款式不符合订单的鞋子。 当时是20世纪60年代，通讯和物流都不发达，鬼冢虎公司的这个作风，导致蓝带公司在美国的销售很不畅顺。 经常，有人要买鞋却没有货，同时，又堆积很多码数不对、款式不受欢迎的鞋子在仓库。更糟糕的是，尽管多次反映沟通，但是鬼冢虎的发货一直没改善。 鬼冢虎的鞋 另一方面，虽然双方签了合同，鬼冢虎承诺给蓝带公司美国的独家经销权，蓝带公司只能进口鬼冢虎的跑鞋。但是，后来在市场上，也出了现其他代理商在卖同款跑鞋。 奈特为此多次去日本协商。每次会面，对方态度都很好，谈判结果也都皆大欢喜。但是回去之后，问题还是没多少改变。 奈特隐约感觉到，这种合作中充满着不信任和不确定性。 所以，既然反复的协商和谈判没有用，他就采取别的方法来降低这种不确定。 在一次参加鬼冢虎公司的聚会上，奈特认识了一个员工，叫藤本，在跟他聊天中得知，因为强台风，藤本的家被摧毁到什么都不剩。 藤本说，他打算从头再来。但是，他的自行车则没办法重新更换了。20世纪60年代，自行车在日本特别昂贵。 奈特发现，这是个与鬼冢虎公司拉近距离的好机会。他也许不能通过与高层的接触，判断鬼冢虎公司的动向，但是，他可以从别的渠道获得消息。 回到美国后，奈特主动给藤本寄去了50美元。并附上了一张卡片，写着“希望可以对你买辆新自行车有所帮助，我的朋友。” 20世纪60年代日本街头 藤本接受了这50美元，于是，他变成了奈特在鬼冢虎公司的“商业间谍”。 后来，经销代理权的问题越演越烈，有一次，一家公司打电话给奈特，说鬼冢虎已经授权他们成为新的美国代理商。 奈特感到很气氛和疑惑。明明签好了协议，独家代理，怎么会冒出这种事情？ 这一次，他不是直接联系鬼冢虎，而是找到了藤本。 藤本跟他透露，鬼冢虎正在考虑与蓝带公司一刀两断，他们的高管，正在美国和多家经销商联系，商讨合作。这些事都是瞒着蓝带公司进行的。 这种感觉就像被劈腿一样。明明信誓旦旦说只爱我一个，结果，背地里却到处沾花惹草。 做经销商最怕的就是货源断掉。如果鬼冢虎真的与他们中断合作，蓝带公司就死得很惨。 于是，奈特开始物色自己的工厂，自己生产鞋子。这些他们自己生产的鞋子，就是耐克。 但是这件事是秘密进行的，因为他们与鬼冢虎的合同还是生效的，一切都没有摆到台面上。其实，奈特也背地里违约了。 讽刺的是，一个伟大品牌，诞生于契约精神的违背。 如果双方都信守合约，可能耐克的出现会晚很多年，甚至，可能不会出现。 2.在商业世界中生存，单靠做好自己品牌是童话耐克公司在发展中遭遇不少打击，很多是来自竞争对手的有意为之。 当年，美国海关有一个规定，为了保护本国贸易，如果一家企业进口的尼龙鞋，和国内竞争对手生产的十分类似，就被认作是用国外产品打击本国产品，这样，进口的这家公司，缴纳的关税税率是对手产品市场价的20%。 也就是，当对手这款鞋是100元的时候，你就要交20元的关税，不管你进口的成本是多少。 耐克的工厂在美国之外，作为耐克的竞争对手，就利用这个规定，使出了让人大出血的招数。 他们在美国的工厂，生产一款和耐克鞋子非常像的跑鞋，生产量多，然后投入市场，同时定一个比耐克鞋要高很多的价格。 这样，当耐克进口鞋子时，美国海关就会根据国内的这款鞋，给耐克定关税，结果当然是一个很高的关税。 根据奈特的自传，由于对手用了这招，让耐克的关税比之前提高了40%。同时，这个海关的规定对过去也有追溯效力，也就是，把以前耐克进口的鞋子都一起算了，算到最后，要耐克补缴2500万美元的关税。这是1977年耐克一年的销售额。 退一步说，即使他们能把这个关税凑齐给海关，但是，之后的每次的进口税都以上升40%，长期来看，这是一个无法负担的无底洞。 奈特和他的团队是怎么解决的呢？ 一方面，他们向海关反映问题，谈判交涉，提供各种证据，试图说服海关，这个方法对他们不公平；另一方面，奈特不断找关系，希望能找到一些关键的政府官员，可以在这件事上帮忙。 后来，经过重重介绍，他们真的找到一位议员，平息了这件事。 但是，事情没有到此为止。保住自己不意味着安全，主动出击才能活下来。 耐克公司利用之前在美国买下的一个旧工厂，生产出一款耐克的仿制鞋，然后，将价格定得很便宜，几乎接近成本价。当他们进口同款鞋子时，美国海关就会将这个便宜鞋子，作为耐克公司进口税的参考点。 这样，他们的关税率变低了。 接着，针对那些搞事情的竞争对手，耐克公司找到他们的把柄，向当地法院提出反垄断诉讼，控诉这些竞争对手联合橡胶公司利用一些阴险的商业行为，企图打垮耐克。 最后，竞争对手只好提出了和解协商。 这个故事让人想到一个很粗糙的比喻，挤公交。在高峰期坐公交时，你要上得了车，不能靠别人给你腾位置，必须要粗鲁一点，使劲往车上挤。 到车上后，如果要找到站立的空间，你也需要动作幅度大一些，这样，周围的人才会意识到你的存在，才会有所避让。如果你的动作小心翼翼，想找到空间，反而一点空隙都找不到。 菲尔.奈特 参考书籍： 菲尔.奈特，《鞋狗》，北京联合出版公司
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