目前很多刚入行的销售人员每天工作就是背话术,包括怎样灌输保险观念,怎样讲解产品,客户有异议如何处理等。 有一些话术看起来非常专业,甚至深蓝君短时间都找不到破绽,今天就为大家分享几条经典话术,具体内容如下:
时至今日,深蓝君仍然觉得这样的思路是没问题的,股灾时候我们见过很多配资炒股跳楼的案例,就是把自己的全部家当都放到了高风险的投资账户当中。 在现实的操作中,深蓝君见到了很多案例,就是生搬硬套标准普尔家庭资产象限图,销售人员建议很多不适合购买年金险的家庭购买了年金险,也就是过分的强调保本账户的作用,这是我很不愿意看到的。
深蓝君解读:借鉴标准普尔家庭资产象限图切勿生搬硬套,无论做任何投资还是买保险,一定要结合自己的实际情况来看,看看是否适合自己: 1、每个家庭资金状况不同: 不同的收入水平,不同的支出和消费习惯,不同的资产负责情况,甚至不同的家庭结构,都会影响家庭的资产配置情况。
表面上两个家庭情况相同,实际上两个家庭的现金流和负债都有很大不同,所以无论是投资还是买保险,都要根据自己的家庭实际情况来看,而不能跟风和一刀切。 2、每个家庭风险承受能力不同: 我们知道收益和风险是相对应的,去过银行购买理财产品都知道,购买前需要进行风险承受能力测试,承受能力高可以多配置权益类资产,承受能力低则建议少配置一些。对于完全风险厌恶的人,甚至不应该配置权益类资产。 综上所述,标准普尔家庭资产配置象限图给了我们一个资产配置的思路,但是切勿生搬硬套。 每当我和一些销售人员在对比产品时,他(她)会高傲的抬起头,然后优雅的告诉我:我们的产品是保险行业的奔驰宝马,不能跟那些小公司的产品相提并论。 每次深蓝君听到这种话都是崩溃的.....让我们看看具体原因: 1、保险不一定贵的就是好的 生活常识告诉我们:便宜没好货,好货不便宜。这是过去生活经验的总结,在日用品、家电等消费类产品是可以的,因为价格透明且充分竞争。 但是在医疗和保险这两个信息不对称的领域,“高价不容易买到假货”是不理性的,理由如下:
2、保险更多的是保障 我们购买保险更多的想获得一份保障,花钱买了一份保险合同,当风险来临时能转移自己的损失,仅此而已。 重疾险和奔驰宝马特斯拉等豪车相比,并没有什么使用的属性,更不会天天带在身上炫耀。说到底,保险并不是奢侈品。 保险就是一纸合同,保险人、投保人、被保人、受益人的权利和义务都已经明确地写进了合同,一切都按合同条款执行,并受到保监会的监管。 深蓝君认为,一份保险产品好不好,主要看以下几个方面:
把握好以上几个原则后,希望大家可以适当在保险产品、公司品牌、附加服务等方面权衡,如果一款产品的品牌很知名,产品保障范围也很广,即使价格比平均水平高一点,我觉得也是可以接受的。 我们经常在朋友圈可以看到“你养我十年,我养你一辈子”,比如:
每次看到这样的产品,我的内心就是惶恐的,因为想跟一个普通人讲明白里面的套路还是挺复杂的。 1、保险需要连续缴费,并不是只缴一年 在上面的案例中,并不是一次性缴费2万就会返还6144,而是需要连续缴费10年的,也就是每年都需要交2万。 我们之前文字版分享过,一个销售人员跟我说:每年缴5万,每年返还5000,相当于每年有10%的收益。超级划算。 可真相是:
所以看收益就要看整体的平均收益,不要被第一年高额返还所诱惑。 保险理财的优势是安全、稳健和持续的现金流,有自己独特的功能和作用。但是收益一定是不高的,几十年平均下来每年收益一般都是在2%-5%之间。 2、只靠保险来养老,几乎不可能! 有些朋友问深蓝君,手头有一点积蓄,想买一份养老保险解决养老问题,到底合适不合适? 上文我们提到了养老保险,平均下来每年的收益就是2%-5%之间,几十年下来能跑赢通货膨胀就已经很不错了,想靠一份保险就解决养老的问题,这种想法就是不可取的。 另外我们在《如何做一个合适的养老规划,社保和养老保险哪个好?》文章中,讲解了如果要做好养老规划,深蓝君建议你做好如下3点:
下面我们再通过一个案例来看一下:
老实说第一次看到了我都开始怀疑自己人生了,总觉得不对劲,以我对国人的了解,这便宜应该有大把人来占才对。看起来的确好诱人,要不是没钱,有钱可能我也买了..... |
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