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刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。 ————【大客户营销专家】 孟昭春 99个问题让客户开口说成交：为什么说好奇心是销售的基础？大客户营销专家孟昭春：今天给大客户销售人员讲的关键词是：“好奇心的重要性”。很多大客户销售员不太认可这个问题，但是我告诉大家，这个很重要，好奇心在销售过程中起到的作用是不可估量的。也许销售人员不相信。接着阅读你就知道了。 客户拒绝或是不愿意搭理销售人员，这样的事情不只发生在语音信箱留言，也可能发生在客户接到你的电话，或与你面对面的时候。客户会在最初的几秒钟就形成第一印象，如果你的接触方式跟其他人都一样（例如哇……哇……哇），那么，他们就会很快充耳不闻。 销售人员用过各种方法来克服这样的情况。有些人甚至偷袭他们的客户，我称之为“突击销售”。采用这种方法的销售人员设计出一套策略，指望在客户还没搞清楚发生什么事之前干一票就跑。我个人并不崇尚这套战法，但令人惊讶的是，坊问有不少书谈论这类主题。 在四维成交法中，我们希望客户主动想要参与销售过程。我们不跟客户要花枪，而是期望他们愿意拨出时间与注意力，好让我们可以针对他们的需求，以及我们的产品价值，做双方互惠的讨论。销售人员要靠什么让潜在买家愿意拨出时间与注意力？答案就在四维成交法中对话铺陈模式图示的左上方——好奇心。 让客户愿意主动参与的小火花 你有没有注意到，顶尖的销售员可以持续不断开发新客户，而平庸的销售员每次约访都得大费周章？这并不是因为顶尖的销售员比较懂得对话，也不是因为他们比较善于快速成交。这是因为，他们知道如何争取客户的时间与注意力，方法是激发对方的好奇心。 如果你再重新审视对话铺陈模式，你会看到好奇心是启动整个销售流程的关键。好奇心会激发兴趣的火花，让客户想要进一步了解你的产品方案。 这是个简单的配方。感到好奇的客户会决定参与。但如果客户对你，或者你提供的产品方案没有好奇心，你就无法成功得到他们的时间或注意力。 好奇心是启动整个销售流程的关键 四维成交法不会要销售人员强迫客户建立关系。客户天生有好奇心，启动销售流程方法就是激发他们的好奇心。这也让你有机会建立可信度、建立互动关系、发掘需求、提供产品方案，最终取得客户的购买承诺。 这套模式太明白直接，简直称不上有什么策略。但是你想想，如果客户产生好奇，而且也相信你值得信赖，那么，要让他们参与双方互惠的交易关系就容易得多了。这就是四维成交法的最大奥祕之一。 本文结语： 四维成交法的对话铺陈模式，设计目的就是要为你省掉那些“额外的工作”。更好的是，它还能当成降低失败风险的策略。如果你可以激发客户的好奇心，他们就会自动地想要进一步了解。最棒的部分是，感到好奇的客户不只会回你电话，还会优先回你的电话。 知道如何激发潜在顾客好奇心的销售人员，绝对用不着担心自己能否成功。 你要如何激发客户与顾客的好奇心？我们希望点出贸然强迫客户建立互动关系，以及思索如何让客户愿意参与之间的不同。但愿你的好奇心已经被激发，想要继续读下去。 |
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