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iwangshang ／ 新零售小蜜整理 ／ 2017-10-19 摘要：趣店上市，市值百亿美元。这或许是一个让人血脉喷张的造富故事，从投资人周亚辉的笔记中，我们找到了这家公司一路走来的串串脚印。
整理/ 新零售小蜜 3年，趣店从零做到了百亿美元市值。 2014年4月趣店（原趣分期）成立，以校园贷起家。2017年10月18日在纽约证券交易所挂牌上市，开盘市值达113.31亿美元。主营业务为现金贷及分期购物电商平台。 趣店CEO罗敏称自己赶上了“寒门出贵子”的时代。12年前，22岁的江西小镇青年罗敏揣着2000元闯荡北京。12年间，换了16处住所，住过北大南门的床位、东直门的地下室……12年里，罗敏做了几十个创业项目，并见证其中绝大部分的死去。12年后，他所创立的趣店终于“逆袭”，按照持股21.6%计算，罗敏身价已超百亿元人民币。 罗敏（左） 招股书显示，截至2017年6月30日，趣店2017年上半年总营收为18.33亿元，净利润9.73亿元，利润率53.1%。截至2017 年2季度，趣店集团注册用户约为4790万，平均月度活跃用户数2890. 6万。 趣店投资方为蓝驰创投、源码资本、昆仑万维、蚂蚁金服、凤凰祥瑞等。其中，昆仑万维董事长周亚辉与罗敏的故事尤其值得一提。周亚辉不仅完整经历了趣店的投资过程，更把它直白地记录下来。 从左至右分别为昆仑万维董事长周亚辉、趣店集团创始人罗敏、源码资本创始人曹毅 以下内容为周亚辉的趣店投资笔记节选： 入伙趣分期 曹同学（曹毅，源码资本创始人，原红杉中国副总裁）有一天突然在微信上问我，“hi，亚辉，有一个跟投的机会，看看你那边有没有兴趣。” 这个机会就是趣分期，曹毅是这么跟我吧啦的，“他（指趣分期）呢，主要是给大学生提供消费金融的。大学生买iPhone，买小米手机，找他们可以来做分期。12个月，18个月，年化下来利率在40%；另外一端他们把资产卖掉，通过P2P，成本是在15%以内，这个里面就会有25个点利差。然后违约率极低，他的坏账只有3-4笔，总共他的量已经做得很大了，目前一天放款六七百万了，年底预计一个月能做到小10个亿。这是一个非常快速增长的公司，资产类型也很好，并且形成了闭环。” 曹毅继续跟我说：“他这个公司从价值来讲，目前估值还是很低的，怎么来看呢，一个是跟人人贷比，人人贷当时融资在估值6亿美金的时候，基本上每天的放款量也就是500万人民币不到，趣分期已经700万了。第二个他资产类型比人人贷更好，违约率更低。如果跟电商比，当然跟电商有点不太一样，毛利跟电商差不多的，如果从纯利来说，比电商还高，10%净利。从这个角度来讲，他跟聚美比，聚美现在销售额也就不到10个亿吧，所以他的销售额已经超过聚美，净利率差不多。所以对比看来，趣分期现在其实是非常低的一个估值。” “这个公司50亿美金有机会，你投吗？”（曹毅原话）。 你丫，一上来就说未来其实几十亿美金。我想了想，回了句，“可以，可以多投吗？我们投1200万美金”。（也是原话） 紧接着一个周末，我、曹毅跟趣分期CEO罗敏见了面，我看了看人就定了一半，罗敏看面相，看谈吐，看肢体语言都比较老练，有些气场，像是个下手比较狠的人。罗敏跟我讲了他们的竞争对手分期乐，以及他怎么在14年9月开学后反超分期乐的。以及对于万分之几坏账率的控制是怎么做到的等等。 再后来的日子，我去他们公司看了看，一个大开间没有隔断，一堆人在一起闹革命，跟我们08年刚开始创业的时候挺像的。我觉得好，但同去的有人觉得不好，说像个骗人的传销组织。不过总体来说大家工作热情蛮高的。 最关键的时间点到了，我得去看看竞争对手分期乐吧，我很快用我的人脉网络得知DST确定要领投分期乐5000万美金，估值Pre2.5亿。得到这个信息，我就100%确定要投趣分期了。两家公司业务量差不多，分期乐估值都2.5亿了，我投趣分期的估值才1.x亿，这个下行风险挺低的，除非资本市场发生重大变化，要不这个投资性价比挺高的。 从校园分期到白领分期 春节期间，大学放寒假，校园分期的业务自然也就没有什么可以做的。那段时间，我持续跟罗敏聊着业务，他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。 “** 挺不看好白领分期，他说他做过，13%坏账率。”我问罗敏。 “人群不一样。” “咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措？” “客单价刚开始做小，我觉得就是找优质人群，问题不大的，白领太泛滥了，我们就做小众人群，确定身份，金额初期小，3 万以内信用贷（后来事实证明这个信用额度都高了，这个额度其实很难切入去做）。” 大家可以看到，早在一开始创业初期，罗敏就在考虑来分期的业务了，所以后来趣店能成功开拓来分期业务，实在不是“运气”二字这么简单。 春节回来，罗敏有些着急了，他天天联系我，说“要不先做一轮 3000（万）美金的融资，估值稍微低点也行，这样基本不用再融资了”，“要不您这边和Sig各投1500总共三千”。 “你钱主要花在那里？” “获取用户，团队，就这两个部分。” “各自每个月多少？” “三月预计人力750占比2.5，市场900占比3，5.5成本，3亿销售额。” “你现在多少人？薪酬福利全部多少？” “往后人力成本维持在1个月1000万，现在1200（人）全职，薪酬650万。” “关键你要想好你的互联网产品是什么？没有线上化，产能和效率无法提升，规模化很困难”（说实话，当回过头看看到这句话的时候，我都没想到我的水平有这么高，这是我说的最精彩也是最关键的一句话）。 “我们这个月暂停发传单了，发现用户量没有明显下降，这是一次尝试，这样我们成本中人效会很好。” “互联网产品怎么做的呢？这个月市场费用花在哪里？” “这个月推APP，按实际认证用户来付费，一个app5元，我们这个月即便是单机，销售费用占比不到2。” “我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好，这块最关键，最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。” “你看我们这个月市场费降下来，依然有大批用户过来，这个就是我们互联网的能力呀，现在70多万注册用户，今年发展到 1000 万，那么用户就基本覆盖OK了，用户有需求自然来了。”（说得倒也不错） 也许是那天想得太多，晚上一晚上睡不着，失眠了，翻来覆去想这个案子，躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍，看了很多关于信用卡中心的材料，我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会，哪怕是在学校市场，未来还可以随着他们学生毕业进入社会，金融会伴随他们一生。 我突然产生了一个大胆的念头，我要领投趣分期5000万美金，而不单单是1500万美金，我认为这家公司能做大，只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了，要像信用卡中心学习，现在有手机 APP，一个APP 就能是一张信用卡，根本不需要去发卡呀，趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，没有信用卡，没有塔基，业务很难做大呀。信用卡是用来支付各种高频购物需求的，把学校周边商户和电子商务都串起来。 说干就干，我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室，跟他们说了我的想法，罗敏也刚好想到一块了，我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定，投的5000万美金必须坚决执行这个战略，不然我就不投了，他们也都答应了。 烧钱！烧钱！ 就这样，我们把B轮投资趣分期5000万美金的事情搞完了。 趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店（校园里的 C2C 小件电商平台），每个大学生在线上完成各种信息注册后，趣支付自动给每个大学生授信1000元人民币，可以在趣店购买日常生活的用的方便面、可乐等产品，这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了，完成了把用户从线下赶到线上的过程。 趣店app 在中国消费金融的发展过程中，线上化是最重要的一步，只靠线下发展，是无法实现规模化的高速发展的，做起来之后线上的效率一定比线下高，但做线上开始做的时候是非常难的，一定要找对切入点。 趣分期的这个打法是非常有效的，发展10万店铺10万大学生自己配送，趣分期几乎可以在一年之内把2000万全国大学生都发展为自己的用户（而按之前的速度，十年都做不完）。 “我要疯狂砸钱，然后发展商户。我要每个月砸3000万进去呀，三个月砸一个亿，到六月底目标一百万单。”罗敏说。 我问：“你说每个月砸3000万下去，怎么个烧法？” “补贴，发展100万用户。” “具体怎么补贴？” “每个用户补贴5次，每次6元，让他们每天来抢购1分钱商品，每个人可以抢购 5 次。按照最多一个用户补贴36元，如果这招能迅速搞定1000万购买用户，那也只要 3.6亿。” “3.6亿很多了，美团外卖做到100万单每天好像才1个亿，你去问问哈，饿了么更少市场费。” “美团花了不止这些市场费吧，听曹毅说一个月烧 2 亿。” “那是后来，开始不多，你去问问，后来打仗才多的。” “这个只是最多 3.6 亿，真正不会那么多，但是我们速度一定要快，迅速拿下市场。” “对，一个月结束战斗。”（我说的，现在看就是跟着起哄） 果真跟计划的一样，业务成长得很快，四月第做到了10万单，五月份30万单，看起来到六月 100 万但问题不大，补贴也从一单6元降到了一单4元，后来降到2块。罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100万人民币，配送原来补贴2元，改成了补贴1元，准备 20万单之后搞满减方案，组合销售，商品有利润，不会亏太多。 白领市场 业务发展不错，我们也继续按照当初三人会议既定计划，底层做趣支付和趣店，中间层做商品分期和趣券，同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了，这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。 这个时候，罗敏又开始想着要出去融钱，他说出去按6亿美金出去融一轮，我们正商量这事，蚂蚁金服找上门来了，罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据，Capital one加淘宝的故事，通过趣店开通信用用户，主力销售是在分期和趣券上。 蚂蚁金服非常认同。同时他们也有自己的战略考虑，他们当时重点推广芝麻信用，当年还是新生事物，他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，他们算过，趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。 就这样，蚂蚁金服很快决定领投趣分期的C轮融资，距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。 9月1日开学季当天，趣分期一天就做了2亿GMV，确实业务有上了一个新的台阶。他也一直在寻找突破白领人群的方式，一年前做过白领贷，做过高管贷，业务突破口也都没有找到，不是很成功，我也一直有跟他有交流。 “非学生市场，你想好怎么切入了吗？这个市场做起来，你就牛了。” “想好了，这个月中旬上线。” “怎么做切入？” “跟芝麻信用合作，先卖苹果在直接借钱，通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控，地面配合送货上门签订合同做二次前置风控。” “芝麻信用分管用吗？” “管用，弄好了明年100亿，这一块直接3%净利润。” 就这样，趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期，这是第三次做面向成人消费分期市场的尝试了。之前失败过两次，但这一次，借助芝麻信用分这个神奇的工具，做起来了。而且更为重要的一点是，与市面上大量的现金贷不同，来分期的商品分期销售占到了很大的比例，可以说既是一个金融平台，也是一个电商平台。 CEO罗敏能打几分？ 怎么评价罗敏这个人呢？我就按照我的“怎么做1亿美金/10亿美金/100亿美金公司的创业/投资”这个理论体系去评估一哈他。 从吴世春到李想，从王慧文到鲍岳桥，他认识一批当今很活跃的互联网公司高层，BD 商务扩展能力非常强；他管理2000人的地推团队，整个公司人力成本一直控制1000万以下，今年公司这么大也才600人不到，成本控制能力非常强——1 亿美金公司CEO 他可以打满分； 他把握趋势的能力很强，很容易抓住创业热点，善变（最近流行一个鸡汤文说善变是创业者的优秀品质），一个东西不行就马上停，试下一个东西；同时行动力很强，手很快，大家可以看到，他几乎就是想到就马上去做，而且出手坚决果断，天下武功，唯快不破——10 亿美金公司 CEO 他可以打满分； 百亿美金公司 CEO 我认为最重要是深度思考能力和融资能力，融资能力他没问题，大家可以发现，他几乎是上一轮刚搞完就开始下一轮，融资能力为罗敏这次创业成功发挥了最重要的作用，深度思考能力，说实话，刚开始我觉得他一般般，但这两年下来，我感觉他越来越强，真是士别三日，当刮目相看——100亿美金的CEO的评分至少可以评9分，毕竟他做到了。 至于是不是能打满分，让我们3年之后再来看。因为罗敏今天告诉我，他的目标是500亿美金的公司。 |
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