采购人眼里的真实瑞典

昵称22998329 2017-10-22

展开全文

你知道吗，宜家，斯凯孚，沃尔沃，爱立信，H&M；炸药，拉链，自调心轴承，温度计，鼠标，Skype，Bluetooth；诺贝尔奖，世界政治“第三条”道路，第一个承认新中国的西方国家，等等这些影响世界的众多公司，发明，事件，都来自一个国家——瑞典。

瑞典人口只有区区九百万，地处北欧一角，自然条件并不优越，却对现代世界产生了巨大影响力，可谓小国影响大世界。现代文质彬彬的瑞典人真是凶残的“北欧海盗”维京人的后代吗？这些影响世界的公司，发明，和与众不同的新思维是如何在瑞典这个漫长冬季每天只有五六个小时日照的国度里产生的？瑞典公司真的决策慢，或没人拍板吗？在合作中如何与瑞典供应商，同事，上下级相处，取得事半功倍的效果？两位笔者愿意借助各自多年在瑞典公司工作和瑞典生活的经历与中物联采购委微信公众号的读者探讨一下。

维京人，瑞典人

著名的“北欧海盗”维京人于一千年前开始形成维京文化并生活在瑞典挪威所在的斯坎迪纳维亚半岛。现在瑞典的九百万人口中，除了一百万新移民，其余都是世代居住在当地的本地人，是名副其实的维京人后代。

从维京时代起瑞典耕地就非常贫乏：开垦一小块耕地，往往需要许多劳力搬走杂树和巨石，引导河流灌溉，和解决其他复杂的问题。严酷的生存环境也逼迫着维京人挺而走险，到其他地区抢掠。即使抢掠上帝也不让维京人容易：必须通过遥远寒冷的海域才能到达其他地区。

就这样，严酷的环境和生存的本能逼迫维京人不断发明新技术，新工具，新设备，在漫长寒冬到来之前，更有效地开垦，种植，航行，制造武器，组织军事，向更远地区探索。一千年前，维京人就用发明的太阳导航技术侵略到了富饶的英国海岸。这一切在瑞典文化里深埋下了不断创新探索的种子，代代相传，构成了现代瑞典文化的一个重要部分。

从起初的为开山铺路及军事发明的炸药，到现代工业时代发明的涡流汽轮机，到纺织业革命中发明的自调心轴承，再到电子通讯时代的程控交换机，计算机时代的鼠标和显示屏，再到最现代蓝牙技术和SKYPE，瑞典在创新方面一直为世界有重要的建树。瑞典创新力排名为全球第二位（GII2013），科研经费投入占GDP比例也是全球第二（瑞典国家统计局）。问过许多瑞典人为什么他们国家发明了如此多的新技术，回答都是：“很简单，我们太小了，条件太艰苦，没有其他出路啊。”

关于“抢掠成性”，应该不是一个准确的说法。因为当取得军事胜利后，维京人会适时和当地人达成协议，给当地提供劳力，服兵役，农田开垦和其他技术，并用先进的航海技术和所熟悉的沿海各地知识做起来了贸易。最近美国电视历史频道正播“维京人”电视剧。这部美剧描述了维京人起步时期的历史和文化，感兴趣的读者不妨去领略一下。

现代瑞典始终在政治上保持相对中立，没参与过一战，二战，或其他主要的军事冲突。再加上历史赋予他们民族勤奋，创新，不断向外探索的精神，现代的瑞典发展成为了世界最先进国家之一。从北向南，从城市到乡村，在瑞典你都会感受到到世界最先进国家所有的先进设施，方便的服务，和良好的卫生条件。如信用卡可以打出租车，公交，买咖啡，交停车费，几乎无处不可用。接触的人从出租车司机，售货员，到你的同事，商业伙伴都是彬彬有礼，打交道时时让你感到舒心愉快。瑞典九个人里就有一个是新移民。这些新移民安置的非常好，可以受到很好的教育和平等待遇。他们虽然肤色不同，都也很“瑞典”。笔者之一在瑞典坐出租车碰到过两次西藏移民司机。他们都很友好，并主动聊天，说中国。彬彬有礼的瑞典人对于强烈不满的问题也可能会语调比较平和地表达，完全没有意大利的激昂，法国的热烈，或德国的强势。曾经有一家瑞典公司在和德国公司合作时对一个技术细节不满意，就反馈说：“总的来说非常好，只有一个小地方也许可以更好。”德国公司听到这个反馈后大意地认为“没问题”，所以没有采取行动。过了一阵瑞典公司停止了合作，让德国公司摸不着头脑，“不是说非常好？”其实瑞典人说“很小”或“一点点”不代表问题对于他们真的很小，而是说话用词低调而已。和瑞典公司合作交谈时需要用心，对于他们低调说的“小问题”，也要认真分析和处理，给与正式答复。这样事情才会越做越顺的。

瑞典公司和瑞典式项目管理

瑞典是数目众多的世界跨国公司摇篮。这与瑞典文化强调协作精神和相互支持是密不可分的。追溯到维京人时代，在短暂的夏日要很快播种，收获粮食，航海打战，做贸易，人们必须耐心沟通，充分授权，精诚合作。

近代瑞典，创造了银行和大公司，以及本土各类企业全球合作的模式，为各类瑞典企业走向世界打下了坚实的基础。比如，许多跨国公司的高管会在其他瑞典公司任董事。如果你已经和某个瑞典公司建立了良好业务关系，不妨花些时间研究一下和他们有良好关系的其他瑞典公司，请他们介绍些其他瑞典公司，或多参加各地瑞典商会活动，可以借此在瑞典公司中发展网络和关系。瑞典公司群里口碑绝对是特别重要的。即使你有再多证书和在好的审核成绩，如果口碑不好，业务也可能很难顺利进行。虽然在瑞典语里没有“关系“这个具体词，“关系”这个概念和习惯在瑞典几乎和在中国一样重要。

另外还要意识到瑞典公司中授权比其他西方企业更突出。早期瑞典人做生意闯荡世界，员工从老板手里接过一袋金子，到美洲，到中国来做生意，多少年后带回几袋金子就可以了。这样就必须有绝对信任和相应的授权。在瑞典公司不能只看官衔儿大小决定谁是决策者，而一定要弄清楚谁是这事的“现管”。因为在瑞典文化里领导是以具体活动和目的为基础的，不是基于职务和阶层。明白了这些，你就比较容易理解为什么有些时候大老板想做的事在瑞迪企业里不一定就能做成。另一面我们也应明白瑞典文化等级观念不强，大老板大多平易近人，细节上可能事必躬亲。所以可以大方地和伙伴的大老板接触，建立关系，视需要直接沟通，有时会对业务有很好的促进。除了大企业，瑞典还有众多不错的中小企业可以展跨国合作。据统计，99.9%的瑞典企业员工数在250人以下。

(数据来源：tatisktiska Centralbyrån) 。

作为“从摇篮到坟墓”福利超好社会非常平等的国家公民，瑞典人并不需要拼命挣钱，建立关系网，就可以得到不错的保障和尊重。这使得瑞典人更敢于追随自己的理想创业，专心创新，并有非常开放的国际商务及技术合作的心态。大家应该利用瑞典中小企业的这种优势开展合作，用他们的创新产品和技术帮助自己公司实现产品与服务在市场上的差异化。还有在合作中要多交流了解瑞典企业的Vision （愿景），争取成为他们实现自身理想的帮手，增加自己在合作中的价值。比如许多瑞典公司都强调社会和自然的可持续发展（一定是传承了维京人对自然的敬畏和热爱），并在内部设有相应指标（如帮助客户或供应商减少碳排放，能源消耗，改善发展中国家工人工作环境）。如果你能细心了解，适时在相应方面协助其达到有关指标，对方会十分高兴，对你的业务也会格外照顾。

瑞典公司非常喜欢用项目和小组形式来完成任务。他们从幼儿园到大学，很多作业是以小组形式来完成，从小养成了团队合作的习惯。设定目标，框架，然后不限方式，由小组成员自己制定如何达成目标的方法和流程是瑞典人所最喜欢的工作方式。这中做法，有时可能导致前期决策，准备，协调时间相对较长，容易导致其他人误解为“瑞典人决策太慢”或“没人拍板”。下图体现了瑞典团队相对于其他文化下不同的工作模式。

图中和邻国比较，显示瑞典公司项目开始时成员习惯对细节，定义，计划，各利益关联者之间观点（Stakeholders）进行反复讨论，直到达成共识。一旦共识达成（all on board）后执行计划相对就非常平稳高效了。相对应的丹麦公司则喜欢立刻投入项目行动，之后项目过程中会反复碰壁，做调整。对此在和瑞典公司谈合同或具体合作时，前期需要特别有耐心，预留出时间，充分交流，并在项目启动后保持平稳，减少变化，尤其是突如其来预先没有征兆的变化。如果一开始急于求成，启动后变化不断，不但会让项目出乱子，还会使自己在瑞典伙伴面前失去信任，影响长期关系。

强调一下，利益关联者（Stakeholders）这个感念在瑞典文化中非常重要。与之合作时一定要细心分析哪些是Stakeholders，他们的立场，会受到的相应影响，及如何兼顾各方利益，达到共赢。

瑞典文化其他

瑞典早在1700初期就开始和中国大规模做贸易。顺便说一下，如果你到瑞典南部著名港口城市哥德堡看到“瑞典东印度公司”旧址，可不要和臭名昭著的鸦片贩子“英国东印度公司”混淆。完全不同的两个公司。

鸦片战争后，在众多西方国家划分贸易势力范围强迫中国签订不平等条约时，瑞典却派特使到中国和平协商并签订了给予中国在瑞典与瑞典在中国平等的贸易条约。

新中国成立，瑞典在西方国家中第一个予以承认。至今中瑞两国关系一直非常友好，没有根本歧见和矛盾，是未来贸易持续稳固发展的一个强有力的保证。虽然相隔万里发展轨迹截然不同，瑞典文化却与与中国文化有很大交集，比如追求“折衷”，“正好”，“平衡”的理念。这些交集，再加上明白自身是小国，国际贸易对其非常重要，瑞典人对不同文化和习惯的包容性比大多西方国家要强很多。与他们交往一般都会让你感到很自然和随和。不过礼尚往来，如果你在交往中可以同时考虑和尊重对方的文化习惯，以适当的形式表现出来，你的瑞典伙伴也会倍感亲切，可以帮助稳固关系和提高办事效率。

一些相应细节包括：尽量少送重礼，办公场所一般最好不送礼，如果送的话可以在活动结束时送书籍、画，或其他“公司礼品”，送一份给在座的最高代表即可。不要送诸如Ipad，高级包，或其他可以带回家的“实用品”。在酒宴上干杯时要先微笑着目视对方一下；干杯后再和对方和周围客人有个目光接触；咀嚼食物时要嘴闭着避免交谈（瑞典和其他西方人反应最多的一点）；吃完盘子里的食物后可将刀叉平行45度角斜放在盘子上，以礼貌地显示自己吃饱了。这里透露一个小秘密：瑞典许多人很能喝烈酒，而且喝酒时喜欢一起唱瑞典短歌助兴。如果你事先准备好，适时地你一曲瑞典民谣我一首中国歌曲地来几轮，气氛和关系准保能上一个大台阶。还有个建议就是正式会议时桌子上可以放一对中瑞两国国旗。这会让十分爱国的瑞典人会倍感高兴和礼遇。