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江湖传言“宁舍十两金，不教一句口”。口又被称为“江湖口”、“神仙口”，演变到今天成为各行各业的营销“话术”。 大家都以口吃饭，以口发家，口是立命之本，也是发家的密钥。然，“口”是师承相传的最大机密，无论你与会口之人关系多么密切，他也只会请你喝酒吃饭，但是不会传授你用什么样的“口术技巧”把客户的钱装入自己的口袋，即使你有心偷听，很多时候也不得要领，下面略作解析： 一、接点 如何持续每日300门诊量 要点：人气、名气、口碑；带点、传点、响点；利润最大化 人气：每个店铺的日人均门诊数决定了店铺的收益，如何确保店铺的人气，最终利润最大化，是每个店主必须思考的问题，解决办法有三（适用不懂绝学绝技的专营店掌柜）： 其一是促销，新开店铺知名度与美誉度尚未行成，“走进去，请进来”为店铺人气速成的密钥，而且在促销中销售产品(或技术)，宣传店铺也是店铺收益的一种; 其二是广告投入，建议每个店主把收益的十分之一用于广告投入，主要用于目录导购，天网维护，广告张贴，事件营销与客户关系维护;具体方法详见《实体店铺营销指南》 其三是把部分广告费用，用于事件营销(票点~压点~传点)让治疗中的患者带患者；叫康复的患者告诉患者；让重症康复的患者送锦旗，放鞭炮，贴感谢信以巩固店铺的知名度与美誉度。最终，天地人和，三网合一，扬名立万，百年传承… 这三种模式是各店主在开店之初，就必须达到认知，并持续坚持的。 二、卖点 如何把门诊转化为治疗 诊前要点：先检查，后说话，不检查，不谈论病情。 病人进入店铺一般有两种心态 其一是路遇随便问问；其二是听说有治好的过来看看。 两者有着本质上的不同，前者是因为不信任，所以要乱问，此类患者接诊的第一大忌就是他在说，你在听，或者问很多乱七八糟的问题，让你去回答。 切记，进入店铺那一刻起，让你的接诊思路去左右患者的想法，封住对方的嘴，在患者没有提问之前，通过检查等手法加深患者疼痛的感觉，增加彼此信任，打消患者心底深处的顾虑。 第二忌是在检查前谈论患者的病情，无论患者是拿CT等检查结果来的，还是上来就说我这腰间盘突出怎么治，一定记住接诊流：先检查，后描述症状，再简述解决方案，不检查，不谈论病情。 开店初期，病人较少，接诊难度较大，如果门诊中有很多的患者在接受治疗，可以适当的冷落轻者，检查重者，并引起话题让患者之间相互沟通，以增加信任度，这样可以在接诊的过程中减少很多的程序。 患者的病情轻重可以通过进店走路的步态与坐姿判断，比如拖着腿小心翼翼进门的必然是急性闪腰，伸出一只腿斜着坐的也必然是突出8毫米的重症椎间盘突出。 问：医生，我这颈椎病可能治好 答：我还没看那，我怎么知道治好，治不好 问：你这可包治啊 答：电线杆子上贴的有小广告，那里包治……！劈口：疼痛的病因很多，疲劳了，受凉了，肾虚了，都可能疼，治好不痛…容易，治好不犯…怪难。 解析：这种患者是没有治疗欲望或者说是没有信任你，你只有震住他，他才会乖乖听话，重视你的存在。 注意：不是医生学坏了，是信任危机面前，我们学会了自保的同时，更大化的治愈那部分想治病的病人，让患者虔诚求医...选择、信任、坚持...！当然，如果你的境界已经到了患者是佛的阶段，那就是就是另外一个层次。 诊中要点：轻者推，重者问，问后平 患者按病情轻重与病程长短可分为： 轻者：可治，可不治，随便问问； 重者：想治，久治不愈，久病成医； 此两种接诊模式并不一样，有的店主喜欢对轻者进行恐吓以达到接诊或销售产品的目的，这样的做法是不对的，因为前者症状不明显，较为理智，恐吓会引起对方的反感，以至于说了半天的废话，也没有接点成功。而重症者病情重，见效快，但疗程长，应先达成共识。 切记，轻者推，重者问。所谓“一推就响，越推越想”，前面的“响”是你的话像响雷把他震撼住了，后面的“想”是你的推诿不‘治’让患者产生了联想，消除了心底‘怀疑’的顾虑，所以有选择的【推点】是接诊环节的必备法则。 很多时候，各店主对轻者没有办法应对，导致批量的患者流失，问题的根源有二，其一是没有检查手段，没有找到患者的‘痛处’，所以要强化，牵拉，按压等检查手段的学习；其二是话语有误，没有引起患者的共鸣： 【轻症推点】略 重症接诊：重者问，问后推，推后平(压逊头) 重症久治不愈者，久病成医。所以在接诊过程中一定要突出治疗上与众不同的特色，并且通过‘不停’询问，彻底打消患者的心底防线，让其崩溃的同时，重新认识疾病。 问：哪里不舒服？怎么感觉？多久了？伤过吗？治过吗？怎么治的？ 按摩：你这个情况是‘急性发作期’怎么可以按摩，按很了‘炎症渗出…肌肉黏连’越治越重…按摩分保健按摩，医疗按摩，医疗按摩又分西医按摩，中医按摩… 牵引：牵引可以治病，也可以制造疾病，拉不好，‘肌肉拉伤了’越治越重… 挂吊水：关节炎叫无菌性炎症，又没发炎，挂什么吊水，都是些庸医… 打封闭：激素针，打长了，反复发作，一次比一次很，离瘫痪也就远了… 吃药：骨质增生不是病，为什么吃药…止痛药，伤脾胃，不是在治病，是在制造疾病…贴膏药，不管用，药店卖的普通膏药药效太小，你贴了也白贴，治不好… 手术：椎间盘突出就是肌肉疲劳萎缩，拉动骨骼错位，筋缩问题解决了，骨骼复位了，压迫症状也消失了，为什么手术… 以上话语叫“压逊头”不能说多，可以在以后的治疗中重复说，但是不能详细解释，见好就收，让患者自己联想，字说多了，患者就没有了思考的能力，等于白说。 当然，当你掌握了针灸、点穴等绝学绝技的时候，这些话术都是浮云！ 【重症推点】 推的目的是让患者消除顾虑，而不是真的有钱不挣，因为轻者也好，重者也罢，快速见效好弄，快速治愈的少见。只有先告知，‘好治，慢，为什么慢’，患者才会忠诚的跟随，并且一个又一个疗程的持续规范治疗，忠贞不渝。 ‘不行，你再到北京找专家看看，我这里都是治本的，慢’ ‘你这个情况也好治，就是慢’针灸速效，贴膏药长效，管的时间更长 ‘你的病在筋骨髓，再发展下去就是卧床不起，目前没有什么快的办法’ ‘长期吃止痛药，身体有耐药性，我的药对你也不一定有效果，治起来慢’ ‘你这个情况时间太长了，治起来比较麻烦’等你什么时间有空，再过来治 三、平点 消除患者怀疑心理，快速治愈心理 平点有两种含义：其一是平和患者的怀疑心理；其二是平整患者快速治愈的心理。在治疗中，反复强调‘不打针，不吃药，慢点治本，好了不犯’，在快治与慢治的利弊中周旋，以平整患者的心情，接受规范的疗程治疗。 看到这里，封闭，针灸，正骨，的大师拍案而起，说不对，我们可以秒治疼痛。 是的，医生分三级九等：异病同治=盲治；辨证施治=医治；无为而治=意治；不治、止痛、治痛；治症、治病、治人；续命、改名、养生；都有理，都无理，笑话、神话、疗效说话，久久养生堂可以秒治疼痛，更可以确保重症腰椎间盘突出5年不复发...这才是真正的治疗意义！ 四、压点是为了应点 合理的延长治疗时间 治疗中你会遇到三种情况：未起效者；快速起效者；久治无效者； 未起效者安排下午人少的时候到店铺接受治疗，以免乱说话，影响气氛；并做好心理疏导‘你的病在筋骨，慢点也正常，慢点治本，好了不犯’；对于病情复杂者，销售关联产品。你的病因在肾，补肾养骨，会快点’； 快速起效者安排门诊最多的时候接受治疗，目的是帮你接诊，应点。需要反复告知的是‘病因还在，病情不稳定，有可能反复，按疗程治疗，争取根治不犯’；并推荐关联产品诱使消费。‘颈椎病是枕头引起的，不换枕头，治了也白治； 久治无效者是你的利润之源，很多店主为患者着急，生怕无效者有想法，其实，他们能坚持治疗，说明他们已经接受众多的治疗，或者知道其病情的严重性，起效慢他们是完全可以接受的事实。 1、通过重复检查，确定病情好转，如原来不能弯腰，下蹲，现可以了 2、腰膝酸痛，体乏无力是肾虚；变天加重，游走性疼痛是风湿； 说明病因联合用药，祛除病根，患者容易理解，店铺名利双收。 压点的目的是延长好转病人的治疗次数，与合理的安排其接受治疗的时间 应点的意思是让喜欢说好话的病人帮你接待病人，打消新来患者的疑问‘我的情况和你差不多，才来几天，就好了’这样的病人喜欢说话，喜欢传递信息，给予小的礼品，或者增送一个疗程的x疗，会给你带来很多的病人，把握好这样的病人才是口碑持续的根本所在。 五.挖点 利润 最大化的密钥 在没有媒介的年代，走南闯北唱戏的戏班子，每到一个地方，都会圈个地方免费唱戏表演，等人多了，看不见了，搭个台子，人更多了，扣个帐篷，意味着可以收费了…变戏法的江湖汉“玩的是悬念，卖的是空”先搭个帐篷，免费表演，亮亮绝活，等观众有兴趣想学习了，就到后面的帐篷里面教，也就是开始收费了，即前棚平、后棚挖。唱戏搭台子，变戏法搭帐篷，先票点赚人气；后挖点赚钱，所产生的市场效益难以想象。 【挖点】 挖点的目的是为起效缓慢者，要求速效者，已经治愈者提供相关联的产品。卖产品的最高境界是患者自己提出要求，你满足要求，提供产品，这就需要更为高明的销售技巧，在技能培训与店铺营销环节详细描述，下面简述： 要点：平前篷，挖后篷 患者问：“怎么治”其实并不是关心你用什么疗法或产品去治，潜台词是“花多少钱”“多久治好”而店铺的收费标准，应该是规范的，分解式收费----《28收费法》。 “多少钱”这个问题看似简单，其实问题深奥。患者看病是不怕花钱，但是钱袋子却捂的很紧，怕你骗钱，如果你信誓旦旦的承诺，xxxx元我包治，患者会马上联想到欺骗，卖点也不会成功。即使卖点成功，赚钱也没有28收费高。 “中药慢，疗程长，花心思治，都能治好…东治治、西看看，等于浪费钱” “先治一个疗程看看，对症了也要不了多少钱，不对症，多少钱也能花掉” “像你们上班族【做生意的】30岁前用健康换钱，30岁后用钱换健康” “要钱干什么，健康靠自己，儿女再孝顺，也不如自己有个好身体” 解析：花钱多少是每个人潜意思里面都关心的话题，其次才是能否治好。所以统一的收费标准用来平前盆是口碑持续的密钥。也就是让患者觉得花钱不多，又能治好不犯，才会一步步的用金钱换取健康。但是患者对健康的需求是压在心底的，只有被激发出来，才会一次次的为健康投资。 当第一笔钱掏出后，患者就已经把身体交付给你，在这一个疗程的治疗过程中，再掏钱，再掏很多次钱，就没有了戒备心理 ，仅仅是为了健康，或者是加速健康的必要支出了。所以第一次是围绕着病症卖点;以后是围绕着病因挖点;最终以防止复发销售关联产品…… “你的病在腰，因在肾，补肾固本，才能根治不犯…” “你的病症在骨，病因在肾，年纪大了，肾亏了，筋骨失养，骨骼老化…” “牙痛长、腿痛短。腿部温度比正常体温低2-3度，风寒遇阻在关节处，形成关节炎，家里有足浴盆吗，晚上用热水泡泡脚，活活血，好的快点…” 有人说：你罗里吧嗦说这么多，医生花心思治病，哪有那么多精力学话术啊！其实这些是行医六要素第五条：架子干的事情，老医接诊治病就够了。当然，如果你希望成为名医、神医，还需要配备更多的资源。 还有服务才是店铺最大的收益，这就是针刀、针灸医生很难赚钱的关键所在。 完善服务也是所有患者都动员到店铺治疗的关键所在。现代人都要求速效，贴膏药三天不见效，患者就有可能流失。所以每个店铺问诊的时候都要询问“住哪里”就是先要判断是否可以留在店铺，增加人气，便于应点，平点，挖点，带点，传点，最终通过感情交流--响点。 这张图是店铺差异性服务定位的图示，你想服务那一块人群，就会获得那一块的收益，当然这也是突破利润瓶颈的一张图示。你看见什么，都会得到什么。仁者见仁，智者见智！ 医学+营销=亿万财富：医疗学术化；医学市场化；是医者必备知识； 此文纯属交流，笑话，神话，疗效说话！有疗效的同时，利润最大化！ 草木生说： 要么与众不同，要么消亡。在市场过度饱和，竞争日趋激烈的环境里，对一些尚不具备高精尖的设备，自己的专业特色又不明显的个人诊所、推拿室、小医院及相关专科来说，引进特许人的技术和产品，既能带来可观的经济收益，又能带来良好的社会声誉，无疑是一种很好的选择。 |
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