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被顾客放鸽子首先要做的不是骂顾客不守信，而是要反省自己哪里做的不到位，可以从两方面进行分析：一是顾客不想来，这类占95%，是我们本次课程讲解的重点；二是顾客来不了，这类占5%。 一、顾客不想来 占比95% 不想来自然有不想来的原因，通过分析，我们得出结论，顾客不想来80%的原因在销售员，主要有以下3种原因。 1、顾客不相信你 分析：信任是解决所有问题的根本，很多问题看似错综复杂，其实无非就是信任问题。你想，如果是你的朋友咨询你，可能就不会有这么多问题。所以，销售员都需要解决的最大、最基础的问题，就是信任。 方案：一定要记住，用90%的时间去培养顾客对你的信任，而只用10%的时间去和顾客谈价格，不要想着一见面马上就成交，快速搞定顾客，如今这种傻帽不多了。当你真正赢得顾客信任的时候，邀约和成交都是水到渠成的事情。所以销售员要做的第一步，不是如何邀约客户到来，而是先让顾客信任你，认为你是个负责任、很专业、值得信赖的人，剩下所有的问题都会迎刃而解。 2、处于选择比对期 分析：顾客同时在2-3家公司进行咨询，而对手的实力也很强大，甚至比你还厉害。这个阶段销售员比拼的就是感动营销和价值营销，谁的服务好，谁更能打动顾客的心，给予顾客内心想要的东西，谁就能赢得顾客。 方案：比如可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，关键不在于产品本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。就如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹，不管找谁做女朋友，从外表上看，都是一样的，这时候你要考虑的不是人本身，而是她们的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的个人价值观等。 3、没完全想好要不要 分析：有的顾客看朋友在使用，但自己没有明确的目标，动力不强，也只是想随便问问。 方案：对于这类顾客，销售员要跟顾客进行深入的聊天，看他内在的真实需求是什么，你必须知道顾客最想要的是什么，才能激发她内心的需求动力。如何做好销售，敬请搜索关注公众号营销新思维！ 二、顾客来不了 占比5% 1、时间上安排不了 2、资金准备不足 3、身体因素所限 三、如何预防顾客失信 1、树立自我的权威 让顾客尊重你的专业和地位，如果你自己都没有赢得顾客的尊重，只是一味的打电话让顾客来，势必会让顾客看不起你，放你鸽子也是你自己造成的。推荐添加陈安之威信caz8222 每天为您更新励志，销售，管理，创业，心理学，正能量，经典语录，商战案例，等经典文章，免费学习，欢迎您的加入! 2、不要轻易许诺 有的销售员为了客户的到来，不惜使用一些夸大的说辞，客户来了发现不同，失望了，下次就不太相信了。切忌盲目销售，实现不了的绝不轻易承诺给客户，说多了就不值钱了，会贬低自己的价值，让顾客轻视和不信任你们以及你的邀约许诺。 3、敢于批评顾客 如果你已经建立了顾客对你的尊重和信任，面对顾客的失信，要敢于批评他，告知对方因为他的失信，我们将承受的损失，让顾客因为失信给你带来的麻烦而内疚，使用这一策略的前提是你要有一个正面的形象，以朋友的角度去和顾客谈这个问题，不要让客户觉得你在责骂他。 关于被顾客放鸽子，邀约不来的实战案例，请记住一个重点，邀约不来，一定是自己有问题，永远都不要去埋怨顾客，顾客是没有错的，是你自己没有做到位。 最重要的就是：心态要好，纵使顾客虐我千百遍，我待客户如初恋。 |
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