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文 | 马晨阳 首先，无人货架切入的市场足够大，统计数据显示，2015年休闲食品市场规模是5000多亿。而无人货架的使用场景非常丰富：早上买牛奶面包，午饭后买小零食，下午茶时间买杯饮料……。用户需求是真实存在的，虽然它所面对的挑战很多，比如周边的服务设施不少。 从经济学角度来说，信息流、物流、商务流和资金流共同构成流通过程的四大组成部分。新零售的本质是商品流通，作为新零售领域中出现最早、发展最快、资本涌入最多的商业形态，无人货架无疑是商品流通领域最典型的案例。 那么我们该如何解读无人货架？在我看来，无人货架还是要回归“商品”的本质。经济学中和商品相关的经济活动包括生产、流通、分配、消费几个环节。而无人货架就是切中最核心的商品流通部分。在分析无人货架模式的过程中，我们基于以往成案的5W2H1E，试图从消费场景逆推整个流通环节。 1 无人货架优势何在？ 所谓商务流，其实就是一种买卖或者交易活动过程。所以新零售线上线下混合就是所有权之间的转让和交割，也就是商务流发生和结束的过程。商务流控制着整个流通环节的走向，所以判断无人货架的第一步就是商品。因此，“谁和谁，在什么时间里，在什么样的场景下，发生了什么样的关系”是整个商务流需要解决的核心问题。 在此之前，我们对饮料产生需求时，我们可能去楼下便利店购买，去友宝自助购买，网上下单购买，或找人代买，每一个都是场景。我们分析每一种场景，从距离远近、实现难度、品类齐全、时间成本等维度进行比较。于是，我们得出以下结论，越贴近消费终端，商业发生的概率也就越高，相应的时间成本也会更低。通过对于用户消费习惯的调查，我们发现时间和距离是他们最关注的，而实现难度是其次，品类齐全却不是最核心的。 在整个商务流程中，交易设定和交易履行是整个产品流通的基础。通过对品类，数量、地点、时间的确定，形成要约，商务流活动从此开始。 具体到办公室无人货架，以饮料需求为例，我们发现无人货架不论是在距离远近、实现难度和时间成本上都是明显领先于其他模式。无人货架界定的消费终端也就更合理，消费场景-办公室，消费人群-办公室白领，交易品类-饮料、食品、生鲜等，交易时间-即时性，交货地点-办公室。在这个场景中，通过持续曝光，引导者消费者的需求。 通过对项目融资情况的分析，我们得出了以下结论： 第一阶段，最早出现的无人货架，都是标品零食（辣条、坚果、饼干、饮料），它们具备以下特性：保质期足够长、物流补货压力不太大。 第二阶段，因为标品零食和饮料的利润空间有限，难以cover成本，所以新进入的项目切入了高端零食和生鲜领域，这一阶段的产品具备毛利率高、客单价高的特性。 第三阶段，便利店里高毛利、高客单价、高频次的消费品都步入无人货架这一业态。由此形成了“低端-中端-高端”三种并行的形态。这一阶段的项目融资进度和速度也比之前更快。 2 货损率如何解决？ 资金流是传统零售和电商的必备环节，所有权的转移是等价物品的交换的核心，相等价值的资金才能换来所有权。传统的零售的交易我们理解为一手交钱一手交货，资金流走向也就是资金持有人交出资金获得所有权，所有权持有者获得资金交出所有权。 在这个过程中，有一个中间环节，也就是见证人（传统意义的售货员），而在无人货架这一领域，一手交钱一手交货的逻辑也存在，但见证人取消了，资金流的走向是从资金持有人到所有权持有人，通过“虚拟账户”，资金流转化为了信息流。由于这一环节没有见证人，由此引出一个问题——货损率。 尽管无人货架采用了多种方法降低货损率，包括增加摄像头、企业兜底、采用封闭式货架等。但货损率的情况仍然令人担忧。不过，我们有理由相信，征信或保险会以一种方式进入到无人货架领域，不论是账户安全险，食品安全险还是交易违约险都有想象空间。 3 未来将步入并购阶段 前文我们提到了商务流和资金流。另外一个重要因素——信息流存在于任何一笔交易中，这个概念非常有意思，它包括商品信息、售货服务、付款信息和交易凭证。而互联网的发展解决了信息流，让信息不对称性大幅降低。第三方支付、第三方信息平台的支持，打破了无人货架的发展瓶颈。 另外，无人货架兼具传统零售和互联网特性，流通环节形成的信息留存与分析，将衍生出新的价值，比如无人货架广告。不过这一阶段，我们预计要三年的成长期。此外，无人货架注重规模和品牌。未来，无人货架也会步入并购合并的阶段，并最终形成3-5家规模企业。 4 核心看物流 物流无法解决，整个交易环节完全没有意义。物流包括运输、库存、包装、搬运、信息管理、流通加工等环节。“新零售”概念的提出，根本原因就是物流成本已经无法再降低，而不全是所谓的信息成本太过高昂。相对于传统零售而言，电子商务的物流发展远超于线下传统零售，所以新零售大行其道。 最早的无人货架，商品来源主要是大型商超或电商，这一流程中，经过了多层级的物流，从生产商—一级代理商（电商）---二级代理商（商超）---无人货架（消费终端）。在整个流程中，经历了多个环节，所以相应的物流费用会增加，成本也会更高。而经过持续的发展，这种形态已经发生改变。 而无人货架的服务提供商深入挖掘上游供应链，由消费终端倒逼生产商。生产商拿货，无人货架企业流动仓储，即时配送。这一阶段，减少了整体的操作流程，相应的成本会有所降低。所以，对于新入局者，其拥有的核心优势是物流优势，比如说O2O 无人货架的业态，京东到家、饿了么、每日优鲜，这三者都拥有自己的即时物流体系，因此占据着优势。 无人货架本质上就是零售，通过互联网的技术手段和传统的零售相结合，贴近消费终端，便捷的完成商品流通。不过在整个的结构中，因为接触太多的参与者：公司、物业、场景、消费者、链接、服务、配送、物流。涉及到多重因素，多个变量，因此相应的不稳定性就增加。然而，无论资本市场的认同程度如何，作为触达消费终端的服务提供商，最终还是货与人之间的关系，对于切实满足用户需求是很好的渠道。 5
以上我分析了商品流通环节的商务流、信息流、资金流和物流。无人货架领域最核心的两个环节是商务流和物流，由于信息流在互联网时代的大发展，已经不再是限定整个行业的最大瓶颈。 商务流决定着终端情况、终端消费人群、终端消费场景、终端交易结构，终端消费数量、终端交易质量等等。而物流决定着无人货架消费终端的商务流的完成度，完善的物流，有效降低成本损耗和完善交易结构。 至于电子商务的信息流和资金流，则是未来的流量价值，利用消费者的数据构建用户画像，利用人工智能推荐算法充分挖掘用户价值，其空间值得想象。 无人货架当前阶段的重点，是如何形成规模效应，就目前来看，高频、高毛利、高客单价的产品是办公室无人货架最佳的选择。商务流、信息流、资金流和物流这四个重要环节组成了商品流通环节。在新零售领域，解决商务流、信息流、资金流和物流是制胜的关键。 此前，我们对无人货架的痛点逐一进行分析，包括货损率，标准品、供给方的渠道资源、渠道终端、货款、物流成本、零售深度，我们清晰地发现，爆发式增长全靠消费终端的驱动作用，只有覆盖足够多的人群，商务流才能够实现，比如说之前的共享充电宝、共享单车。不能因为进入难度大，参与用户过多，不稳定性强，就否定一种新的业态，因为零售最终是商品和消费者之间的流通环节。 我们既后悔没有早日入盘、又庆幸没有早日入盘，我们看好无人货架的发展，更看好新零售的发展。这是我们思维的演进，也是技术发展带来的变化。我们期待与更多优秀的项目一同成长。 |
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