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在日常营销中，你可能会发现很多营销的发放，比如什么样的内容才是消费者喜欢的，如何才能解除到目标消费者。虽然这些方法可以让你作出一个不错的营销，但这样做的结果就是你总是走在消费者的后面，所以，最重要的是了解消费者的心理，根据消费者的习惯作出预判。 因此，我们总结了8个影响消费者行为的心理原则。 1、激发效应当某一坏境中，加入某种标记物后，同类非标记物数量发生变化的现象，增加则为正激发效应，否则为负激发效应。 所以在营销中，很多人会利用这一效应加强营销效果，心理学家Naomi Mandil和Eric J.Johnson曾做过一项研究证明：不同的网页背景会影响消费者对产品的选择，在实验中，当网页的背景是绿色上面还有很多硬币的图像时，人们会在价格信息上花更多时间：当网页的背景给人舒适的感觉时，人们就会花更多时间阅读汽车舒适度方面的信息。 2、互惠效应互惠原理认为，一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能，而且很多人在欠别人债务的时候，会有不舒服的感觉，在国外有一项研究：如果一个餐厅在就餐结束后送你一片口香糖，那人们给的消费比例就会上升3.3%如果是两片口香糖，小费比例就会上升20% 3、社会证明原则这一原则依赖于人一种感觉“人多的地方一定是安全的”，这种感觉时本能的表现，是人类保护自身的重要工具。 这个原则很好理解，比如在上学时，如果大家都在学习，你也会自然而然地开始学习，再比如大多数人都会选择人气好的餐厅就餐。 很多广告商利用这一原则，在广告中使用母亲而不是名人来宣传家居产品。 4、诱饵效应诱饵效应是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。 人们在购买东西时是很难不做对比的，所以，为了让消费者作出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的“诱饵”，从而引导消费者作出“正确”的决定。有更多的时候，“诱饵”并不需要真的存在，这种被称为“幽灵诱饵”。比如，很多酒店会预先挂上“仅剩2间”的牌子引诱你赶快做决定。 其实，很多降价促销活动也是一种“诱饵”，比如“第二杯半价”“买三送一”组合价更便宜。 5、稀缺效应物以稀为贵，供应有限的物品更具吸引力，另外稀缺效应还体现在，一些看似容易获得的机会只有失去后才觉得可贵。 销售人员经常会利用这个方法，比如“限时优惠”或最后一件特价商品，还有很多品牌会推出限量版产品。 6、瞄定效应瞄定效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。 这也是为什么很多人看上了东西单因为太贵当时没买，后来发现打折后就会立刻拿下，当时的原价已经在你心中占据了第一印象，所以打折就会让你觉得便宜了，甚至觉得自己赚到了，所以，大多数打折商品都会保留原价，让你对产品的价值有一个印象。 7、巴德尔—迈因霍夫现象当你了解到一个新知识，比如新单词、新概念等，不久之后你就会发现短期内这个词会不经意的重现。这就是巴德尔—迈因霍夫现象。 所以，当你在无意间得到一个品牌或产品，你会发现这个品牌或产品总是出现在你的视野里，而且不管是在广告里，还是在商场里又遇到你都会多注意两眼。 8、参考价格效应缺乏购买经验的消费对商品信息的了解要远远少于那些有购买经验的消费者，他们通常会支付相对较高的价格，所以，在消费者对消费没有经验时，则可以采取高价策略。 最典型的列子就是旅游景点卖的那些东西，特别是当地特产，因为偶尔路过的顾客对相关情况不了解，所以他们通常会支付相对较高的价格。 |
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