以温柔友善的态度对待客户的异议

　　客户的异议有真有假，有正确的也有错误的，面对各种异议，销售员要会选择用不同的方式来对待。尤其对一些错误的异议，销售员更需要慎重，处理不当不但有损产品形象，甚至会让客户远离你。

　　1、 "YES" - "BUT"法

　　“YES”的回答来接受客户的意见，：接着用“BUT”的方式来陈述反对的意见。例如：

　　您刚才说睫毛膏用上去比较干，是的，如果您每次使用之前来回拉动几下的话可以让膏体充分附着在刷上，那样就不会感到干了。”

　　2、先发制人法

　　客户可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自间自答的方式，主动消除客户的异议。这样不仅会避免客户反对见的产生，同时，销售人员坦率地指出商品存在的某些不足还能给客户一种诚实、可靠的印象，从而赢得客户的信任。但是，销售人员千万不要给自下绊脚石，要记住：在主动提出商品不足之处的同时，也要给客户一个合理、圆满的解释。例如：

　　“您现在可能在考虑压力是否过大了，不必担心，这个安全阀的作用正是防止压力过大的。”



　　3、询问法

　　从客户的反对意见中找出误解的地方，再以询问的方式来征询意见。例如：

　　一位客户正在观看一把塑料把柄的锯，问道：“为什么这把锯的把柄要用塑料的面而不用金属的呢？多看起来像是为了降低成本。”

　　销售人员:“我明白您说的意思，但是，改用塑料柄绝不是为了降低成本。看，这种塑料是很坚硬的，和金属的一样安全可靠。您使用的时候是喜欢既笨重、价格又贵的产品呢，还是喜欢用既轻便、价格又便宜的呢？”

　　4、引用此喻法

　　通过介绍事实或比喻以及使用展示等（如赠阅宣传资料、商品演示），用生动的方式消除客户的疑虑。例如：

　　客户说：“一张好好的脸上抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀。”

　　销售人员回答：“您看，在很多层衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中的粉尘、污垢，不容易受到伤害，所以就细嫩。但是面皮肤就不一样了，它会因为经常受到阳光的暴晒导致黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂沾了空气中的粉尘和污垢之后，就很容易阻塞毛孔,使皮肤产生素、黄斑、任、脓包、粉刺和过敏反应等。所以，我们应迹该给面部皮肤穿上衣服。”

　　请记住：针锋相对只会造成两败俱伤的后果，如果你能以温柔友善的态度对待客户的异议，即使他是“百炼钢”也会被你变成“绕指柔”。