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今天是光哥陪你的第 832 天 上次的屈臣氏探店文章，提到我们要学习屈臣氏的静销力，以及对产品卖点的提炼能力。 这次，我们再来看看唐三彩的店里，有哪些值得我们学习的地方呢？ 唐三彩的店员擅长拉高客单价，而这往往是我们一般店员不擅长的地方。她们究竟有哪些妙招呢？  -无处不在的体验- “能让坐着就不让站着，能让躺着就不让坐着”、“再忙也不拒绝给顾客做体验”，这是唐三彩的体验文化。 对比屈臣氏“买了才能体验”的服务态度，唐三彩更认可进店的顾客都要做体验。 如果你周边有唐三彩的店铺，你会发现只要进店，店员都会友善地询问：需不需要帮你做个面部清洁？这些服务都是免费的。 她们认为这样不仅能拉近和顾客之间的关系，还能延长顾客的留店时间。 “对于一些使用感特别好的产品，顾客询问时一定要给顾客试用。不要不舍得，试用装就是给顾客用的。”  -面部深度体验- 也许你会不服气，为啥你也做体验式销售，你的客单价就比别人低？别不服气，唐三彩强调的是深度体验，而非简单的15分钟，他们的面部护理包括清洁、去角质、涂抹按摩膏、敷泡沫面膜、刮痧、后续保养等几大步骤，完整坐下来需要40分钟。经过这样的体验，他们的成交几率高达 90% 。 当然，也并非所有的门店都适合做深度的体验，每个门店都有每个门店的长处，我们也许能从别人的优势上找到自己可以学习的点，再结合自身特点，学以致用。 我们有一篇文章提到体验服务可以分长短，如果你觉得你的门店不适合给每个顾客做深度体验，你可以点开旁边的链接看看这篇文章👉《店内服务的误区，别再做无用功》 唐三彩和一般门店不同的在于，他们的自有品牌占比较大，甚至是在体验区也都会使用自有品牌的产品去做体验。其中零售均价达到400元的思蔻儿在店内能起到拉高客单价的作用，而且不少自有品牌都被打造成了黄金单品，点单率极高。  -基础功扎实- 有不少光芒都会在后台向光哥抱怨，店员总是没事做，店员总是玩手机，店员眼里没有活...... 就反问你一句，你给店员做好每天的规划了吗？ 唐三彩会在店内清闲的时候做什么呢？  1.跳操增活力 一个门店的店长会影响整个店店员的状态，甚至是一个门店的性格。 有时候你会发现，下雨天天气不好的时候，你越不动越没人，只要你一动就会来人。所以，唐三彩武林店的店长秦影遇到下雨天店里清闲的时候，会带着店员一起跳舞，为的是让门店始终保持活力。 2.随时随地培训 在店里没人的时候，秦影也会给店员做培训。“告诉顾客化彩妆前一定要用隔离，大家要记住毛戈平的隔离霜只有2个色，紫色和肤色，紫色适合皮肤偏暗偏黄的顾客，肤色适合皮肤偏白的顾客。”“这款隔离霜非常滋润，顾客询问的时候，一定要给顾客试用。”  每次秦影做产品知识讲解的时候，店员都会拿笔记本记下来，人手一个笔记本是武林店的习惯。光合社之前也分享过笔记本有哪些妙用，可以点击旁边的链接再学习一遍👉《你缺一个神器》 3.实战演练 除了培训和跳操，为了提高店员的现场接待质量，秦影还会扮演各种“奇葩刁钻”的顾客，与店员进行现场演练。这样的演练效果，会比口头教导效果要好很多，也会让新店员快速上手快速找到工作状态。 4.把每一个店员当成店长 晨会除了喊口号以外最大的作用就是在于，晨会是对每个人一天工作的部署。除了规定好全店要完成多少任务之外，更多的还应该是落实到每一个人要完成多少任务，体验多少个名额，而每个人自身也应该去规划自己的任务。 唐三彩的店长秦影非常强调团队的分工协作能力，门店运转涉及到的所有细节，她都会指派给不同的人来负责。比如店员A负责顾客的倒茶服务、B负责所有员工的妆容和着装整理、C负责调节新人的工作状态、D负责门店的卫生和区域的陈列等等。每个人在销售之外都负责其他的“协调性”任务，各司其职。 这样的安排可以培养基层员工的管理协调意识，每个人都知道自己应该做什么就不会在店里无人的时候无所事事了，而且当店长请假时门店也依然能维持良性的运转，甚至是每个人经过锻炼后都能胜任店长的工作，又会无形中为老板培养了管理人员。 她们在晨会时，也会有一个店员自主发言的环节，提出意见，大家一致认为合理的就会立马采用。比如做体验时店员不要带老顾客插队；来了顾客后，不要几个人一拥而上给顾客造成压力等。 这样充分尊重每个人的建议，让大家有参与管理的感觉，同时又能发现店长平时发现不到的地方，完善门店。 （本文资料来源于小红书&品观网《店长日记》，光合社编辑整理） 今日话题 假设现在是晨会 让你提一个你希望门店改进的建议 你会提什么？ 写在留言处 和几万名店长交流 |
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