无论如何，《鬼谷子》的以自己为中心，为谋取富贵荣华而崇尚奇诡变诈、阴密隐匿之权术的思想，在今天看来有它张扬个性、充分发挥自身主观能动性的一面，对处于复杂而竞争激烈的当今社会中的人们，无论是从政经商，还是立身处世，都有积极的指导意义。 《鬼谷子》共有十四篇，其中第十三、十四篇（转丸、胠乱）失传（一说二十一篇，一说十七篇）。这里与大家分享下第七篇——揣篇。 揣术是《鬼谷子》推测对方心理的方法。其要旨在掌握对方隐情，包括能力、权变、憎恶等。对于领导者来说，一定要能度量各方面权变（灵活应付随时变化的情况），比如财富、人才储备，行业抱团情况、品牌口碑等。在人际交往中也要进行细致入微的观察，然后据此制定谋略计策。 原文： 古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。 何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡。称财货之有无，料人民多少、馀乏，有馀不足几何？辨地形之险易孰利、孰害?谋虑孰长、孰短？君臣之亲疏，孰贤、孰不肖？与宾客之知睿孰少、孰多？观天时之祸福孰吉、孰凶？诸侯之亲孰用、孰不用？百姓之心去就变化，孰安、孰危？孰好、孰憎？反侧孰便？能知如此者，是谓权量。 揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情，情欲必失其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。 故计国事者，则当审量权；说人主，则当审揣情；谋虑情欲必出于此。乃可贵、乃可贱；乃可重、乃可轻；乃可利、乃可害；乃可成、乃可败，其数一也。 故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无可索之。此谋之本也，而说之法也常有事于人，人莫能先。先事而至，此最难为。故曰“揣情最难守司'。言必时其凿某虑。故观蜎 (yuān)飞蠕动，无不有利害，可以生事变。生事者，几之势也。此揣情饰言成文章而后论之。 译文： 古时候，擅长治理天下的，必然会谨慎地把握国家的发展趋势，揣度各诸候国的具体情形。如果不能周密切实地审时度势，权衡利害，就不会知道诸候国的强弱情况，自然也不知道个中隐蔽的情况和发展变化。 什么叫权衡得失呢？ 就是能准确揣摩出（对方）大与小； 明察多和少； 衡量财货有与无； 预测百姓的众与寡、丰足或者贫乏，不足与有余各有多少； 分辨山川地貌的险要与平易，哪些于己有利，哪些于己有害，哪个是长久之策，哪个是权宜之计； 在君臣亲疏关系中，要知道哪些人贤德，哪些人不正派； 在谋士与宾客中，哪个足智多谋，哪个是平庸之才； 考察命运的福祸时，什么是吉利的，什么是凶的； 与诸侯交往中，谁是可以联手的，谁是不可以接近的； 在判断老百的心理趋向时，哪种是平安的，哪种是具有危险性，什么是老百姓喜好的，什么是老百姓厌恶的； 对于不顺从者，哪些要审察，哪些可以了解，以此明察百姓心理变化的趋势。 在准确地把握上述事态发展变化之后，才能称为审时度势，权衡利弊得失。 揣摩人情、游说人主的谋士，应在对方最高兴的时候去游说，要使其愿望极度膨胀。只要对方有欲望、他就不愿意隐瞒事物的真实情况。而在对方怀疑、戒惧的时候去游说他，则要使其对所厌恶的事情恨至极点。倘若对方有所厌恶的事，此时也不会隐瞒其真实情况。 对方在有欲求的时候，常会反映在他们外在的神态变化之中。如果对方有所感动，却不显露在外部神态中，先不要着急，不要与他直面地讨论，可与他说一些另外他所熟悉的东西，说一些使他感到亲近的事情，就可以知道他安身立命不露神色的依据。 一般说来，心中的欲求，表现于外部神态，因此，不时地察言观色，就能知道人的心灵深处的欲求。这就是所谓“测深揣情”。 因而，决策大事的人，必须会权衡得失利；同理，游说人主的谋士，也必须会揣摩人主的心理。策划、谋略、探察人的欲求，都是同样的一个道理。 揣情之术，可以使人富裕，也可以使人贫贱；可以使人有重权，也可以使人微不足道；可以使人受益，也可使人受害；可以使人成功，也可以使人失败；这些都是揣情之术产生的后果。 所以，即使有贤明君王的大德，有上智之人的聪慧，若无忖度时势、探人心理的揣情之术，即使是极高明的智慧谋略，那些隐藏的事情也无法获得，自然也就不能对其破解。 据此可知，揣情之术是策划事物的基本条件，游说人主的基本法则。 事情发生前，是难以事先预料的。预测也本就不是一般人能做到的。揣情之时，必须根据不同时势、情态作出判断。在现实中，连昆虫的飞行与蠕动，都是按照自身的生理规律，应变于环境而存在。世上万物是利害共生，而且全在变化之中。事情一开始，都会产生生一种微小的态势。揣情者，就要用合情合理的语言装饰成文后再与对方进行论说。 分析： 本篇讲述的是如何揣摩人的心意——从对方表现出来的情况去了解他要掩饰的一面。 揣情有两个方面，一个是了解世情，就是衡量整个大环境；二是旁敲侧击出对方的真实情况，了解其内心世界和性格特点。 那么如何才能做好“揣情”呢? 一是要充分认识到揣情过程的艰巨性和复杂性，不断加强自身修养，提高观察事物的能力和预知能力，坚持不懈，多法并用，最后揣得真情，摸清对方底细。 二是要善于把握时机，人往往得意时就容易忘形，而揣情者就要投其所好，令对方高兴，就能使对方在不经意中透出真情；对方恐惧时，心生惶恐时也会忘记掩饰自己，揣情者可设法探得对方害怕什么，给他以恫吓、威慑，从而使他在极度紧张中透出真情。 有了切实可行的游说之策，把握住了游说的时机，还要有具体的揣情方法，要眼耳并用，从对方的言辞中，从对方的表情变化上，细细揣摩，加以思考，同时要在谈话过程中注意诱导和试探，使对方表现朝着自己需要的方向深入。 故事： 长孙无忌是唐太亲李世民身边的宠臣，他早年就追随秦王李世民打仗，多有战功，屡有升迁。一次，在朝会上商又讨伐突厥的事，有人认为应当借突厥发生内乱立即发兵讨伐，以成大功。 长孙无忌听了之后一言不发。 唐太宗问长孙无忌说：“你足智多谋，相信此事自有明断，你不做声，可是另有打算吗？ 长孙无忌见皇上相询，这才上前说：“此事臣以为不可征伐。” 唐太宗怔道：“你之前一向主战，现在怎么又这么说？” 长孙无忌说：“动止之间，全在变化，焉能不变呢？从前突厥与我们为敌，不讨不行。如今突厥刚与我们结盟，讨之失信，毁我大威。再说突厥已经内乱了，无力再侵我朝，这下是我朝求之不得的好事。如果再次兴兵征讨，对我大唐有弊无利。唐太宗接受了他的谏言。 后来，长孙无忌的官职、权力越来越大，也遭受了很多人不断上书攻击。唐太宗虽没有猜忌他，却把这些表文拿给他看。长孙无忌立即坚辞官职，唐太宗自然一囗拒绝。 长孙无忌忧心更甚，他对自己的家人说：“我虽面上尊崇，可实际上己处在风浪中了。这个时候，只是倚仗皇上撑腰才没事，但众口铄金，只怕他日有悔便大祸临头了。” 之后，长孙无忌一再请辞，唐太宗无奈为其亲自作了《威风赋》的恩赐，以表彰他的功绩与忠心。长孙无忌深感其诚，这才勉强留在朝中。此事传出后，人们对他的攻击也就偃旗息鼓了。 揣情的智慧，既不会使人急功近利，也不会让人消极等待，运用得当它总能让人避过灾患，达到既定的目标。 |
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