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《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”做外贸亦是如此，当你能够清晰的判断国外采购商的心里是怎么想的时候，你就能够更好的开发、跟进、维护客户。 这一次，我们邀请了国外采购商，让我们一起听听他们的心里话！ 问：工厂的价格比贸易公司可能会更优惠，买家是不是都会选择工厂而非贸易公司？ 加拿大采购商Sophia：选择工厂还是贸易公司，这主要取决于三方面： 价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。 品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。 沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。 德国Fesco贸易公司CEO Frank：我不会单纯因为对方不是工厂而不选择他，我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比，你们的服务好，你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务，如最小起定量，贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。 在欧洲，我也是一个贸易商，作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司，财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了，180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款，就没法做生意。 另外MOQ很重要，然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜，马上付款”。 问：什么样的供应商你愿意一直与之合作？ 加拿大采购商Sophia：一般情况下，采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作，这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上，与供应商沟通的时间与精力。但是，如果供应商没有出口经验，或者外贸流程的操作并不纯熟，供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。 “诚实”是采购商的底线和坚守的原则，无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量，这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处，但仍需提前如实反馈给采购商，切忌拖到最后一刻，让采购商无可弥补，蒙受损失。更为严重的是，有些供应商明明知道存在的问题，仍然千方百计隐瞒采购商，或拖延时间。对于这样的供应商，采购商是绝对不可能再与之合作了。 一旦发现质量问题，供应商如果勇于承认错误，并积极跟进解决，提升产品质量，重新生产一批产品补救，或是退款给买家，这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。 所以说，犯错并不可怕，可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系，诚实、负责的态度是所有合作的基石。 说到底，供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑得更长远、更全面，想到采购商没有想到的问题，提供一些固有职责之外的服务，这会给采购商留下深刻的印象。譬如，无需提醒，将合作项目的新进展不断地汇报给采购商；提供一些有用的建议；定期将产品的更新与升级告知采购商；时刻将采购商的需求列为第一。 采购商Patrick Hayes：告诉你们一个真相：无论来自于哪个国家，无论是否是第一次来中国，目前所有在中国做贸易的买家，他们对购买中国的产品有着深深的担忧，同样，他们的客户也担心来自中国的产品是否是在恶劣的条件下生产出来。 这也就是为什么作为一个生产商，你要百分百确保你的生产足够安全和健康。记住是百分百，而不是百分之九十九。而现实是，我去过很多的工厂，他们的工人：没有穿防护鞋；没有戴护目镜；没有穿防护服；在运转的机器旁边穿着宽松的衣服；嘈杂的机器车间没有佩戴耳护；没有戴上防护手套；在喷涂和粉尘涂层车间没有佩戴呼吸保护装置；肮脏的厕所。 如果你的西方客户来看厂，看到以上情形，基本上他走了之后不会再跟你联系。也许现场他不会跟你说什么，也不会告诉你他看到了什么，你也就无从知道他在想什么。 看到什么就是什么。如果我们看到一家工厂安全方面做得很糟糕，工厂肮脏、组织混乱、凌乱不堪、办公室脏兮兮、厕所肮脏发臭，我们会认为如果你的工作环境如此，你给我生产的产品也不会好到哪里去。我们会理所当然地认为你不会对你的产品上心，因为你对生产过程和环境都如此不上心。 我真心地希望，作为工厂，你们一定要关注生产安全与社会责任，努力改善工厂的生产条件和安全。客户来看厂之前，把你的工厂安排好，打扫干净，包括车间、办公室。即使是厕所，也要打扫干净。之所以连厕所都要特地交代，是因为我真心希望你的客户看完工厂还会再回来，希望他看完你的工厂会称赞一声“WOW!今天的这家工厂真的很专业很干净！” 贸易商Brigid English：中国的工厂老板总体来说，对生意不够用心。这个用心指的是对工厂整体条件的用心。我常常看到投资很大的工厂，机器、厂房、物料却杂乱无章的摆放，工人也乱七八糟，这样的情况对成本控制会是一个很大的风险。出现质量问题，不仅仅让一个厂子出现财务危机，也会对客户关系有很大的伤害。维护好机器，关爱工人们，对生产工具和产品都充满骄傲，这样才能解决材料、时间和金钱的浪费，从根本上防止浪费。雇佣最好的工人，对你的投资负责。那些骄傲做生产，对生意很用心的老板，才能在西方客户心里赢得好名声。 瑞士礼品公司的采购总监Marco：有一次我去厦门一家制伞工厂看厂，工厂不大，一共有工人30名。整个厂房也很小，甚至有一点点破旧。听完老总介绍企业发展之后，我去了他们的车间，车间里一片繁忙，工人们都专心在忙自己手里的工序。我通过翻译跟几个工人聊了聊，他们说老板人很不错，所以不仅他们在这里工作了很久（有的已经工作了11年），还把亲戚朋友也介绍过来了。我喜欢这家工厂，This is a good factory. It is small, but the factory owner obviously is a good guy. Every body is happy here. 问：作为采购商，你最喜欢跟什么样的业务员打交道？ 加拿大采购商Sophia：很多业务员会认为，做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语，这样就可以与老外畅所欲言。实际上，这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅，并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。 说到底，英语口语只是一项工具，它与MSN、Email、Skype 一样，运用得当，那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的，是灵活运用这些工具的能力，即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累，进而形成自己的风格，也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式，为顺畅沟通打下坚实的基础。 采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解，采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员，那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职，对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前，最好搜集一些对方公司的概况，以及该国市场概况，针对上述情况，推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。 可以看出，采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中，时刻表现出专业的一面。譬如说，在接待采购商的时候，最好穿着较为正式的职业装，表现出得体的商务礼仪。 西班牙采购公司CEO：女人是天生的销售高手，尤其是面对国外客户。(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被亲近的，比男人容易取得别人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients)，可以征服你的客户。 不过我也注意到，也许是不感兴趣的原因，一些女业务员在技术层面上知识掌握的不够好，所以当我要谈到一些技术上的问题时，我会倾向于跟男业务员或技术人员谈。除此之外，it really doesn’t matter if you are a sales woman, or a sales man. 本期分享结束，下期“国外买家回答你最想知道的问题（二）”，我们不见不散！！！ |
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