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俗话说，近水知鱼性，近山识鸟音。我们与人交流时，如果能尽量站在对方的角度，设身处地地思考，说话就会更加切中要害，办事也能实事求是。 鬼谷子告诉我们，以阳动者，德相生也；以阴静者、形相成也。遇到弱小者，我们要降低姿态；遇到强大者，我们也要昂起头颅。针对不同的对手，设计不同方案，才能得心应手。 01 鬼谷子说：“捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。” 译文：关于开放和封闭的规律都要从阴、阳两方面来试验。因此给从阳的方面来游说的人以崇高的待遇，而给从阴的方面来游说的人以卑下的待遇。 案例： 战国时期秦国开始比较弱小，秦孝公便开始到处求索人才帮他治理国家，强国富民。卫国的卫鞅听说后便赶到秦国，见到了孝公。 但他并不知道孝公的秉性爱好，只好慢慢试探。第一次他畅谈帝道，被孝公冷落；第二次他豪言王道，孝公显得无精打采；第三次他主张霸道，孝公大喜，马上觉得很对胃口，废寝忘食地坐到他跟前，目不转睛地聆听他的说教。 卫鞅终于把准了孝公的脉搏，献上了自己的强秦韬略，用法家思想对秦国进行了大刀阔斧的改革。经过一二十年的长期的变法，为秦国的崛起打下了雄厚的根基。 当我们面对心胸狭窄的人，应该显得谦虚谨慎，体现我们与他一样有着相似的性情和观点。其实简单地说，就是要在什么人面前说什么话，这样才能让人觉得更加亲近，才能说上话，才有下文，不然就草草结束了。 02 鬼谷子说：“以下求小，以高求大。” 译文：用卑下的来求索微小，以崇高来求索博大。引申开来，贫贱的人容易满足，富贵的人不易满足，所以遇到不同的人要用不同的方式和技巧去沟通。 为了游说别人达到自己的目的，就要甘于委屈自己，做自己平时不太愿意做，甚至非常鄙夷的事情，遇到小人就要陪着小心，遇到君子就要多说高尚的话，除非你不想实现你的目标，不要假装清高，也不要过于显得渺小。 案例： 战国时的申不害刚开始得到韩王的信任，还未弄清大王的真实意图，怕所言未必能合大王之意。 大王问申不害：“我与哪个国家结盟才更好呢？”申回答说：“这是关系到国家安危的重大问题，请允许我深思熟虑之后再昏答。” 于是他私下悄悄地对赵卓、韩晁说：“你们二位先生都是能言善辩之士，但作为君主的臣子，所说何必都与君主意见相同？只要尽自己的忠心就行了。” 二人便分别向韩王陈述了自己的意见，申暗中观察哪个人的意见韩王听得高兴，然后向大王进言，大王非常满意。 由此可知，在事情没有明朗，对手的态度和生活习惯、语言风格都不确定的时候，就要多观察，再对症下药，这样说话才能一语中的。 03 阴与阳、上与下、大和小都是相对的，了解游说对象的真实内心和最根本的需求，探察真相，以便量体裁衣，推销自己的方略或目标，从而达到操纵对手的效果。 古人说，即将背叛的人，他的话中必流露愧疚；内心疑惑不定的人，他的话必然散乱无章；贤德的人话少，浮躁的人话多；诬蔑诽谤好人的人，他的话一定虚浮不实；失去操守的人，他的话必定不会理直气壮。 案例： 晋献公好色，骊姬就凭借其美貌来蒙蔽他；吴王夫差喜欢扩充土地，太宰伯嚭就建议发动战争来蒙蔽他；齐桓公喜欢美味，易牙就把自己的儿子杀了，把头蒸熟给他享用，以达到蒙蔽他的目的。 人臣蒙蔽君主的手段真可谓隐晦诡秘，无奇不有，令人毛发耸然。由此可知，君主的好恶不可流露在外，如果好恶表露在外，那么臣子仆妾就会因其好恶来蒙蔽、挟制君主。 虽然时代变了，但是方法没变，所以我们要时刻留心，防止被那些心怀叵测的人利用。 04 以下求小，以高求大，这是一种策略，也是一份智慧。这是建立在充分的观察和分析的基础上，也是对自己适应能力的考验。 每一个人生存在这个世界上都希望被人尊重，哪怕是乞丐也是凭着自己的劳动，都希望有尊严。当我们充分地给予他们这种需要时，他们的内心就会向一方倾斜，思想就会发生波动，这时候只要稍加言辞，就能事半功倍。 当别人遇到挫折时，你讲几句安慰的话，就像寒冷中送上一件棉衣；当别人在高兴时，你赋上一句诗，就如同缤纷的锦缎绣上了盛开的花朵。 以下求小，以高求大，可以沟通彼此冷漠的心灵，可以增进相互冷淡的感情，可以促进双方更深的了解。 |
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