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做产品介绍时应该注意的7大要素 做销售，必须把思想和意识提高到一个新的高度：卖产品不如卖好处 从人性角度分析，所有的购买行为和激发因素，都来自于“自我保护”、“浪漫”、“金钱”和“他人认可”这四个动机中的一种或者几种的混合，所以，客户最关心最感兴趣的是产品能给他带来哪些好处。 无论你销售什么产品，请先找出产品带给客户最大的好处是什么？对于客户来讲，他只有明白产品会给自己带来什么好处以及避免什么麻烦，他才肯掏钱购买。所以，在销售的过程中，一定要经常告诉客户，产品会带给他什么好处，唯有这样，你才能留住客户，达到销售的目的。 基于这点，产品的介绍就显得十分重要了。 在成功的销售中，向客户介绍产品时，必须注意以下七个方面。 第一：只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣 在介绍产品之前，你必须明白一点：人都有分享的心态，把好的东西分享给别人就会很愉快，很有信心。在销售中也是如此，只有自己喜欢的产品，它才有生命力。要一千遍一万遍的告诉自己，我们的产品是最棒的，只有这样，让自己带着兴奋愉悦之情向客户表明产品在我们心目中的价值所在，这种热情才会感染到客户的兴趣。 第二：提前练习才有备无患 正所谓“台上一分钟，台下十年功”，做销售也是如此。在每一次产品介绍之前，首先要确定先介绍什么，怎么介绍，按什么顺序介绍。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前先问自己四个问题。
第三：以客户兴趣为中心 每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样，因此，在介绍产品的时候，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。 在介绍产品时，一定要切记：不要自顾自说个不停，不要忘了和客户互动，及时向客户发问。只有及时发问，你才能了解客户的想法，才能正确引导客户的思维。让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为无论什么时候，客户最在意的就是自己的感受。 不断的发问会使客户深入地了解产品的特征和优势以及对他有什么好处，从而充分调动客户对产品的兴趣，激发客户购买的欲望。 第四：将产品的优点与客户的需求连接在一起 介绍产品时，要尽可能让客户在潜意识里认为你的产品从任何角度上都能满足他的需求。为实现这个目标，必须做好三个方面的工作。
这样做是因为客户永远关心的是产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点。销售人员介绍产品时，就是要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益角度来介绍产品。 第五：销售展示的三个步骤 1. 介绍产品优势 2. 介绍产品功能 3. 介绍客户利益 这里我用一个固定的说话模式：“由于……你就能够……也就是说……” 举例来说：当你在描述裤袜的时候，你可以说：“由于这款超级神裤袜是采用最先进的波浪纹交叉编织法精制而成的，它不勾丝、不起球、久穿不变形（产品优势），你可以随时随地穿上它出入各种场合（产品功能），也就是说，你不用担心它会滑丝而给你带来尴尬（客户利益）” 第六：与客户视线接触 在介绍产品时，必须要时刻注意与客户的互动，不断观察客户是一个绝对重要的环节，因为只有这样，你才能确知客户对产品已经了解到什么程度，是否在考虑购买。只有通过视线接触，才能确认什么是你所需要的。 第七：把客户带入一个点头说“是”的节奏中去 介绍产品时，不停地，自然地问客户：“对不对？”、“你相信吗？”、“很好，你觉得呢？”。如果客户相信这些优点，他是会原意给予赞同的。并将这种说“是”的感觉一直保持下去，直到最后成交。我们得到的赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，原意购买的可能性就越大。 |
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