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刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。 ————【大客户营销专家】 孟昭春 如何才能99个问题让客户开口说成交：客户犹豫不决，销售员应如何解决呢？大客户营销专家孟昭春：今天给大客户销售员讲的关键词“客户的犹豫”。销售员在推销时，经常会遇到客户犹豫不决，这时候很多销售员都是耐心等待客户自己做决定，这种方法是不科学，科学的推销方法，是主动运用四维成交法，来解决客户的犹豫，你这时也许会问，用什么样的方法主动去解决客户的犹豫呢？ 面对客户对是否购买表现出的犹豫不决、疑虑重重，有些销售员常感到焦虑、不知所措。客户到底在想什么？客户为什么总是犹豫不决，拿不定主意？成了困扰销售员的问题。对此，有些销售员选择了顺应情势，结果销售工作大多会在客户的犹豫不决中以失败告终。因为客户在犹豫原因未解决前，是很难做出一个决定的。 所以，要想让犹豫不决的客户做出成交决定，销售员就得更发挥作用，尽量找出客户犹豫的原因，并主动解决客户的犹豫不决，为客户建立坚定的购买信心，进而促成交易。 比也许感觉我这段话有些武断，下面我给销售员描绘一个场景： 小桃是一家服装店的销售人员。这天，一名中年女士走进来，在店里转了一圈，最后，她对着一件宝石蓝的上衣左看右看，拿起来又放下，看起来很犹豫，经过小桃的一番介绍，这位女士仍是一副犹豫的样子—— 客户：“这个，我还是和老公再商量一下，等我考虑好了再买吧。” 小桃：“其实这件上衣真的很适合您的气质，还商量什么呢？您买衣服主要是自己穿起来开心啊。 ” 客户：“不，我还是想再考虑一下，我担心我老公会不喜欢。” 小桃：“真的很适合您，您不用再考虑了。” 客户：“这个……还是算了吧” 小桃：“那好吧……”（开始整理其他的衣服） 大客户营销专家孟昭春分析： 客户的犹豫情绪是阻碍顺利成交的重要原因，如果不能从根本上解决客户的犹豫不决，销售员很难真正抓住客户。在现实销售中，常会有一些销售员对客户的犹豫不决不分析、不探究，一味地只强调产品的优点，甚至使用一些消极性的词语如“那好吧，您想好了再来吧”等等，结果往往使这次的努力半途泡汤。 我认为针对以上的情景，你可以这样做： 客户：“这个，我还是和我老公再商量一下，考虑好了再买吧。” 小桃：“其实这件上衣真的很适合您的气质，我看得出来您特别喜欢这件衣服。不过您说要回去问问老公的意见，其实我能理解，毕竟赚钱不容易，而且如果老公觉得漂亮，您穿起来会更有自信。” 客户：“是啊，所以我想回去商量一下。” 小桃：“”我只是担心有什么地方我没有解释清楚的，所以想请教您一下，您到底是在考虑哪一方面的问题呢，是衣服的款式还是颜色呢？” 客户：“款式还可以，主要是这个颜色，我担心老公不喜欢，因为我很少穿这种颜色鲜亮的衣服。” 小桃：“您愿意尝试不同于以往的装扮，证明您很有想法。其实在我看来，您非常适合这个颜色，要不要先试穿一下，这样您就会发现，您的气质完全能由这件衣服中展现出来。 听了销售员的劝说，客户进行试穿。
小桃：“ 您看是不是，这件衣服非常符合您的气质。无论是款式、颜色 还是质料，都非常不错啊。如果不穿在您的身上，真是太可惜了！” 客户：“嗯，还不错，不知道我老公是否喜欢……”
小桃：“这款衣服就剩下这一件了，卖得非常好，短期间可能也调不到货了，如果您真的与这件衣服失之交臂，那该多遗憾啊。不 如您就先买回去，如果老公真的不喜欢，您再带他一起过来换别的款，也可以啊！” 客户：“是吗？那……我现在就买了吧！”
大客户营销专家孟昭春提醒销售员： 寻找到客户犹豫不决的原因，是解决客户犹豫不决的根本。在找到原因之后，辅以正确的销售手段与客户展开沟通，如此一来， 要让客户点头购买，就易如反掌了。
在销售过程中，如果客户表现出了犹豫不决时，身为销售员的你一定不要单纯地等待客户作出决定，更不可为了尽快成交而逼迫客户，而 是要从更根本问题出发，找到客户犹豫不决的原因，并想办法化解客户 心中的疑虑 。
那么，在实际销售中，如果客户表现出犹豫不决时，销售员应如何解决呢？主动用下面3种方法去解决犹豫不决的客户： 1．引导客户说出犹豫的原因 2．帮助客户排除犹豫心理 3．给压力也给诱惑，刚柔并济
1．引导客户说出犹豫的原因 客户的犹豫不决一定有其原因，哪伯只是一个小小的问题，都可能让客户无法下定决心购买产品。客户拿不定主意，销售工作自然难以顺利进行。
在寻找原因的同时，销售员可先观察客户的举止、表情等，做一个大致的揣测，也可直接询问客户的意见，使其说出犹豫的原因。例如，你可以直接向客户询问 “请问对您目前在意的问题，我是否已为您解释清楚了？”或是“还有什么其他的原因让您无法现在做出决定？”等等，如果客户自己也被类似的疑虑纠缠，大多更愿意说出来，以寻求业务员的帮助，所以销售员大可不必担心客户会因此给你钉子碰。
2．帮助客户排除犹豫心理 客户的犹豫不决来自于对决定购买产品不够肯定，此时，销售员就要在一旁给予客户肯定的暗示。比如，销售员可以不时提醒客户“这件产品真的很适合您！”、“如果您没有买到这件产品，该是多么遗憾啊！”、“您完全不用担心，您购买产品以后，一定会有朋友羡慕您的！”等等。这些肯定的语言在一定程度上可坚定客户的购买意向，有助于客户排除犹豫的心理。 在向客户表示肯定的过程中，销售员一定要保持态度的真诚，使客户能感受到真实的称赞和认同，切不可为了尽快成交而忽略谈话的语气和态度，否则，不仅无法帮助客户消除犹豫心理，还可能迫使客户想快点离开你或拒绝你。
3．给压力也给诱惑，刚柔并济 在一个人感到压力时，往往会更快地做出决定。在客户购买产品时，业务人员也可以利用这个现象，比方说，你可以对客户说“产品数量已经不多”、“还有人打算订购”或是“优惠活动即将结束”等等，给客户营造一种紧迫感，进而促使他尽快做出成交决定。
此外，在销售工作中使用“小诱惑”也有助于销售员尽快抓住客户的心，例如，你可以对客户说明购买产品后可得到什么赠品或利益，尽量使客户明白买与不买的利弊各是什么，进而增加销售的成功率。
本文结语： 一般客户都会在感受到压力时做出成交的决定。所以面对客户犹豫不决的时候，销售员可以主动运用下面3种方法： 1．引导客户说出犹豫的原因 2．帮助客户排除犹豫心理 3．给压力也给诱惑，刚柔并济 运用好这3种主动出击的方法，解决客户犹豫不决。 因此，如果客户在受到压力时仍犹豫，那么，销售员大可刚柔并济，以压力和诱惑共同施加，基本上，客户都会因此而决定购买。 |
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