|
“高主任，我送您的一箱特产猕猴桃，快递马上就到了，请您查收！顺祝您中秋快乐！——小黄。”高主任看了下手机信息：这不是上个星期才见过面的小黄吗？ 不一会儿，前台小李敲门进来：“高主任，有你的快递。” “拒收！” ...... 中秋节刚过完，小黄又来了，聊了没一会儿，就准备起身，从包里边拿出一张4000元的购物卡塞到高主任手上：“高主任，这个单子还要请你多多关照，这点小意思是孝敬你的。” “小黄，你以后不要再给我做这些小动作了，否则请你以后不要再进我的办公室。现在你还是回去吧，只要你们的产品符合我们的要求，我们会按照流程来的。” 从高主任办公室走出来，小黄心里好不郁闷：高主任油盐不进，眼看项目就要开始投标了，这可如何是好？ 
好了，让咱们来想一想。高主任为什么总是拒绝小黄的送礼？
能看得出来，高主任手握着项目是铁了心的不打算放水。他有很强的警戒心理，每次小黄做出的送礼动作都被高主任先前一步档住。或许高主任已有内定的人选，又或者想通过甲方优势让乙方杀乙方而从中获利，种种可能，都是高主任不信任小黄的表现。 而小黄猜不透，也看不到。 从另一面来看，小黄不够了解高主任，这样的送礼，不被轰出来才怪，人家高主任跟小黄你又不熟，一下子就收你礼物，而且还是这么贵重的礼物，人家能不被吓到吗？ 
如果你是小黄，你会怎么做呢？ 一，调整心态，这点很重要。因为初期跟高主任接触，高主任和小黄不熟，基本的信任度为0，因此高主任会拒绝小黄，这时小黄首先要做的就是调整心态：高主任在拒绝我的时候，同样也会拒绝其它的竞争对手。 二，先了解客户。只有对客户有足够的了解才能做出后面有针对性的销售动作。 三，做好发送祝福短信的动作，每周可以发一条，长期的坚持有两个好处，让高主任记住小黄，能突出小黄的人品。 四，只有做到对高主任有充分的了解了，才能做出有针对性的送礼，碍于前期送礼动作没有做好，这里边一定有原因，因此这里要停下来做一下思考，例如像这种情况就要送让高主任无法拒绝的东西，当他要拒绝时，已经来不及了！我见过一种人敬酒，你非喝不可，因为他说：“如果您看得起小弟，就一定喝了这杯，我先干为敬！” 一仰头干了杯，你能不喝吗？不喝就是看不起他。 送礼，高主任是不会接受的，所以要送出高主任不得不接受的东西，即使你高主任再怎么坚持原则，也总会有被攻破的防线。 
|
|
|
