保险这个行业,由于保单的设计比较复杂,长期以来保险公司保单的获取主要靠投入大量的人力,高人力成本的投入导致高客单成本,所以也导致了保险公司对于高客单的追求,由于前端成本比较高,保险公司往往忽略了后端理赔的人力投入,最终的结果是消费体验不佳,所以买了保险的一些人有时会会点被忽悠的感觉。以致于现在每当提到保险业务员这个行业,你的第一印象会是什么?关键词可能会是忽悠、不靠谱、死缠烂打、亲朋好友……确实,大多数消费者并不太喜欢,甚至有些反感。接到类似电话第一时间就想说“不需要”。但实际情况是,我国有近千万人从事这一行业。所谓存在即合理,为什么有这么多人做保险业务员呢?或者说,我们需要这些保险业务员吗? 我总爱给人讲这个故事:我的姥姥很厉害,什么都会,缝被子、做鞋、在衣服上缝一朵花,见过的没有不称赞的。我妈妈不会这些,但是也很厉害,会织毛衣,还烧得一手好菜。我这些都不会,但我过得很好,而且原有的一些『技能』也准备丢掉了,比如做饭渐渐被外卖取代、收拾房间渐渐被小时工取代。——时代的趋势一定是让社会化分工更加明确,全面逐渐变为专一,专业的事让专业的人去做。 所以回来看这个问题:我们需要这些保险业务员吗?是的,我们中的大多数人,没能力也没精力去学习保险知识、财务知识,提高风险评估能力。专业的事让专业的人去做。找到我们相信的专业的人,告诉他诉求是什么,根据他给的建议进行决策。这几乎是无法改变的模式。 于是,他们或许不够专业,或许良莠不齐,或许他们并不在意你的保障,而更尊崇保费至上的原则。或许有种种的问题,但只要你想买保险,便无法脱离他们。不买保险,或者相信业务员,我们都在被迫做这道选择题。 最近十年来,中国电子商务的发展领先全球,从消费习惯上来说,80后90后普遍对电子商务接受度高,而互联网技术也重塑了保险服务的链条,从销售渠道,客户教育,理赔效率,客户体验和产品设计等方面都有比较好的改善,这样使保险产品能更加符合客户的需求。 解决痛点一:传统保险代理人保单结构单一 截止到17年3月,已成立的寿险公司共计78家,在售的个人重疾险产品有1019款,寿险(包括定寿和终身寿)791款,意外险1057款,医疗险1172款。保险业务员通常只代理一家或几家保险公司的产品,在给消费者推荐时,肯定不会超出他的代理范围。即便他有心提供更全面更完善的服务,也不可能同时了解这78家公司每年的经营简况、近几年的保费规模、投诉率等信息。更不可能对于上述4000多款产品的条款、费率表、保险说明书了如指掌。 解决痛点二:大数据找出最佳性价比 我举个例子: 这是四款性价比比较突出的重疾险产品,隐藏了产品名称以避免广告之嫌。由于4款产品保险责任相似,我们主要比对价格。我们看标红的数字就会发现,如果用户是20-30岁的男性用户就该买产品2,40岁的男性用户就该买产品4,女性用户该买产品3。但是别忽略了投保区域的制约,所以即使你想买,可能也买不到性价比最高的产品。但是这样分还是比较粗糙,如果我是35岁的男性,我该买产品2还是产品4?这只是4款产品,市场上有几千款产品,面对这样浩瀚的信息量,传统保险业务员如何从中挑选出最适合用户的产品? 解决痛点三:推荐保险的客观性 最重要的一点,传统保险业务员给消费者推荐产品时,双方的利益诉求是矛盾的。消费者希望购买性价比高的产品,而业务员只会推荐佣金丰厚的产品。由于丰厚的佣金,保费因此升高。为了使巨额保费不那么扎眼,各种看似花哨、其实没有多少价值的保险责任相继登场。这就是为什么市场上横行的都是各种终身、返还、责任复杂、保费奇高的产品。真正性价比高的产品不是没有,但由于没有中间的佣金,保险业务员是不可能推荐给消费者的。 主要的互联网保险类别:1.保险超市模式:雪球保险https://baoxian.xueqiu.com/#/雪球保险通过互联网提供场景化的各类品种选择,雪球保险的主要特点是把难懂的保险专业术语变成通俗易懂的语言,这样做的好处是客户更容易理解保险,从而找到适合自已的保险。 |
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