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在职业工作中，精神科医生往往面临着一个严峻挑战——与病人第一次见面时，要尽快赢得信任，让病人能够倾吐其内心最深处的秘密。精神科医生迅速建立信任的方法，能够让我们进一步理解信任关系不仅在心理学领域，在其他需要建立互信的领域，也能够利用这种方法赢得竞争优势。 那么，精神科医生是怎样做的呢？ 汤姆是之前参与过我们的高层管理教育的一名学生，他就运用了一些非同寻常的策略。职场人士会通过强调或展示自己的资质来赢得信任。但是，汤姆却采用了一种相反的策略。与病人第一次见面时，汤姆不会提他的执业资格，也不会谈他参与过的培训，他会故意弄掉铅笔，讲一个冷笑话，或者弄洒咖啡。同样，其他医生在与病人第一次见面时，可能会告诉病人他们听力不好，还戴着助听器。 他们为什么要这么做？为什么在与病人初次见面时要故意显得笨手笨脚，或者暴露自己的弱点？ 要回答这个问题，得先来看看美国得克萨斯大学奥斯汀分校的艾略特·阿伦森在20世纪60年代做的一项经典实验。实验参与者要听一段面试录音，其内容是大学生智力竞赛代表队候选队员的选拔。在面试过程中，“候选人”（配合面试官的表演者）要回答50个难度很高的问题，同时还会分享一些个人信息。实验参与者并不知道阿伦森及其团队刻意策划了4个不同版本的面试。 在第一个版本中，“候选人”答题正确率为92%。而且个人信息显示，这是一名优秀学生，大学年鉴的编辑，在高中时期还参加过田径队。 在第二个版本中，“候选人”答题正确率也是92%，但在面试结束之前出现了一个小失误：弄洒了咖啡。实验参与者可以从录音中听到杯子和杯托碰撞、椅子刮擦地面的声音，然后听到“候选人”失声喊道“天哪，我把咖啡洒到西装上了”。 在第三个版本中，“候选人”答题正确率仅为30%，其平时成绩中等，在学校年鉴编辑工作中担任校对，在高中时期希望参加田径队，但没有入选。 第四个版本中，“候选人”的表现与第三个版本基本一致，但在面试结束前弄洒了咖啡。 每听完一个版本的面试后，实验参与者就给“候选人”评分。那么，他们最喜欢的候选人是哪一位呢？ 可能你已经猜到，他们更喜欢表现优秀的候选人，而不是表现一般的候选人。那么，弄洒咖啡的现象会有什么影响吗？出人意料的是，在表现同样优秀的候选人之中，他们更喜欢有些笨手笨脚、弄洒了咖啡的那一位。 许多研究都得出了同样的结果，也给出了同样的解释：精明强干的人犯一些小错误，会给人平易近人的感觉。轻微出丑，正好体现了人无完人的说法。也正因为这样，他们才展示出了亲和性与温情的一面。 同样，当你进入精神科医生的办公室，看到医生的各项学历、医学成就时，自然会钦佩他们的能力与才干。而这时候医生弄洒咖啡或者讲个冷笑话，暴露一些小缺点，会让你觉得医生也是凡人，这时你会感到更放松。 这个策略十分有效，颠覆了人们对信任的一大认识，即建立信任需要很长时间。有时候，弄洒一杯咖啡，可能在你擦干咖啡渍的短短几分钟内，你就能赢得他人的信任。当然，展露自己缺点的方式有很多，除了弄洒咖啡之外，也可以尝试分享一个小秘密或者出个小差错。参加高层管理教育的某个学生在职场上一贯精明能干，但总给人拒人千里的感觉。她尝试了一个新办法：在发给同事的电子邮件中，时不时地掺入拼写错误和语法错误，试图展现自己常人的一面。果不其然，在采用这个做法之后，她的职场关系得到了改善。 但是，不是所有的出丑行为都行得通。这里要强调阿伦森研究的重要发现之一，如果你想得到展示弱点所带来的益处，前提在于你已经树立了个人信誉。在实验中，优秀学生弄洒了咖啡才让人觉得情有可原。上文提到的那位学生故意在邮件中加入拼写错误和语法错误，但是在这之前，她已经充分展现了其个人能力。 展露弱点也可能会带来负面影响，所以一定要注意场合，要确保自己的缺点不会损害自身信誉。精神科医生弄洒咖啡，抱歉地说一句“我总是手太笨了”，这样可以赢得信任。但是放在外科医生身上，效果就不同了。因此，要注意暴露的弱点不能危及你希望树立信誉的领域。 只要你已经充分展现了你的能力，让自己出糗是一种展示弱点的方法。之前一位叫作JP·拉弗雷斯塔的学生就有过这样的亲身经历。几年前，他作为美国某汽车公司的联络工程师，被派驻日本横滨的一家公司。当时，他是办公室里唯一的美国人。令他难过的是，在会议记录中他被列为外来人员，而不是公司内部人员。有一天晚上，他和日本同事一起到市中心玩，他们一起吃饭、喝酒、到卡拉OK厅唱歌。那天晚上之后，在公司所有正式文件中，他不再被列为外来人员，而是被列在公司当地员工名单中。 为什么唱歌跑调、透露个人秘密或者出小差错会赢得信任呢？可能大部分人都有过真实的体验——到卡拉OK厅唱歌很容易出丑，但正是这种出丑有助于建立你与他人之间的信任关系。你和朋友一起去卡拉OK厅，有时候你唱得越大声越跑调，喜欢你的人就越多。 出丑（例如在卡拉OK厅的跑调表演）是展示弱点的一种方式，与别人一起喝酒，也能够建立合作关系，但对酒精所带来的益处与危害要谨慎衡量。酒精会损害运动神经，影响肢体协调，而且会使在头脑清醒时所能认清的问题变得模糊。也许在酒精的作用下，你会对上司说出一些不得体的话。酒精所带来的负面后果还远远不止如此。总之，酒精既能促进合作，也可能带来竞争劣势。 与别人一起饮酒，或者暴露自己的弱点，都能够展示出一个人脆弱的一面，有助于与他人建立信任关系。这个道理反之亦成立——拒绝暴露弱点，会瓦解信任，削弱人际关系。 婚前协议正是一个典型。人们害怕在经济上受到损害，于是寻求办法保护自己。但在这个过程中，往往会牺牲信任关系。 纽约长岛百万富翁彼得·佩特拉基斯与妻子伊丽莎白的事例就证明了这一点。彼得拒绝暴露弱点，这成为伊丽莎白无法解开的心结，最后只能与彼得结束婚姻关系。 哈佛大学迪帕克·马哈特拉的实验也印证了他们的经历。他发现，协议会阻碍信任关系的建立。为什么呢？人们达成协议是为了促进交易顺利进行，但是遵守协议、本分行事并不会赢得更多的信任。因为，在旁人看来，他们是因为签订了协议才如此行事的，他们仅仅是遵守规则，并不是牢靠可信。以婚前协议为典型的各种协议显示出自我保护往往会带来反作用，摧毁人们签订协议时最想获得的东西——信任关系。 人类本性上就是群居动物，要在集体中生活和工作。要在社会上进行有效的竞争与合作，人们不仅要知道自己应该信任什么人，还要知道应该信任什么集体。最常见的一条经验法则就是信任自己的“同类”，警惕“异类”。人们或有意识或无意识地都会用到这一点。其实，当下是否意识到这一点，只须问自己一个简单的问题：这个人和我像不像？ （摘自《怪诞关系学》一书［美］亚当·加林斯基 马利斯·施韦泽 符李桃 译 网上订阅请点击这里 |
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