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你是否也曾在不知不觉中把客户推开？你的销售成本是否过于高昂？…… 为了纠正上述销售错误，第一步应该怎么做呢？第一步是承认自己出错，并意识到错误所在，这就是接受卓越销售训练的意义所在。 正文 阿兰·布朗，美国'胜达因磁力泵公司'的一位销售副总裁（该公司主要生产工业泵和压缩机，在市场上拥有不错的口碑），他回忆说，自己有一次意外遭遇了客户的斥责并且感到郁闷，要不是参加过'行动销售'的学习，他可能永远也不会明白其中的原因。 这次斥责源于布朗去见一位采购经理。'我约他会面，主要是因为我正好在他办公的那栋楼里拜访另外一个客户'，布朗说。 后来，这位经理回复布朗的感谢性质的电子邮件，并给出了以下反馈。 阿兰， 你不用客气，也不用感谢我，我们的这次会面并没有什么结果啊……哎，这可不是我的风格，我做事一向喜欢有结果的。关于再会面的事情，等我们的生意有了起色，我们找机会再聊吧。 '哎！'布朗当时就发出了一声浓重的叹息。'客户的回应使我想起了最近刚刚接受过的'行动销售'训练课程，我马上意识到了自己并没有遵循'行动销售'的法则：没有'承诺目标'，就不要去拜访客户。' 对！没有'承诺目标'，就没有真正的拜访！ '承诺目标'是你在拜访结束时想从客户那里获得的承诺——你希望客户继续把销售进程往前推进的下一步行动。'行动销售'告诫我们：如果没有'承诺目标'，你将浪费客户的时间和自己的时间。 即便是那些拥有丰富销售技能的老兵，他们也可能会犯这样的错误（选择错误的拜访理由，而且从开始就注定要失败）。 布朗心声：'我上次针对这位经理的拜访，就明显地犯了这个错误，我去那边见其他客户，为了完成那一天的拜访量，我顺便去见了他。' 布朗承认：'那是一个错误的决定，（在那次匆忙的会面中）我显然没有能够彰显出会面的价值。为什么会这样呢？因为我缺乏明确的目标（承诺目标）。' '这对我来说是一次深刻的教训，它再次印证、强化了'承诺目标'的概念。'承诺目标'不仅对销售人员有利，还有助于节约客户的时间。' “现在，就来释放你的销售潜能吧！” |
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