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成功的要素 “成功”是人人所盼望追求的，成就感是管理大师MASLOW所强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而尽量避免重蹈覆辙。 我们认为成功的采购人员应至少具备一列要求： 操守廉洁 面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其他方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供应商的陷井，而不能自拨，进而任由供应商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一名名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会排挤，而惹致个人身败名裂。 掌握市场 流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种渠道及方式（包含可了解卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变数太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。 精打细算 有一商场名人曾说：“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话的意思是：卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松。因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被卖场人员说服买下该商品，事后发现被骗，他是不会再光顾的，采购人员必须能精打细算，供应商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供应商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。 积极认真 现代流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购人员以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地推出，符合卖场的需要，与卖场的沟通更须要此种工作态度。 创新求进 商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。 适应性强 采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商均须随时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，甚至远赴国外采购有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工 作做好的，身为采购对其所负责之利润预算负全责，因此压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力之负荷，要做好采购的工作，须事先有心理准备。 团结合作 表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群体而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不胜。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们应发挥公司整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短，覆巢之下无完肤，公司全体每一位同事都要有危机意识，公司才可在市场永续经营，个人在公司的发展才会前途无量。 如何做主管 怎样做主管 主管是人人羡慕的职位，不但有可观的收入，还有尊贵的社会地位。尽管人人向往，但却并非人人都能登上此宝座。即使是荣登这一宝座的也不一定活得轻松，许多身临其境的主管，常因处理不够严格，人际关系融洽不够，以致于“尺寸”把握不准，而大惑主管难也！这里笔者试从主管工作的基本功能加以探讨，以期对各位主管有所帮助。 主管是劳心而非劳力者 所谓劳心者是指运用其智慧，发掘潜在问题，进而深入分析，提出解决问题对策的人；劳力者是指凭自身实力，劳碌工作，而少用大脑思考问题的人。孟子说：劳心者役人，劳力者役于人。 主管是人才而非人手 企业的强弱是看各类人才（运用脑力去管理部属者）是否多而全，而不是只求人手（依照上司旨意办事的人）多，人多只是热众，但不一定能成事。 主管不是主官 主管不是做官，而是引导别人把事做好的人，因此主管并非事必躬亲者。既然不是当官，就不能有“官大学问大”的心态，头衔高并非一定实力强，名副其实才是真主管。 主管是既管又理的人 过去是劳力者密集的天下，是人找事、人求事的时代；当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求才。因此，主管的角色不能再凭至高无上的权威，颐指气使、管教、谩骂的待人方式已经落伍，取而代之的是讲理、注意理性和身教的方式管理员工，故主管不只是讲求管教，还要讲求合理、合法及合情。 主管是负责单位业绩成效的人 企业各部门若有良好的业绩，大家都会说主管的领导有方。然而，计算成败其实就按90：10的原则，有错则由上（90）往下（10）记，有功则应由下（10）往上（90）记。 主管是调和各方关系的人 主管既要尽力而为，领导部属完成上级所交给的任务；又要善于踏实本分，设法争取到老板的支持与信任，进而顺利完成任务。由于这种两面关系，故常遇到“该说的不能说”、“不该说的非说不可”两难境地。 主管是推动群策群力以求成功的人，其工作极富有挑战性，但也因掌舵该单位的方向及政策方针的制定与执行，而饱受工作压力的催逼。主管的工作内涵主要有以下几点特征： 工作进度异常紧凑 主管既要负责工作单位的内外联系，又要处理例行性业务与某突发性事件，加上业务的规划、执行权力与考核都要主管来构思与推动，因此，可谓“三千宠爱集于一身”。工作繁重而忙碌，而一有空闲，书信电话紧随而来，部属的请示又剥夺了他不少时间，主管几乎没有真正的休息时间。主管似乎无权可说：现在我的工作都做完了。 工作特点简短、片段和多变 主管是某一部门的灵魂人物、决策者，各方面都找他，但他一天只有24小时，因此除了加强工作进度以外，就是尽量缩短活动、推掉或避免冗长费心费力的工作，以加速信息的传输和业务的进行。因此，主管根本无法细想，这并不是说主管不用大脑，而是他忙碌得无法专心做好规划工作。 主管都是行动导向者，且特别偏爱口头沟通 主管由于工作压力大，很多事情都是十万火急，故常以“务实”的态度“兵来将挡，水来土淹”，不对问题如何形成与恶化过程作深入分析，因此，常以行动导向，而非以事实本质为最高准则。 主管工作的最大危险是不能深入 主管是“成事与做事”兼顾的，要多办事与办好事。在这种压力下，他无法不接受最多的任务，但却不容易把责任授予他人，因此授权与培养部属使他备受困惑，凡事找“头”，但他又分身无术，只好看哪个事紧急就先应付，但紧急又与重要性往往难以两全，结果样样都管，又样样不管，落得蜻蜓点水，难以深入。 主管的工作仍以艺术成分居多 主管是从事管人理事的工作，问题是他的处理结果是要通过人来完成，而且等级愈高，愈是要靠人来办事，同时也需要收集各个方面信息再做卓越的判断，主管当久之后，会养成他独断专行的习惯，依凭直觉与经验，而不太重视科学的分析，因这样缓不济急。管人至今仍属高度艺术的范畴，而主管欲思考如何做决策，却又无法作深入的研究。 二、主管的管理功能 主管的管理功能有规划、组织、用人、指挥及控制等，它们彼此之间有一个前后衔接的关系。 规划 规划是一种知已知彼的工作，也是企业管理的首要功能，主管只要规划做得好，其他的事就可顺利开展。规划主要有四大要点： 评估外界环境形势的变化，分析哪些形势对自己是机会，哪些是威胁。 了解自己的强项与弱点在哪里，界定自己的生存空间与发展方向，发挥所长，贡献企业未来发展。 建立负责部门的整体目标与长期发展计划，这些目标是用来对待未来形势发展所作的预测，加上某些“勉强”成分所定的高标准，而以这些目标和规划作为部门努力的方向和业绩衡量的标准。 依据整体目标再制定部门的政策方针与策略，让人力、物力及时间等资源得到最充分与最有效的利用。 组织 组织要求团体合作，建立共识，组织的目的就是要将一群人化为百万雄师，强调“三个臭皮匠胜过一个诸葛亮”。主管是成事者，故不能事必躬亲，而要本着“组织设计”发挥团队合作的效果，使整体大于个别之和，一般而言，组织设计涉及到以下三种做法： 组织要将各种心态不一的众人引向统一的目标，需通过沟通、协调、忍让、共识及合作来建立共识。 主管应对每个部属充分了解，设法使他发挥所长，以达到分工专业化的效果。组织是人员的组合，也是每个人要发挥其专业才能的所在。 主管除设法让部属充分表现外，更应透过各种沟通与协调，使部属上下一心。主管要通过理念的灌输、会议、目标和各种制度设计，促使大家彼此相互配合，同心协力，抛弃本位主义。 用人 用人要求知人善任。企业是要靠人来提高生产力的，主管懂得用人之道才能水涨船高，倾其心智去规划大事，否则若不敢授权，尽已全力只能做些小事。主管用人一般就注意： 人才靠培养，挖角不能建立共识； 士为知己者死，人的能力与向心力是靠激励来发挥其潜能的； 我们要用的是最适合的人，而非最好的人； 培养部属工作的成就感，使其潜力浮出水面； 利用轮调或第二专长的培养，使部属能接棒。 指挥 指挥能建立共识，培养使命感。部属是主管的镜子，有怎样的部属就有怎样的主管，主管必须设法让部属建立共识，赋予责任心与使命感，员工才有勇于做事的抱负和主人感，故主管应注意： 身教重于言教，待人首重诚心； 设法使部属成为自己的信徒； 身先士座要求部属之前要先要求自己； 推行在公众面前表扬，在私下处理过错； 奖惩应活用，但应遵守多表扬少斥责的原则。 控制 控制是追踪考核，确保目标达到，规划落实。作为主管，必须事先制定各种衡量准则，为此主管应做到： 不要有“亡羊补牢”的思想； 重点管理，注意各种例外情况； 定期评估业绩，而非年终才算总帐； 评估标准明确具体，尽可能量化； 机会教育，吸取别人的惨痛教训，避免重蹈覆辙。 三、主管应具备的能力与条件 主管一般应具备技术、人际、全局、判断四种管理技巧。 技术主要包括专业性的知识，对专业问题的分析能力，专业工具及专业技术的熟练程度。作为主管，不很容易，销售、生产、人事，还是财务、研究、信息等各个方面的知识 都应钻研，技术越好，越能与他人协调与合作。 人际技巧重点在与人的合作，作为一个主管，是否拥有良好的人际技巧，可从三个方面来观察：他用什么方式去看他的上司、同事及部属？他用什么方式去了解这些人对他的看法？他如何处理这两方面的问题？人际技巧是一种时时刻刻自然流露的活动表现，主管并非只在做决策时才需要正确了解他人的能力，主管应切记：自己的一言一行，对部属都有不可言喻的影响。 全局性是要求主管能从企业的整体来看问题，同时认清各组织各部门之间的相依性，只有产、供、销、人、研、财、信等各个部门的密切配合，企业才能有综合效果而言：同时要看主管能否同企业界、社会、政府、学校等力量保持一种什么样的关系，能否使其为我企业所利用，对我企业有利。 判断对于一个主管来说非常重要，企业经营错综复杂，常常通过主管了解来龙去脉因果关系，从而找到问题的真正症结所在，并提出解决方案。这便要求主管能洞查先机、未雨绸缪，这样就能化危机成转机，最后变成良机。 借助孙子的就法，一位主管应具备的条件是：“将者，智、信、仁、勇、严”。主管要有过人的智慧，以作出正确判断，作出合理的决策；要言出必行，以建立威信，同时要信赖部属，进而获得部属 的信赖；在有仁德，要爱护和关怀部属；要有道德和做事的勇气，能下决断，并能魄力地执行任务，敢作敢当；必须严守纪律，遵守制度，赏罚分明。 |
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